下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有50%的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。
所谓国际商务谈判，是指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判与国内商务谈判有相同的一面，如商务谈判的主、客体都必须合法；谈判各方都处于平等的地位；谈判的目标都是为了取得双方可以接受的协议等。但是，与国内商务谈判相比，国际商务谈判从准备工作到谈判中涉及的问题都要复杂得多。因为国际商务谈判是跨越国界的谈判，根本区别源于谈判者成长和生存的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境差异。在国际商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之下，这种差异不仅表现为谈判者的行为差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重要的影响。
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判者的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于谈判者急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使一方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。
综上所述，足见国际商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理国际商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在如下几个方面。
国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政治性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判者要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。作为发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指不分国家大小、不论贫富强弱，在相互关系中应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此的经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富、客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争；对某些发展中国家或经济欠发达地区，我们也不能以势压人，应该体现平等互利的原则。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大、盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关，不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利进行。
“没有规矩，不成方圆”，在进行国际商务谈判的过程中，同样应遵循相应的原则。
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性原则要求包括以下几方面内容。
国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。
各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方都有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。
商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大限度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。
在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说服对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或通过协商从对方获取己方所需要的东西。
首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上开启对方接纳自己之门。要记住，谈判虽为论理之“战”，然而谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。
其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，想要了解对方的需求，应巧妙地暗探、策略地询问、敏锐地体会“话中之话”、机智地捕捉“弦外之音”。
谈判各方的利益要求完全一致，就无须谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是国际商务谈判成功的重要条件。
在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为”和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，做出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。
国际商务谈判与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但是，如果谈判者以对待国内谈判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手与遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的。因此，为了做好国际商务谈判工作，除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求。
国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者的谈判意识正确与否，将直接影响谈判方针的确定、谈判策略的选择，进而影响谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判是协商，要争取双赢；谈判中既存在利益关系，又存在人际关系，要注意平衡二者之间的关系；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来。
国际商务谈判的复杂性和风险性要求谈判者在开展正式谈判之前，必须做好相关的调查和准备工作。要充分分析和了解潜在的谈判对手，明确对方企业和可能的谈判者的个人情况，分析政府介入的可能性，还要对谈判的各方面环境进行详尽的调查，并在此基础上合理制订谈判计划，选择合适的谈判策略，拟订各种防范风险的措施，反复分析论证，准备多种谈判方案应对情况突变。
国际商务谈判的跨文化性要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。不同的文化之间没有高低贵贱之分，尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。正所谓“入乡随俗，入国问禁”。国际商务谈判者应多从对方的角度去看待问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。切记不要在国际商务谈判中，以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判的一大禁忌。
第二次世界大战后期，中美英三国于1945年7月26日发表了《波茨坦公告》，要求日本无条件投降。日本首相铃木宣布他的政府愿意“默杀”《波茨坦公告》，该词既有“藐视或不理睬”的意思，又有“高明老练地不做出反应”的意思。根据战后“太平洋战争研讨会”的看法，当时铃木持的是后一种意思，即他没有拒绝《波茨坦公告》。但是，英文里没有与“默杀”完全相对应的词。日本对外广播通讯社的译员选择了“藐视或不理睬”的意思译成英文，因而，该消息广播后，全世界都认为日本拒绝投降。这一误译使美国断定日本不愿意投降，于是在广岛和长崎投下了原子弹。为此，有的西方学者说，如果当时在翻译中选择了另一个词，美国可能就不使用原子弹了。
（资料来源：莫林虎．商务交流［M］．北京：中国人民大学出版社，2008．）
国际商务谈判的政策性要求谈判者必须熟悉双方国家的有关政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策；同时还应该了解有关国际公约和国际惯例，如《联合国国际货物买卖合同公约》《2000年国际贸易术语解释通则》《跟单信用证统一惯例》等。
语言是交流磋商必不可少的工具。良好的外语技能有利于谈判双方的交流效率，避免沟通过程中的障碍和误解，而且语言本身是文化的重要组成部分，学好外语也能更好地了解对方的文化，能够使谈判者在国际商务谈判中准确表达自己的观点和意见，完整地了解对方的观点和意见，不失时机地抓住机会，实现谈判目标。