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通过本章学习，应该达到如下目标。
【知识目标】要求学生理解和掌握国际商务谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。能够区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。
【技能目标】学习世界主要国家和地区商人的谈判风格并掌握相应的谈判策略。
【能力目标】学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。
由于文化的差异，日本商人和美国商人在“No（不）”的用法上遇到了说不清、道不明的麻烦。日本商人觉得，在谈判时如果他的回答是断然否定，则会让美国人丢面子，因而从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“Yes（是的）”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对日本人而言，“Yes（是的）”却有四种不同的意思：一是表示一方知道另一方正在同他说话，但他并不一定理解了谈话的内容；二是表示对方所说的话可以理解或说清楚了；三是表示他已经理解了对方的建议；四是表示完全同意。因此当与日本人进行交流时，“Yes（是的）”的实际含义需根据说话的情景来进行判断，必要时可请对方予以确认。
（资料来源：莫林虎．商务交流［M］．北京：中国人民大学出版社，2008．）
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。在国内开展商务谈判时，许多谈判策略和技巧都是基于我们自己的文化和地域，是我们耳濡目染的共同的文化、语言和相似的逻辑判断。今天，我们面临的世界和现实的工作不可能把我们仅仅局限在国门之内开展商务活动。为了国家和民族的发展，我们必须融入世界经济中去。要在世界经济发展过程中发挥力量，很显然，参与国际商务活动、开展国际商务谈判就成为必然之选。
