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实践目的：学会在谈判中运用各种谈判思维。
美国一家电器公司推销员阿里森谈过这样一件事。一次，他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图推销一批新型的电机。一到那家公司，总工程师便劈头盖脸地说了他一顿，了解后才知道，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森知道强辩没有任何好处，决定采取问答法和对方理论并说服对方。阿里森先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的。”总工程师说道。“按标准，电机的温度可比室温高72度，是吗？”“是的。”，总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，难道这不是事实吗？”阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”“大约75度。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了！车间是75度，加上应有的72度，共是140度左右。如果你把手放进140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”
实践题目：
（1）阿里森成功说服对方运用了什么思维方式？
（2）假如你是这家公司的推销员，你会采取什么样的谈判方式来说服对方？以小组为单位讨论，并进行现场模拟演示。
实践目的：掌握合格谈判者必备的心理素质。
