综合练习

一、判断题

1. 在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。

（　　）

2. 商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映。

（　　）

3. 在商务谈判中，谈判者应不惜一切代价使己方利益达到最大化。

（　　）

4. 所谓诚信就是在商务谈判中对谈判对方毫无保留。

（　　）

5. 散射思维是多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。

（　　）

二、选择题

1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（　　）。

A. 散射思维

B. 逆向思维

C. 快速思维

D. 超常思维

2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判者有很强的（　　）。

A. 预测能力

B. 观察能力

C. 语言表达能力

D. 应变能力

3. 在某个行为活动过程中，人们感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而产生的焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态是（　　）。

A. 心理挫折

B. 客观挫折

C. 主观挫折

D. 心理失衡

4. 马斯洛的需要层次理论中最高层次的需要是（　　）。

A. 生理需要

B. 社交需要

C. 尊重需要

D. 自我实现需要

5. 一般谈判心理禁忌主要体现在（　　）。

A. 戒急

B. 戒轻

C. 戒俗

D. 戒狭

E. 戒弱

6. 心理挫折对行为会产生（　　）影响。

A. 攻击

B. 退化

C. 畏缩

D. 固执

7. 商务谈判思维的构成要素包括（　　）。

A. 概念

B. 判断

C. 推理

D. 论证

三、简答题

1. 什么是商务谈判心理？它具有哪些特点？

2. 马斯洛的需要层次理论在商务谈判中应如何运用？

3. 简述专业谈判的心理禁忌。

4. 简述商务谈判心理挫折的预警机制。

5. 怎样正确理解商务谈判的思维？

四、案例题

日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判者首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。

介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一个日本人礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始？”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”

问题：

请分析日本人所使用的心理战术。 dmcpYyqno96/iU9RBAjy8unWfqSaficdzGDSgiQS2l4mr/hUWNoibnWeu8j1vTnY