本章小结

1. 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。

2. 商务谈判心理的特点主要有商务谈判心理的内隐性；商务谈判心理的个体差异性；商务谈判心理的相对稳定性。

3. 商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映。马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。

4. 商务谈判的心理禁忌包括一般谈判心理禁忌和专业谈判心理禁忌。一般谈判心理禁忌包括戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱；专业谈判心理禁忌包括禁忌缺乏信心，禁忌热情过度，禁忌举措失度，禁忌失去耐心，禁忌掉以轻心，禁忌假设自缚。

5. 心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。心理挫折对行为的影响表现在四个方面：攻击、退化、畏缩和固执。应从六个角度建立起商务谈判心理挫折的预警机制：加强自身修养；做好充分准备；勇于面对挫折；摆脱挫折情境；适当情绪宣泄；学会换位思考。

6. 商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判思维的四个基本要素是概念、判断、推理和论证。商务谈判中的思维类型包括散射思维、超常思维、快速思维、跳跃思维、逆向思维五个方面。 sQsbE0v+axQ6jqwuIr4ruawIELgpleodntLdTRuH67BxxB6ZI83a0JVScG8tKeLs