下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
通过本章学习，应该达到如下目标。
【知识目标】要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判者应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
【技能目标】学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。
【能力目标】学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质。
一个贫穷的年轻人经过几年的努力奋斗终于有了成就，但他的心中依然是一片黑暗。于是，他决定去寻找一位很有名的智者帮助自己拨开心中的迷雾。
经过长途跋涉，年轻人终于找到了智者，但他的双脚已经被荆棘割破，双手也开始流血，而且嗓子已经沙哑：“大师，我在成功之前特别希望自己能够成功，但为什么我成功之后还是那样的孤独、痛苦与寂寞？”
智者并没有急于回答，而是仔细打量着年轻人，发现年轻人背着一个大包裹，于是智者问道：“你的大包裹里装的是什么？”年轻人说：“里面装的是我每一次跌倒时的痛苦，每一次受伤后的哭泣，每一次孤寂时的烦恼……它们对我非常重要，也正是因为它们，我才坚持到今天，才走到您这儿来。”
于是，智者带着年轻人来到河边，他们坐船过了河。上岸后，智者说：“你扛着船赶路吧！”“什么？扛着船赶路？”青年很惊讶，“它那么重，我扛得动吗？”“是的，你扛不动它。”智者微微一笑，说：“过河时，船是有用的。但过河后，我们就要放下船赶路，否则它会变成我们的包袱。痛苦、孤独、寂寞、灾难、眼泪，这些对人生都是有用的，它能使生命得到升华。但须臾不忘，就成了人生的包袱。放下它们吧！孩子，生命不能太负重。”
年轻人恍然大悟，放下包袱，继续赶路，他发觉自己的步子轻松而愉悦，而且比以前也快乐很多。
“放下等于大心量”，在智者的开导下，年轻人终于知道了生命是可以不必如此沉重的道理。每一个谈判高手往往都是具有大心量的谈判者。他们不仅懂得如何放下人生道路上遭遇的痛苦、孤独、寂寞、灾难等，让自己轻装前进，而且在精神上、思想上树立了具有鼓舞性、激励性、前瞻性的远大目标。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理。学习与研究商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对手心理，实施心理策略，促成交易。
（资料来源：袁良．赢合谈判——让成交在谈判开始前结束［M］．北京：中国经济出版社，2010．）
商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为。在整个谈判过程的始末，从谈判对象选择、谈判计划制订、谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定，都伴随着谈判各方当事人各种各样的心理现象和心态反应。商务谈判的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理状况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，把谈判者的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判结果，实现预定的谈判目标。
