综合练习

一、判断题

1. 商务谈判只不过是一场双方施展各种手段、争个你死我活的过程。

（　　）

2. 价格几乎是所有商务谈判的核心内容。

（　　）

3. 小组谈判往往是一种最困难的谈判类型。

（　　）

4. 在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。

（　　）

5. 合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同，而是履行合同。

（　　）

6. 谈判是通过相互协商实现互利的。

（　　）

7. 谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。

（　　）

二、选择题

1. 你认为谈判的实质是（　　）。

A. 协调双方利益

B. 满足各自需要

C. 维护己方利益

D. 达到一方目的

2. 按照谈判地点可以将商务谈判划分为（　　）。

A. 主场谈判

B. 客场谈判

C. 第三地谈判

D. 国外谈判

3. 网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。其主要优点包括（　　）。

A. 加强了信息交流

B. 有利于慎重决策

C. 商务信息公开化

D. 降低了成本

4. 买方谈判或卖方谈判依据（　　）决定。

A. 谈判方的身份

B. 谈判方的实力

C. 谈判的内容

D. 谈判的所在地

5. 按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（　　）。

A. 软式谈判

B. 硬式谈判

C. 原则式谈判

D. 多方谈判

E. 纵向谈判

6. 商务谈判的合法原则主要体现在（　　）。

A. 谈判主体合法

B. 谈判地点合法

C. 谈判议题合法

D. 谈判手段合法

7. PRAM模式主要由（　　）构成。

A. 制订谈判的计划

B. 建立信任关系

C. 达成双方都能接受的协议

D. 签订商务合同

E. 协议的履行与关系的维持

8. 下列关于谈判的论述正确的是（　　）。

A. 谈判的目的是实现自身的经济利益

B. 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突

C. 谈判的基本手段是说服

D. 谈判双方地位平等、利益均等

9. 下列关于商务谈判的论述正确的是（　　）。

A. 商务谈判的主体是相互独立的利益主体

B. 商务谈判的主要评价指标是经济效益

C. 商务谈判必须达成书面的谈判协议

D. 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性

10. 商品贸易谈判的核心内容是（　　）。

A. 商品品质

B. 商品数量

C. 商品价格

D. 商品检验

三、简答题

1. 什么是谈判？谈判概念包含哪些基本点？

2. 如何理解商务谈判的概念？

3. 简述商务谈判的基本原则。

4. 构成商务谈判的基本要素是什么？

5. 怎样正确理解商务谈判的成功？

6. 简述商务谈判的主要类型。

四、案例题

圣诞节前夕，小刘陪母亲到锦辉商厦买衣服。商厦里衣服的花色、款式都很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过精挑细选，小刘看中一件名牌上衣，标价868元，现价打9折。试穿后，还觉满意，于是小刘问售货员：“价格能否再优惠一点？”售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上圣诞节打9折，很优惠了。”小刘说：“680元可以吗？可以的话我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下领导，你们等一会儿好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低720元，行的话，就卖给你们一件。”小刘和母亲表示同意，于是购买了这件上衣。

问题：

（1）小刘与商厦售货员进行的是什么类型的谈判？

（2）该案例中，谈判的构成要素有哪些？ UQc2KpH5PN9DB8h7b9U/SshWR8NtPc2MXAvCLDjKt1yg3roqYQjeTvQonRA+MDWu