本章小结

1. 谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的目的就是协调利益冲突，实现共同利益。

2. 商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。

3. 商务谈判是人类一种有意识的社会活动，具有以下几个特征：商务谈判以经济利益为目的；商务谈判以价格谈判为核心；谈判双方的排斥性和合作性；谈判对象的广泛性和不确定性；商务谈判具有约束性；谈判的公平性与不平等性。

4. 商务谈判的基本要素主要有谈判主体、谈判客体和谈判背景。

5. 商务谈判可以按照不同的要求划分为不同的类型，如国内商务谈判和国际商务谈判；商品贸易谈判和非商品贸易谈判；一对一谈判、小组谈判和大型谈判；主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；传统式谈判和现代式谈判。商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务合作、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。商品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。

6. 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，具体包括以下几个原则：自愿原则；合法原则；客观标准原则；平等原则；人事分开的原则；互利原则；求同原则；合作原则。

7. 评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个方面：目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。

8. PRAM谈判模式由四个部分构成：制订谈判的计划（plan）、建立信任关系（relationship）、达成使双方都能接受的协议（agreement）以及协议的履行和关系的维持（maintenance）。 Nc94uwAdshcAZ5++rUOO6rLyprRnxnfgDMGdMc/y7EHi4qwhD6x2Kr7IO5CjNdcD