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在商务谈判中，追求谈判的成功是每个谈判者的心愿和目的，但对谈判成功标准的认识却不一定正确。有的认为，在谈判中以自己获得利益的多少作为评判标准，获得利益越多则谈判越成功；有的则认为，在谈判中己方气势越强，对方气势越低则谈判越成功……其实，这些看法与做法都是片面的，甚至是有害的。
对持以上看法的人来说，事实上他们在谈判中获得的那部分利益，可能远远小于本来可获得的最大利益；或者说他们只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果就简单得出已经获得谈判成功的结论，实在是不妥的，而且这种想法还有可能导致失去已经到手的利益，从而变得一无所获。
美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格就曾指出，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。
从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中应该实行合作的利己主义的观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为以下三个。
人们在谈判时总是把自己的需要转化成一定的谈判目标。谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准。
需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判、不同的谈判者，其谈判目标均有所不同。比如，对于采购谈判来讲，其谈判目标一般就是性价比高、服务优的商品。对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以较低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有到具体的谈判项目中才能具体化。
经济领域里的任何经济行为都是有成本的，是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，谈判同样要花费一定成本，通常一场谈判有三种成本。
一是谈判的基本成本，即为达成协议所作出的让步，也即预期谈判收益与实际谈判收益的差距；二是谈判的直接成本，即人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间等；三是谈判的机会成本，即因参加该项谈判而占用了资源，失去了其他获利机会，损失了有望获得的其他价值。
在三种成本中，人们往往较多地关注第一种成本，常常特别注重谈判桌上的得失，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少。这是需要予以注意的。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得非常重要。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则可以说该次谈判是成功的、高效率的。反之，则是不经济的，甚至在某种程度上是失败的。
例如，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物力、财力，最终圆满地实现了预定的目标，当人们在庆贺谈判胜利的时候，有没有想到你原本可以花更少的人力、物力、财力来获得同样的结果？有没有想到获得这项成功的同时失去了其他获利机会？如果意识到了这一点，那么人们就会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。
商务谈判是人们之间的一种交流活动，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系还是削弱了双方的友好关系。
商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判者，往往具有战略眼光，不过分计较或看重某一场谈判的得失、成本高低，而是着眼于长远和未来。因为他知道良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务谈判成功的重要标志。因此在谈判中除了争取实现自己的预定目标，降低谈判成本之外，还应重视建立和维护双方的友好合作关系。“生意不成友情在”在商务谈判中也是一条普遍适用的基本原则。
从上述三个评价标准看，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
正确地认识谈判的价值评价标准，不仅使我们知道什么是成功的谈判，而且还使我们知道应该怎样取得谈判的成功。
商务谈判过程中存在竞争，主观上，所有的谈判者都希望战胜对方，从中取得更多的利益。客观上，由于多种原因，谈判的结果并不一定如期所望，那么如何能够顺利取得谈判的成功呢？有没有一个成功的模式可以参考呢？答案是肯定的。中西方学者通过大量的理论和实践的研究，找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式——PRAM模式。
PRAM谈判模式由四个部分构成：制订谈判的计划（plan）、建立信任关系（relationship）、达成使双方都能接受的协议（agreement）以及协议的履行和关系的维持（maintenance）。
正确的谈判意识是PRAM模式实施的重要前提。一般来说，谈判者应具备下述几方面的意识。
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。
第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。
第四，谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
第五，谈判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。
上述谈判意识会直接影响和决定我们在谈判中所采取的方针和策略，从而影响洽谈的结果。只有树立了这种正确的谈判意识，才能使我们缩短理想与现实之间的距离，提高洽谈成功的概率。
“凡事预则立”，制订谈判计划是有效开展谈判、获得谈判成功的基本前提。在制订谈判计划时，首先，要明确己方的谈判目标；其次，要设法去理解和弄清对方的谈判目标，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点和不同点。对双方利益一致的地方，应该仔细地列出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣及争取成功的信心。同时，又为以后解决利益不一致的问题打下基础。对双方利益需求不一致的地方，要在制订谈判计划时进行周密思考，想好适当对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”，充分发挥各自的思维创造力和想象力，来谋求使双方都能满意的方案，从而实现谈判各方的目标。
在正式协商谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系应该是一种有意识地形成的，能使谈判双方在协商过程中都感受到的舒畅、开放、融洽、愉快的和谐关系。之所以要建立这种信任关系，主要是因为在一般情况下，人们不愿意向自己不了解、不信任的人敞开心扉并与之订立合同。当双方相互了解，并且建立了相互信任的关系时，就会减少双方之间的戒备心理，从而降低谈判的难度，增加谈判成功的机会。
经验证明，要建立谈判双方之间的信任关系，增强彼此的信赖感，就应该注意以下三点。
第一，要努力使对方信任自己。对对方事业与个人的关心、良好的修养、周到的礼仪、工作的勤勉等都能促使对方信任自己。相反，一句不得体的话、一个不合礼仪的动作、一次考虑不周的安排都会影响对方对你的信任程度，在初次谈判时更要引起特别的重视。
第二，要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。取得陌生人信任的有效方法有很多，首先应表现出自己落落大方的行为举止，言谈中要不断流露出自己的诚意，特别是表情要真诚、自然。还可以向对方列举一些在过去的交易中己方诚实待人的实例。
第三，要行动。行动是使他人相信自己的最好语言，在商务谈判时要做到有约必行，信守诺言。要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此的信任就会降低，再要重新修复十分困难。对于对方的询问要及时予以答复，无论是肯定或否定的答复，都必须及时回答对方。对我们目前做不到的，要诚心诚意地加以解释，以此来取得对方的谅解和认可。
通过以上论述不难看出，如果我们还没有与对方建立起足够好的信任关系，就不要匆忙进入实质性的谈判阶段，否则，勉强行事，很难达到预期的效果，有时还会将问题复杂化。
在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进入实质性的谈判阶段。在这时，首先，应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则应通过充分地交换意见，寻求出一个有利于双方的利益需要、双方都能接受的方法来解决。
对谈判者来讲，应该清楚地认识到：达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执行。因为，不管协议多么完美，如果对方不认真履行，那么它也就没有了价值。尽管可以付诸诉讼，但却要付出沉重的代价。
在谈判中，人们最容易犯的错误是，一旦达成一个令自己满意的协议就认为万事大吉，就会鼓掌欢呼谈判的结束，并认为对方会马上毫不动摇地履行他的义务和责任。其实，谈判到这时还没有结束。这是因为履行职责的不是协议书而是人。不管协议书规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但能否履行协议书的内容则更加重要。
为了促使对方履行协议，我们必须同时认真地做好两项工作。
第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议。有时人们埋怨对方不履行协议，而当你冷静地仔细分析时，却发现是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。当我们信守协议，并按规定履行我们的义务时，也要让对方知道，这样可同时为双方鼓劲。
第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当代行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激励的作用。同样，当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应可以通过写信、打电话、发传真等形式来表达，也可以通过亲自拜访表示感谢。
当双方均完成了自己的任务，整个协议得到了认真履行时，对于一项具体交易谈判来讲，可以画上一个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判者来说，还有一项重要工作要做，就是使双方的关系和交易得以延续，避免关系的断裂，以免日后与对方交易时再花费力气重新开发与对方的关系。维持关系的方法有很多，例如，在谈判后继续保持与对方的接触；逢年过节加以祝福；听到对方取得成绩时表示关切和祝贺；在圣诞节和春节到来之前寄一张贺卡等。