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洞察别人的需求

如果成功有什么秘诀的话,那就是想对方所想,急对方所急!

这话或许太简单了,但这就是世上最有效的成功秘诀。而事实往往就是这样,越是简单的道理,大家越是不易理解!再说一遍:一切成功的秘诀就在于能从对方的立场看问题尽量满足他人的需求。

我先讲一个亲身经历的故事:

因为举办一个系列演讲,我要租赁一家大酒店的舞厅,每个季度大约20个晚上时间。突然有一次,我却接到酒店的通知,说租金比原先涨了三倍!我当然很不高兴,但是不满也没用,因为这时我的演讲入场券早就售完了,通告也发布了。即使我不愿意承担这么昂贵的租金,又有什么办法呢?

难道我能直接去质问酒店经理吗?指着鼻子骂:你在搞什么玩意儿?我一切都准备好了你才加租,真是太过分了!但我不能这样做。因为这样势必引发争吵,越吵越乱,于事无补。即使我说得再有道理,经理在恼羞成怒之下,也不可能屈服和退让。何况,加租金的话他能多赚点,这么好的事谁不干!

在考虑了几天后,我找到酒店经理说:“你的通知确实令我有些诧异,不过这也不能怪你。我是你的话,我也只能这样干。因为一个经理的责任就是为酒店多赚钱嘛。不过,有一件事,我想再和你谈谈。现在让我们算一算,你增加租金后到底有利还是有弊?”

于是我拿出准备好的纸笔,在纸上画了一条竖线,左边写着好处,右边写着弊端。“现在舞厅空出来,”我对他进行分析:

“如果你把它租给别人用来开舞会的话,赚的钱肯定比租给我要多,这个我也清楚。如果我每个季度占用舞厅20个晚上的话,你的损失就会很可观。”

“不过,现在让我们再看看这边的弊端。首先,如果你增加了租金,再将舞厅租给我,这样其实不赚反亏。因为我付不起租金就只好挪地方,到别处去了。”

“而且对你来说还有另一个坏处。那就是你放弃了一个给酒店做广告的机会。你想一想,来听我演讲的人都是有教养有身份的人,对你的酒店来说这不是一种极好的广告吗?其实就算你花上五万元在报纸上做一个广告,也未必有这效果,不是么?”

我把这两种利弊列出写在纸上之后,递给那位经理:“我希望你能认真考虑一下,然后把你的决定告诉我。”第二天我就收到那位经理的一封信,告诉我租金不是原来的3倍,而是只增加一半。

大家注意一下,我自始自终没有说我要什么,就达到了减少租金的目的。因为我一直都在说他需要的东西,以及怎样才能使他更划算。这就是我个人总结的处世技巧,站在别人的立场来看待事情,你就会反客为主,稳操胜券。

现实中我们经常会遇到这样的事情,怎样才能更好地解决呢?想必你已经心中有数。一个在社会上混的人,要想立于不败之地,就一定要了解并满足对方的需要,这样才不断赢取机会。

现在,成千上万的推销员都在路上奔波,为什么有的越做越大,有的却业务萧条?其实原因只有一个:那就是看你能否把握住客户心中的需要,能否尽量去满足他们的需要。像有的推销员,只顾推销自己的商品,而根本不管客户是否需要这个产品,那就活该他卖不出去!

一个好的推销员,就是一个善于激发他人需求的人。朋友曾给我讲过这样一个推销员的故事:

汤米是一家石油公司的推销员,他的理想是成为一位最优秀的推销员。然而在一个小加油站就遇到了麻烦。因为这个加油站的经理是一个老人,从来不清理油污。尽管他费尽唇舌劝说,那位老人依然置若罔闻,生意也越来越差。后来他就不再劝说,而是请那位老人参观了另一处加油站。

这个加油站整洁而美观,并且生意非常好,使得老人内心实在有些羞愧。后来当他再来老人的加油站时,那里已经清理得非常干净,而且汽油销量明显回升。他也因此成为该地区销售业绩最佳的员工。

他的直接劝告并没有说服这个老人,然而他最终看出这位老人内心想要什么,才想到了这样一个温和的策略,刺激了老人的上进心,同时让双方都有利可图。

在这个世界上,到处都充满了贪婪和欲望,使我们感到如此疲惫和厌倦。每个人都只关心自己的需求,想方设法满足自己,却不知道自己的需求和别人的需求通常都是连在一起的。

所以,只有那些少数能了解别人需要,并尽心帮助别人的人,才能获得最大的回报,他们几乎遇不到什么竞争对手。站在别人的立场上,你才会赢得对方的信任,让对方乐意帮助你,去做使他开心和令你满意的事情。

一个能够设身处地为别人着想,洞察别人需要的人,永远不必担心自己的前途! IprkkgHrfivP3LTYdWA8rg4WqetSczB60AoSBlfHhUmtF2UED5I2vMXWFDJpR7jL

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