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关羽板着脸，喝问道：“文远是来为敌的吗？”
关羽素有积威，加上吃了败仗，心里窝火，这一声断喝真是有雷霆之威。
张辽一惊之下，刚才肚子里盘算好的说辞一下子忘了个干干净净。
张辽也是急中生智，连忙回答：“不是的，不是的。我想起了我们的老交情，过来看看老兄您啊。”说着，赶紧把手中的刀扔到了地上，下得马来。
这种微妙时刻的人际交往，第一句话、第一个动作是非常关键的，起到定调的作用，说错了话，弄错了举动，就是定错了调，整个交往过程就会偏离预想的方向。
张辽这把刀扔得很及时，也很有效。双方正处于交战状态，张辽拎刀而来，关羽第一个反应就是来打仗的。张辽把刀一扔，就从作战状态退到了和平状态，相当于给了关羽一个恩惠。
张辽无意中用出了心理学里面另一个重磅武器——互惠原理。互惠原理的威力一点也不亚于“承诺——一致”原理。
互惠原理的本质就是来而不往非礼也，你敬我一尺，我敬你一丈。
社会学家埃尔文·古德纳1960年说，在这个世界上，恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成为人类，互惠系统功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们的食物和技能。”
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果曹操青梅煮酒论英雄请了刘备一次，刘备就得回请一次。如果董卓送了赤兔马给吕布，吕布就得为董卓效力卖命，无可推托。
按照互惠原理，关羽以前救过张辽一次命，张辽现在就得救关羽一命。如果关羽也懂得这个原理，弄不好张辽就得被关羽绕进去，劝降不成，可能还得帮关羽逃走。
张辽开了个好头，但关羽也不是那么好对付的，马上跟了一句：“那么，你是来劝降的？”这句话又顶了张辽一下，如果张辽回答“是”，那么下面就没法谈下去了，马上就是刀兵相见；如果回答“不是”，就等于堵死了自己的路。
张辽话锋一转，避实就虚：“哪里啊。云长兄，我是来救你的，当年你救了我一条命，今天该我来帮你了。”
张辽说出这句话，可有点不简单。知恩图报是人之常情，也是互惠原理的本质内涵。如果一个受恩者打着报恩的旗号，对施恩者采取一些行动，施恩者很难不信任受恩者的所作所为对自己是有利的。也就是说，受恩者以此为借口，很容易取得施恩者的信任。这也是对互惠原理的逆向使用。
关羽也逃不过这个规律，口气缓和了许多，说：“那么，你是来助我突围的？”
张辽摇了摇头，说：“那倒也不是。”
关羽有些懊恼了：“不是来打仗的，不是来说降的，也不是来助我突围的，那你到底是来干什么的？”要不是张辽前面已经打下了良好的基础，关羽就要翻脸了。
其实关羽根本不用问张辽是不是来帮你突围的，而是应该直接说，既然你还记得当年我救过你一命，那么现在你马上帮我突围，另外，我大哥刘备的妻小也拜托你照顾，不能有任何闪失。
关羽如果这样说的话，等于把互惠原理的主动权控制在自己手里，但他没有，他错过了最好的机会。
张辽感觉，拿嘴和关羽过招，比拿刀容易多了。经过几个回合的嘴仗，张辽放松了很多，嘴巴也油滑了许多。
张辽说：“老兄，现在你们的刘老大不知去向，张老三也不知生死，曹丞相已经攻下了下邳，也没伤着老百姓。他还命令士兵保护好刘老大的家眷，不许任何人惊动她们。我是特地来告诉你这些消息的。”
关羽听明白了：“你这么说，不还是来劝我投降的？我现在虽然身处绝地，但丝毫没把生死放在心上。你赶快回去，我马上下山迎战！”
到这个时候，张辽已经完全占据主动权了，哈哈大笑，说：“老兄，你这么说可要惹天下人笑话了！”
关羽冷笑一声：“我为忠义而死，怎么可能被天下人耻笑呢？”你小子，哪怕你口吐莲花，要我投降曹操，也是痴心妄想。
张辽说：“你今天如果战死了，就犯了三大罪状！”
关羽哼了一声：“你倒是说来听听，我犯了哪三大罪状？”
张辽心想：“就怕你不问青红皂白，孤注一掷。只要你来问，就不愁你不投降。”张辽说：“当初，你和刘备结拜兄弟，说好不求同年同月同日生，但求同年同月同日死的。现在，刘备在乱军中不知去向。但我敢肯定，他还没有死。他要是死了，肯定会被发现。因为他两耳垂肩，双手过膝，体征明显异于常人。刘备既然没死，你今天先死了，就违背了当初的誓约。这是你的第一大罪状。”
关羽沉默不语。
张辽知道自己赢定了，继续往下说：“刘备把两位夫人交给你保护，你今天要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你的第二大罪状。”
“第三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗？！”
张辽的这番话绝对让人刮目相看。这家伙，不但懂互惠原理，还懂得灵活运用“承诺——一致”原理哪。你看他三句话，句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕来绕去，就变成了如果关羽不投降，就是违背了当初和刘备、张飞一起许下的承诺，就成了不忠不义之人。只有投降，才是保持承诺和一致的唯一途径。
关羽的命门就是刘备，关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之，就是为了不辜负刘备，就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是，张辽运用了“承诺——一致”的精髓。从表面看来，关羽最初选择的做法是符合承诺和一致原理的。但张辽透过了表面，深及内核，从本质上进行分析，彻底断了关羽的死路。现在关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。
关羽左思右想，总觉得不太对劲，可张辽的话，严丝合缝，找不到反驳的空隙。关羽只好说：“既然如此，那你说该怎么办？”
一个人发出了这样的提问，就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。
但是，张辽也不能高兴得太早，关羽还是有可能不投降的。别忘了，关羽是个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠，可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。关羽真的能接受吗？”
张辽还真是不简单，他太了解关羽了。你绝对不能让关羽觉得自己是走投无路才投降曹操的，你得让他觉得投降并不是绝路，而是通往新生的必由之路。张辽说：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一条。不如先投降了曹操，可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他。这样做，还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二，可以保护两位嫂子平安，不辜负刘备对你的重托。第三，可以留得有用之身，将来再为刘备效力。你看怎么样啊？”
三大好处还是句句不离“刘备”，刘备就好比是张辽手中的一根杠杆，轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做法，是从承诺出发的，又回到了承诺本身。也就是说，并不是张辽说服了关羽，而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动，让关羽觉得自己并没有背弃承诺，而是保持了一致。
不过，关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧，一旦你上了贼船，要想下船可就由不得你了。关羽听在耳里，想：“这倒是个没办法的办法。”内心虽然已经同意投降，但又一转念，如果这样轻易被张辽说服，岂不是太没有面子了，沉思片刻，心中有了数，开口道：“要我投降，须得依我三件事。否则，我宁愿身负三大罪状，死战到底！”
到底关羽说出了哪三件事，张辽能不能依他呢？
心理感悟：说服的最佳途径是“以子之盾，攻子之矛”。