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天下万事万物，都是平衡的，有得必有失，有盈必有亏。关老二帮了张老三一个大忙，却没想到差点送掉刘老大的一条性命。
关羽不知道，刘备此刻正栖身于袁绍帐下。颜良之所以前来讨伐曹操，大半是由于他的刘老大撺弄起来的。
颜良的败兵回去一报告，说：“颜大将军猝不及防就被一个红面孔、使大刀的猛将一刀砍了。”
袁绍大惊：“什么红面孔这么厉害？竟然斩了我手下的第一猛将？！”
袁绍手下还有一个谋士叫做沮授。这个人和前面提到的过的田丰一样，颇有智谋，但也有和田丰一样的严重缺陷——不懂得如何说服上级。
有技巧地说服领导，其实是当一个谋士的必备技能。一个谋士，即便再足智多谋，如果不具备说服的技能，最后的岗位必然是在大牢里服役。目前，田丰已经在牢里上岗了，沮授眼看也就要步其后尘了。
沮授非常聪明，一听就知道这个红面孔是谁了，立即对袁绍说：“这个人一定是刘备的兄弟关羽关云长。”
袁绍顿时就想起来了，关羽斩华雄的时候他是十八路诸侯的盟主。关羽的快刀他是知道的。关羽的红面孔他也是知道的。这个世界上能够胜过颜良的高手并没有几个。这么一推断，此人必是关羽无疑。
袁绍一看刘备若无其事地站在一边，不由勃然大怒，骂道：“你兄弟杀了我的爱将，你必然是里应外合的同谋者。还留着你干吗？刀斧手，把他推出去砍了！”
如果刘备就这样被袁绍砍了，那他就不是刘备了。刘备别的本领没有，糊弄一下袁绍这样智商不足的人还是绰绰有余的。
刘备急中生智，说：“不关我事啊。我连老婆扔在哪里都不知道，又怎么会知道兄弟关羽、张飞的下落呢？”
像刘备这样把老婆当衣服，兄弟当手足的人还是不多的。所以，关键时刻，刘备的老婆就派上了用场，成为刘备说服袁绍的重要工具，最终救了刘备一命。
袁绍想想有道理，他自己就是爱老婆胜过爱兄弟的，就给了刘备一个辩解的机会。
刘备哪里会放过这么好的机会呢，立即说：“明公啊，我自从徐州兵败，连老婆都没顾上，狼狈万分来投奔你，哪里会知道云长在曹操手下呢？况且，天下长相相像的人多了去了，难道红面孔使大刀的就一定是关云长吗？请明公详查吧。”
早已说过，袁绍是个没主见的人。他一听刘备的话相当有道理，立即就责骂沮授说：“你看看你，误听了你的话，差点害了玄德兄弟的性命！”
沮授满脸委屈：“其实我也没说啥啊。我不过是说红面孔是刘备的兄弟关羽，也没让你立即杀刘备啊？”
袁绍可不管你委不委屈，立即和刘备商量起如何给颜良报仇的事情来。
刘备为什么能这么轻易就说服袁绍呢？
刘备使用的是说服的外周途径。
说服有两种途径。一种是中心途径，一种是外周途径。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径。也就是说，当用于说服别人的论据充分、令人信服的时候，比较适合采用说服的中心途径。反之，当你手中并没有有力的论据来支持自己的观点的时候，就应该采用说服的外周途径，通过事实之外的情感体验、基准比较、信赖亲友或专家的判断等方式来说服别人。
中心途径的说服，是基于理性的逻辑推理的。而外周途径的说服，则借助于人的感性发挥作用。比如，现在很多的商品，都喜欢找一个明星代言人，以吸引顾客购买。这就是对外周途径的利用。明星并不能符合逻辑地证明商品的功能效果，但他可以在情感上拉近和购买者之间的距离，给购买者，特别是其粉丝以欢快愉悦的享受，从而促进销售。
刘备在这个危急时候，根本就不了解任何的事实论据。如果他走“你有什么证据能证明我和关羽共谋”来反驳袁绍或走“我有什么证据证明我没有和关羽共谋”来洗清自己这两条路的话，那他就死定了。
反之，刘备只是利用袁绍人之常情的情感体验来证明自己，恰恰收到了良好的效果。当缺乏事实确凿的论据时，这是最好的办法。
当下，刘备摆脱困境，从阶下之囚又变成了坐上之宾。刘备还没回过神来，就听帐下一人大声叫道：“颜良是我兄弟，既然被曹操害了，我一定要为他报仇！”
说话的是文丑。袁绍手下的第二猛将。虽说是排名第二，实力和颜良其实不相上下。
袁绍大喜，说：“除非是你，才可以给颜良报仇雪恨啊！好，我也给你十万兵马，你立即起兵，强渡黄河，追杀曹贼！”
刚受了半天委屈的沮授一听，连委屈也顾不上了，立即站出来说话。要说沮授也真是个有责任感的员工啊！谋士不白请，关键时刻真上啊。可惜的是，他到死都没有搞懂说服的奥妙！
沮授说：“不能这样啊，现在最好的办法是屯兵延津，分兵官渡。如果轻举妄动，强行渡河，一旦有变，所有的兵马可就回不来了。”
他的想法和田丰是一路的，都是要稳扎稳打，步步为营，而不是急于攻击，急于求成。
袁绍是个没主见的人，但却不一定就是个容易说服的人。如果你不懂得说服的技巧，照样会碰壁吃苦头。因为在说服中存在着一种“态度免疫”的效应。
“态度免疫”现象，是麦圭尔于1964年首先提出来。所谓“态度免疫”，就是指人的态度如同具有人体的免疫能力一样，能对别人的说服产生抵制，使得自己先前的态度不发生任何改变。或者说，当个体的某种观念受到别人反驳的时候，它可能会更加坚定，而不是产生动摇。
还记得那个在牢里过活的田丰吗？前几天他对袁绍说的让自己进了牢房的那番话，恰像是一剂打进袁绍心灵的超级疫苗，早就在袁绍头脑里形成了强大的抗体。
袁绍在拒绝了田丰徐徐图之的游击战略的建议后，已经对相同或类似的建议有了抗体，再也不可能听进去了。但沮授还是孜孜不倦地往这个方向努力，其结果必然是让袁绍更加坚持自己的想法，也让自己遭受到了惨重的打击。
袁绍果然大怒，喝骂道：“都是你们这等弄笔书生，迟缓军心，浪费时间，误了大事。你难道没听说过兵贵神速吗？”
沮授一言不发，走出帐外，长叹一声，从此称病不出。
态度免疫具有正负两方面的作用，既可以让你拒绝正面的信息，也可以让你拒绝负面的信息。关键就看你先行注射的是什么样的“疫苗”了。
邪教的洗脑就是巧妙运用了“态度免疫”的功能来控制成员的。邪教分子往往会提前警告新加入的成员，他们的家人或朋友一定会攻击本教的教义和理念。这就是一剂“强力疫苗”。当预期中的反对、攻击、驳斥真的出现时，邪教的成员早已经做好了抵制的充分准备。他们对邪教的信念反而因之更加坚定、强硬。也就是说，善意的反对反而助长了邪教的影响力。
如果你要去说服别人，田丰、沮授的教训不可不记：千万别选择人家已经具备免疫力的地方下手！
再说刘备逃过一劫，心思可就活络了：“那个红面孔必是云长无疑。可是他怎么可能投降曹贼，为他效力呢？”当初许田围猎的时候，曹操僭越接受百官的朝拜，第一个想杀他的人就是关羽。这次，曹贼又把我兄弟三人打得四分五裂，仇恨更深，云长怎么会背信弃义投降呢？
刘备百思不得其解，于是就对袁绍说：“明公啊，我久蒙你大恩，无法报答。这次我想跟文丑将军同行。一来是为了报答你的恩德，二来去探听一下关羽的虚实。”
袁绍很痛快地答应了，但文丑却不答应。文丑说：“刘备是个屡战屡败的人，身上晦气很重，和他同行，很不吉利。”
袁绍说：“我正想看看他有没有真才实学呢。你还是带他去吧。”
文丑不敢违背，但还是坚持说：“如果主公一定要他去，那就分兵三万给他，让他殿后。如果他没立功，回来可要治他的罪啊！”
文丑不喜欢刘备也是有原因的。毕竟颜良是死在刘备的兄弟关羽之手，文丑与颜良本身情同兄弟，当然不开心了。
刘备一听，这样更好了。关键时刻我要是想溜，可就没人拦我了，说不定还能拐走这三万兵马当作东山再起的本钱呢。
文丑领兵前来。曹操等诸人都高枕无忧。但他们并不应该如此乐观，因为文丑一来，关羽可能会有性命之忧。
心理感悟：说服的大厦不一定非得建立在事实的基础上。