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曹操赏赐关羽已经成了一种习惯。每一次见面，曹操都会想想自己有什么好东西可以送给关羽。前面已经说过，曹操这样做是“过度合理化”，只会起到反作用。所以关羽得到这些东西，除了例行公事地表示感谢外，从未真正高兴过。
曹操只知道一个劲地抡着赏赐的锤子把钉子往墙里打，却不知道钉子一直就顶着硬石块进不去。
曹操心里很郁闷，也很纳闷。但他从来没有思考过一个问题，那就是关羽到底需要什么？
如果亚伯拉罕·马斯洛在，倒是可以帮曹丞相一个大忙。
马斯洛把人的需要分成五个层次，分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的需要。
按照这五个层次，对照关羽一一分析，会是什么情况呢？
生理需要是人的最基本需要，包括吃喝拉撒睡。这些方面，关羽肯定满足了。在曹操这里，比跟着刘备待遇不知要好多少。关羽不但自己领一份偏将军的薪酬，曹操还经常有大把赏赐。曹操其实想得挺周到，他自己是需要女人的，由己推人，为了照料好身强力壮的关将军，还特意送了十个美女过来。不过关羽把这十个美女全部送去服侍嫂子。这不由让人怀疑，关羽会不会有什么生理上的隐疾。但不管怎样，生理方面的需要，曹操已经提供的够多了，关羽肯定不缺。
安全需要嘛，关羽凭着一身本事，更凭着曹操对他的看重，尽管文武诸人对他有些意见，但没人敢轻易来惹。这一点也不是问题。
社会需要主要是指人的归属感和社会交往的需要。很多人渴望成为团队的一部分，或者被他人接受和认可。关羽是汉献帝授意曹操赐封的偏将军，这是一个被公开承认的正式职务，足可以满足关羽开展社会交往的需要。而且他挑明了降汉不降曹，其归属感也没有太大的问题。关羽的归属权只属于刘备独占，但刘备也要遵从汉献帝的。
自尊需要就不用提了。尽管关羽有着超高的自尊心，但即便是“挟天子以令诸侯”的曹操也把他当作尊贵的客人，又还有谁敢对他不尊重呢？
那么，只剩下自我实现的需要了，如果马斯洛的理论管用的话。
自我实现需要是最高层次的需要，包括自我成就需要和自我发展需要。如果这就是关羽的需要，那么关羽想要自我成就什么，自我发展什么呢？
其实，最能表露关羽心声的就是刘关张三人在桃园里的誓词。誓词里说，三人要“同心协力，救困扶危，上报国家，下安黎庶”。这十六个字可以说就是关羽要自我成就、自我发展的目标。其中，后面的十二字在曹操的手下完全可以实现，甚至可以比在刘备手下更好实现。所以，关键是最前面的四个字。“同心协力”就是刘关张要并肩作战。这就是关羽的需要，但却是曹操无法给他的。
曹操的错误在于：如果无法满足关羽的需要，那么就该切断他这种需要的源头啊。但曹操反而助长这种源头。
曹操没有认识到这一点，接下来就要送给关羽一样令他自己懊悔终身的礼物。
这一天，曹操又请关羽赴宴。酒席散后，曹操送关羽出门，看见关羽骑的马瘦得厉害，说：“你的马为什么会这样瘦啊？”关羽说：“贱躯沉重，马负担不起，所以消瘦。”曹操心中一动，想起了一匹马来。
这匹马性子暴烈，一般人根本驾驭不了，它曾经的主人已经过世，曹操自己也不敢骑。
马牵过来，关羽一看，身如火炭，眼似銮铃。曹操问关羽：“你认得这匹马吗？”关羽说：“这不就是吕布的那匹赤兔马吗？”曹操说：“对了，正是这匹马。我自己不敢骑，我看只有你最合适。就连着马鞍一起给你吧。”关羽大喜，接连拜了两次，以感谢曹操赐马之恩。关羽好不容易高兴了，曹操却懊恼了：“我多次赐给你美女、金帛，你从来没下拜过，也从来没高兴过。今天给你一匹马，就激动成这样，难道畜牲比人还贵重吗？”
关羽说：“我知道这匹马日行千里，今天有幸得到，如果以后知道兄长的下落，一日之内就可以赶过去见面，所以特别高兴。”
曹操一口气差点背了过去，心里懊悔不已。
“赤兔马激励”可以称做是激励史上最可笑的一次激励。
激励是能够激发行为，引导行为的方向并且使行为持续发生的动力。从激励的定义来看曹操的这次激励，一切都对了，就是方向搞反了。曹操送了一匹马，结果把关羽送回到了刘备的身边。
曹操百思不得其解，就把张辽叫了过来，问道：“你上次不是说只要我待关羽比刘备好，他就能死心塌地为我效力吗？可是现在我待他不薄，怎么还是常怀去心呢？”
张辽心想，曹操的记性真好，看来在他面前说话不能随便。张辽无话可回，只好说：“等我去探探关羽的情况，再回来汇报。”借机溜了出来。
关羽在曹营中吃香的，喝辣的，张辽自以为是有功的。所以，他开首就来了一句：“老兄，我在丞相面前保荐你，没少卖力吧？”关羽知道他的来意，一句话就把他封了回去：“曹丞相对我实在是不薄啊，可是我身在此处，心在兄处啊。”
人实在是习惯控制下的动物。张辽又拿出上次说服关羽的那套功夫，说：“老兄，你这句话可就错了。大丈夫处世，可不能不分轻重，不知好歹啊。我想玄德公对你，未必有丞相对你好，你为什么老是想着要走呢？”这次，张辽没能想出三大罪状，勉强只找出了一条。
关羽说：“我当然知道曹公对我甚厚，可是我受刘将军深恩，发誓同生共死，不能违背啊。我肯定是不会长留在这里的，但我也不会随便就走的，我一定会立功报效丞相，然后再走。”
“互惠原理”的光芒忽地一闪而过。
张辽心里突然起了杀心，森然道：“那要是玄德公已经不在人世了呢？”
关羽一惊，红色面皮上却纹丝未露，淡淡地道：“那我愿意跟从他去地下。”
张辽知道没法再劝下去了，叹了一口气，离开。
其实张辽已经找到唯一可以收服关羽的办法了。曹操早就应该四处派人去打听刘备的下落，而不是掩耳盗铃般遮遮掩掩。以曹操的实力，完全可以轻松打探到刘备在袁绍处安身的确切消息。袁绍是个耳根软，没主见，而且意气用事的人。曹操只需用个反间计，就能让袁绍杀了刘备。刘备一死，关羽肯定要报仇。报仇就必须依赖曹操的力量。这样，关羽又欠下曹操的一笔人情债。报仇后，关羽也不能真的一死了之，追随刘备于地下。他必须还债才能心安。曹操只需让他慢慢还，就可以在做事过程中让关羽逐渐为己所用 （即“登门槛”技巧） 。曹操还可以找出例如二嫂仍要奉养等牵绊关羽的手脚，让他无法洒脱赴死。
可惜，张辽就此错过。
张辽出了门，左思右想：“如果如实向曹操汇报，关羽恐怕难保性命。可是如果不如实禀报，又不是事君之道。曹公，是君父；云长，是兄弟。以兄弟之情而瞒君父，是不忠。辜负了兄弟，是不义。忠义相较，我宁可不义，也不能承担不忠的罪名。”张辽决定如实向曹操汇报。
张辽关于“忠义”的担心是有道理的。一般人“义”了就不“忠”，或者“忠”了就不“义”。举世上下，只有一个人因为做了不忠不义之事，却变得越忠越义。这个人就是关羽，后面我们还会详细说起。
曹操听完汇报，叹了口气：“那他什么时候会走呢？”
张辽说：“关羽说了，他必须要立功报效丞相之后才会离去。”一旁的荀彧插口道：“那么如果不给他立功的机会，他就不会走了。”曹操哈哈大笑，仿佛捞到了一根救命稻草。
可是，在关羽身上投入了这么多，如果不让他出力卖命，从投资回报率的角度来看，是多么的不合算啊。
心理感悟：如果你想征服一个彻底坚强的人，一定先要让他彻底绝望，然后给他一条生路。