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投降就得按照投降的规矩来办。
关羽已经承诺投降，他无法后退，他必须言行一致，他无法抗拒这种社会规范带来的压力。
关羽下马，拜降于曹操。
关羽说：“败军之将，深感丞相不杀之恩。”
曹操说：“我向来知道你是个忠义之士，怎么能加害于你呢？我是汉相，你是汉臣，虽然职位不一样，但我非常敬佩你的品德啊。”
曹操这句话话中有话，是针对关羽提出的一个条件而说的。大家一定还记得，关羽说的降汉不降曹。曹操挑明了关羽的自我身份欺骗，你本来一直就是汉臣，何来降汉之说？你今天还是乖乖地降曹吧。而最后一句“我非常敬佩你的品德”更是点睛之言，试图以“品德”来强化束缚关羽遵守承诺，如果你背约而走，可有损于你的品德啊。这是为了防止关羽去找刘备而提前打的预防针。一语多关，足见曹操言辞思维之功力。曹操之所以这样说，也是因为关羽跪拜投降，行礼如仪给他带来的信心。
物极则反。关羽是个心高气傲，自尊心远强于一般人的人。这样的人，固然非常重视言行一致，但也非常看重自己的自由感和自我效能感。他只有在能够掌控自己的一切的时候，才会感到心安。但他敏锐地听懂了曹操话中的含义，敏感地感到自己的自由感将被束缚，这激起了他的逆反心理。
关羽反戈一击，说：“文远代为禀报的三件事，希望丞相仁慈。”
关羽没说，丞相你可不要说话不算啊。他用“希望丞相仁慈”来挤兑曹操。仁慈也是一种品性。以“仁慈”对“品德”，正可谓旗鼓相当，如果你将来说话不算数了，那可就不算仁慈了，品性也就有问题了。
曹操一听，当着这么多下属的面，哪能说话不算数呢。曹操只好说：“我说话是要感动四海，取信于天下的，怎么能说了不算呢？”
关羽火上浇油，直截了当地跟上一句：“我的主公如果还在，关某即使是赴汤蹈火，也要去找他。到时候，如果来不及告辞，还望丞相原谅。”关羽公开挑明了这一条，也是有极深用意的，他和曹操谈定的三个条件，只是张辽居中代为传达的。曹操帐下的文武百官是不知晓的，所以，曹操一旦反悔，信用成本是非常低的。关羽这样一公开，也就加重了承诺对曹操的束缚强度。而且，关羽还暗示了，如果到时候，你真的不兑现承诺，阻止我去找刘备，到时候我不告而辞，可别怪我今天没提前和你说清楚。
曹操已经骑虎难下，只好说：“玄德公如果还在，一定按照你的意愿，让你去找他。只怕他在乱军中已经没有了。你暂且放宽心，我来帮你打听寻找吧。”曹操的意思也很明确，你可别自己走了，那样我损失太大了，还是我来帮你打听消息吧。这样，至少我还可以了解到第一手情况。
这一段舌战，你来我往，实在精彩，其间的话语机锋，蕴味深长，真不是一般人能够体会到的。
曹操白了旁边的张辽一眼，心想，你这办的是嘛事啊！
关曹二人，交手已毕，心照不宣，握手言欢，关羽再次拜谢，曹操设宴款待。
曹操班师回许昌。关羽一路护送两位嫂子。到了许昌，曹操划拨了一座府邸，供关羽及二嫂居住。
曹操确实看重关羽，立即带着他参见了汉献帝。献帝虽然只是个傀儡，但形式是中国人生活中最重要的东西，参见一下组织名义上的最高领导者，对关羽来说是非常荣耀的一件事。曹操带来的人，照例要封赏。献帝命曹操给关羽封官。曹操封关羽为偏将军。
曹操一直在盘算，如何收服关羽，让他死心塌地为自己卖命。张辽的话他一直记在心里，厚待关羽，只要比刘备做得更好，就能让关羽留下。这是互惠原理在对比状态下的应用。
曹操第二天摆下盛大的筵席，汇集所有的谋臣武将，安排关羽坐在上座，以对待最尊贵的客人的礼节来招待关羽。等到宴毕，送回府中，同时还准备好了一百匹绫罗绸缎以及整套的金银器皿。
关羽立即感受到随恩惠而来的巨大压力。无功受禄，必有所谋。他没敢收下，又不好退回，只好把这些东西全部转送给两位嫂嫂。
但这只是一个开始。此后，曹操三天一小宴，五天一大宴。上马送金，下马送银。还送了十个美女伺候关羽。
曹操强大的攻势，让关羽觉得不好抵挡，但也更加强了他的警觉，他害怕自己会抵挡不住这些源源不断的糖衣炮弹的攻击，就把美女送去服侍嫂嫂，将曹操赏赐的金银财宝、绫罗绸缎全部登记入册，放入库房保管。
曹操攻势的背后，除了“互惠原理”外，还隐含了另外一条法则——行为可以改变态度。
“如果我们的行为是马，那么我们的态度就是马车。”这是利昂·费斯汀格1964年所说的名言。
这句话听上去有些费解。因为，我们一般认为，态度决定行为，而非行为决定态度。
你看，关羽的态度是忠于刘备的，所以，他的行为自然而然也是忠于刘备的。这确实是一个有力的例证，但情况并非永远如此。心理学家的研究表明，态度并不必然决定行动，态度和行为只是一种弱相关行为。
美国众议院在一次无记名投票中曾经以绝对优势通过了一项提薪的议案。然而，片刻之后的记名投票中，却以绝对优势否决了同一项议案。在无记名投票中，投票者无须考虑投票结果带来的影响。但在记名投票中，对批评的畏惧夸张地歪曲了投票者的真实态度。面对同一项议案，同一群投票者的内在态度应该是一致的，但在两种不同因素的投票中，却作出了截然相反的行动。
所以说，态度并不能必然决定行动。那么，内在的态度在多大程度上，并在什么条件下，会影响我们外在的行为呢？
一般而言，我们的态度是内隐的，外人并不清楚我们内心真实的态度到底是什么。但是，一旦我们要根据态度采取行动，我们就不能不顾及行动带来的后果。如果，我们的态度所决定的行为会给自己带来不利的影响。那么，我们宁愿背叛内心真实的态度，而作出与态度不一致但对自己显然更有利的行为。这就是态度不能决定行为的原因。反之，如果我们的态度已经强有力地公开，那么我们为了不违反“承诺——一致”，就只好坚持到底，哪怕会付出很大的代价。
所以，关羽的坚持并非意外，也非例外。
可是，行为对态度的影响却要大得多。以演员为例，当他们开始进入各自的角色并且体验到真情实感的时候，他们就开始减少真实的自我意识行为，而是以角色的身份行事。甚至有的演员在电影拍摄完毕很久之后，还生活在原来的角色中，不可自拔，并以为这才是真实的自己。
人总是这样的：只要有一次抵制不住诱惑，就会有第二次；只要接受了一次小的诱惑，就会更自然地甚至是理所当然地接受下一次大的诱惑。由小渐大，终至不可收拾，这在心理学上称之为“登门槛现象”。
曹操屡次三番赏赐关羽，关羽表面又不能拒绝，如果他对这些财物动了贪念 （要拒绝这种到手的财物，是多么的困难啊。当道德与贪婪同场竞技时，贪婪往往大获全胜） ，作出据为己有的行为，那么，随之而来的就是态度的改变。
行为可以改变态度的强度和指向。关羽接受曹操赏赐的行为会导致关羽对刘备的强烈效忠态度慢慢减弱，继而由量变到质变，由效忠刘备转而效忠曹操。
这并不是不可能的事情。三国中降将并非关羽一个，投降之后，尽心竭力效忠新主的大有人在。关羽要做的是时时刻刻警醒自己，不可大意。
有一天，曹操看到关羽穿的绿锦战袍已经很破旧了，心中一动，估摸着关羽的身高尺寸，取异锦让裁缝做了一件战袍，赐予关羽。关羽接受了，穿上新战袍后却又把旧战袍套在外面。曹操见了，不禁哈哈大笑，说：“云长啊，你不至于节俭到如此地步吧。”关羽却正色说道：“丞相，我这不是节俭。这件旧袍是我兄长刘皇叔所赐，穿在身上，如见兄面，我不敢因为丞相新赐了战袍，就忘了兄长旧日之赐啊。”
在种种外界因素的影响下，要想让行为和真实的态度一致，是非常不容易的，必须借助外力的作用。对关羽而言，刘备赐予的旧袍就是一个锚定物，睹物思人，可以不断提醒自己不要忘记桃园结义时许下的诺言。
曹操感叹道：“真义士也。”
亚里士多德说过，我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行为勇敢而变得勇敢。把这句话赠给关羽，是最恰当不过的了。但曹操感到了强烈的失落感，为什么他的努力毫无成效，他到底错在哪里呢？
心理感悟：改变自己其实很简单，只要去行动就可以了。