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有一位酒店老板，生意特别不好，正愁得望穿秋水，这时一名酒厂业务员上门了。老板一看，我这儿一个客人都没有，你还来销售酒，这回得好好宰你一刀，多收一些进店费。
谁知，业务员根本不谈销售酒的话题，坐下来就聊他的酒店生意，从他的经营策略，谈到酒店大厅的座位摆设，灯光设计，菜单制作，菜价的高低，服务员的着装，分析他生意不好的原因。
老板听了，大受启发，马上就摆了一桌酒菜，跟这名业务员边喝边聊。显然，这位业务员销售的产品进店的事情一下就解决了。不仅如此，还因为酒店的生意逐渐红火，扩大了产品的销量，双方实现了共赢。
高明的销售员懂得，销售首先是帮助客户解决困难，只要客户的需求和问题得到了解决，你的产品也就随之卖出去了。所以，销售的任务并不是完成你的指标，而是去解决客户面临的难题。因为客户需要你，公司才需要你，产品才需要你。因此，在跟特定的客户第一次见面时，最好不要谈销售。
对此，有一位销售高手说：“很多业务员都问我，怎样才能把产品卖给客户，我只告诉他一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
客户消费并不是为了花钱，而是为了解决自己的实际问题。就像上面这个故事，酒店老板如果卖不出酒，他怎会买你销售的酒呢？除非他是神经病，拿花钱当烧纸玩。在这种情况下，业务员即便将自己的酒吹得超过琼浆玉液，在酒店老板的眼中也是毫无价值。
故而，很多销售高手在与大客户初次见面时，都会选择“明修栈道，暗渡陈仓”的销售办法。先不要涉及产品的话题，而是着力于解决客户的问题，最终让两条线相交，实现双赢。
日本销售之神原一平，有一次他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯，停了下来。跟在后面的一辆黑色轿车也与他并列停下。原一平从窗口望过去，看到那辆豪华轿车的后座上坐着一位气派的白头发绅士，正在闭目养神。
原一平马上想：“我的机会来了！”他记下了那辆车的号码，打电话到交通监理局，查询到了车的主人，得知这辆车是某公司董事长的车子。随后，他对该董事长进行了全面调查，知道他是某某县的人，通过同乡会查询到了这位先生有着幽默风趣而且热心的性格，很清楚地收集到了他的一切情况，学历，出生地，家庭成员，个人兴趣，公司的规划，营业项目，经营状况，甚至他住宅附近的情况，原一平都做了详细的总结分析。
做完这些工作，他才开始想办法与董事长见面。这天，在董事长的下班时间（他早已摸清了该董事长一天的时间安排、出行习惯），原一平在公司的大门口等候。下午五点，下班的时间到了，公司的员工们衣装整齐、精神抖擞地走出大门。看起来，这家公司的规模并不大，但是纪律严明，上上下下充满朝气和活力。
原一平立刻把这些都记在了本子上。到了五点半，那辆熟悉的黑色轿车开到了公司大门前，董事长从公司大楼走了出来。原一平找了个机会，和他攀谈起来。但是他并没有立即销售自己的产品，而是交流这家公司的一些情况。
董事长非常惊讶，因为原一平对公司的了解是如此清楚，见地又是如此不凡。两人越谈越投机，彼此都会心地微笑。当然，接下来的事情就顺理成章了，原一平向他销售保险时，董事长愉快地在一份保单上签了字。
后来，这位董事长不仅成了原一平业务上的客户，他们两人还成为了很好的朋友。在事业上，他们互相给予了极大的帮助。
原一平这次销售保单的成功，原因只有一个：他掌握了正确的拜访技巧，合理地安排了所交谈话题的顺序。比如，他先摸清了客户的详细信息，在初次交谈时，没有涉及自己的产品，而是先交流对方感兴趣的话题——该公司的业务。打下了这样良好的基础，他的产品当然可以销售出去。重要的是，他还交下了一位长期客户，一位事业与生活中的朋友。
可是，太多的销售人员都急功近利，恨不得立刻将那些陌生客户变成可以套现的摇钱树，不懂得循序渐进、水到渠成的道理，上来就拿出产品，狂轰滥炸，怎会成功呢？
专家指点：
1．在和陌生人说话的时候，切忌急功近利，第一次见面就向对方销售产品。
2．销售不是把客户变朋友，而是先让他变成朋友，然后再成为你的客户。