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俗话说：心急吃不得热豆腐。豆腐刚出锅，还没散热，你一口咬上去，尝到的不是美味，而是会烫伤你的舌头。销售亦可以将客户看作一块香喷喷的豆腐，只不过，热豆腐降温才能吃，客户升温才会购买。要想让他掏钱来消费你的产品，需要一个渐渐升温的过程。
急于介绍产品，想尽快的把产品卖出去，这是很多销售员常犯的错误。他们错误地判断了机会，在不正确的时机将产品销售给客户，并且急迫希望他们马上做出购买的决定。但是往往适得其反，客户会因为你过度热情的销售，认为你的产品中有诈，为了防止自己上当受骗，也就对你避而远之！
很多客户会被销售员高涨的热情吓跑，因为他们或许正在犹豫，只是想过来看看，并没有决定立即购买。但是销售员抱着急于销售的心理，过度展现自己的殷勤，劝说客户购买，从而让客户产生了逆反心理。
还有一个原因是，有些客户可能无权做出购买决定，他们只是产品信息的了解人员，对采购决策没有决定性的影响。销售人员在跟他们打交道时，还没有充分了解他们的身份和目的，就大力吹捧自己产品如何优秀，贬低竞争对手的产品如何低劣，结果显然不佳。
正确的方法是什么呢？先了解客户的意图，比如你是卖笔记本的，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕，看上去气派；有的人需要一款家用电脑，能编辑文档、玩游戏和看电影；还有的人买电脑是商业用途，关注它的商业性能。客户的需求不一而足，如果你不事先了解到这些，便匆忙地向他介绍产品，怎会起到应有的效果呢？
尤其对客户的前期拜访，或者面对尚无明确购买意图的客户，介绍产品不应该是交谈的重点。此时，销售员最应该做就是了解客户的消费层次和需求倾向。对客户的所有信息做到心中有数，对症下药。当你对客户的信息了如指掌时，你的销售就可以有的放矢。
阿玲在意大利留学，工作，经历过许许多多的磨难，摔了不少跟头。这些都成了她人生中宝贵的财富。后来，她开始做百元店的销售工作，定位低端消费市场。在销售的过程中，她牢牢地把握住一个原则：不急不躁，运用自己的人格魅力去感染客户，与他们进行交流。
在走进一家百元店后，她并不急于销售自己的东西，而是请老板找出同类的产品，先给自己看看。然后，她凭借自己的学识和掌握的销售技巧，实事求是地讲出这些产品在性能和特点上的优劣对比，让老板在心理上对她高看一眼。有了良好的印象，老板也有了购买的心理期待，阿玲再适时地推出自己批发来的产品，向老板比较自己的产品与其它商家的产品在款式、价格和质量等方面的不同，尤其自己产品的独特优势。
根据这种销售策略，阿玲几乎百发百中，征服了每一位客户。她不仅将自己代理的产品成功地销售到了每一家自己到过的店铺中，还与这些店老板结成了长远的合作关系。
她的成功，就在于她明白客户的心理。客户希望自己有比较和思考的空间，绝不希望销售员一上来就喧宾夺主，强势推介，替他做决定。那样让人不舒服，也毫无说服力。如果采取渐进式的办法，先让客户产生购买心理，再推介产品，如小溪流水，水到渠成，客户就比较容易接受了。
时机成熟，才能将产品推到客户面前，让他明白你的产品是如此优势。但在销售时，也不要过早谈及价格。特别是第一次见面，客户若有其事地询问你的产品价格时，这时你需要先判断他的意图，他是真想购买，还是在货比三家？或者，他本身并不期望你有一个明确的回答，只是在为将来购买的可能性做准备！
琢磨客户的心理，非常重要。在他没有明确的购买意图时，过早地涉及价格，对于最终达成销售并没有好处。因为他这可能是一种试探，直接后果就是你泄露了自己的价格底线，让自己丧失了销售中的主动。
而且，任何产品都不是完美无缺的，不可能百分之百地满足客户的需求，肯定存在一定的缺陷。如此一样，这些就会变成客户要求降价的理由。
有位服装品牌销售员，去服装商场销售一种新设计上市的漂亮的西服。一位店老板看了看样品，张嘴就问：“这一套西装多少钱？”销售员笑了笑说：“价格是很重要，但我们更在意的是客户是否满意这种样式。”说着，她引开话题，开始与这位店老板交流这种西装的样式、颜色和质地。
最后，店老板很满意这一款西装，决定先批发20件试卖一周，如果销量可以，再继续进货。此时，销售员才亮出了价格：“一套320元。”
店老板低声嘟哝着：“有点贵了吧？”
销售员婉尔一笑：“刚才您已经了解了这种西装的情况，它的质地非常好，款式很新，是公司充分调查了市场需求后做出的针对性设计，特别适合白领一族的衣着需要，因此，它在商场的定价不会低于500元，您的盈利空间简直太大了，这个进货价，我们对您相当优惠啦！”
店老板听了，点头称是，马上和她达到了进货协议。一周后，这种西服的销量果然不错，他打电话给销售员，又批发了50套。
如果这个服装销售员一开始就透露了批发价格，那么在接下来介绍衣服样式、质地的过程中，任何一个小小的不足，都会成为店老板向下压价的砝码，销售员就会相当被动，被对方牵着鼻子走，陷入进退两难的境地。
所以，无论是向客户做产品推荐，还是产品报价，都必须在沟通充分以后，对客户的心理需求有了充足的了解和判断，在他发出明确的购买信息后，用一个恰当的流程完成向客户的销售工作，直到达到交易。
专家指点：
1.在没有发现客户的购买信号之前，切忌向客户销售产品，你越是急着向客户销售产品，客户就越会产生不够卖的逆反心理。
2.在销售产品之前，不要先对客户透露价格，一旦发现产品的某点不足，客户就会拼命地压价，使你在销售的过程中处于被动的地位！