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孙子兵法说：“知己知彼，百战百胜。”在赢得一场战争，要尽可能搜集敌军情报，洞察对方的每一个信息，做出针对性的战术布署，才能够有的放矢，招招致命。对销售来说，“知彼”同样重要，在与客户交流之前，就必须尽可能多的了解他，掌握他的信息。
销售的过程中，明白自己销售的到底是什么，是销售员在与客户交流之前要做的第一步工作。你不了解手中的产品，一问三不知，纵有苏秦、张仪的辩才，又有何用？客户绝对不会从你这儿购买产品。所以，开拓客户之前，你应该先全面地了解产品的有关信息，做到有问有答，来者不拒。你要表现得比产品设计师还要专业——尽管事实上你不可能拥有他的专业知识，但在与客户交流之时，你必须表现得尽可能熟知产品设计的每一个流程，以及产品的一切性能和功用！
金融危机让很多高学历的人没了工作，小李就是其中一位。她是本科毕业，英语超棒，曾在证券公司有一份舒适的职位。但是现在，她失业了，只好到一家手机店，暂且做一名手机促销员。
她的具体工作，是在手机店外面的广场上给行人、游客散发手机广告，说服人们进来购买。小李心想，这个工作还不简单吗？我这个曾经的证券投资顾问，来干这种工作真是太屈才了。在上班的第一天，抱着瞧不上的心态，她走上了工作岗位。
很快，她就散发出去了上百份广告，但是没有一个人到店里购买。而她的几个年轻的同事，虽然只是高中毕业，可已经拉了好几个客户到店里选购手机。她开始纳闷了，就问一个同事：“你怎么说服他们的？”
同事用奇怪的眼神看着她，回答：“很简单呀，他们问我这些手机的功能呀，类型呀，是否打折呀，等等这些信息，我就告诉他们，然后感兴趣的客户，就会去购买啦！”
小李顿感汗颜，意识到自己哪个地方出了问题：她只是冷冰冰地塞给把产品广告塞到行人的手中，然后程式化地说两句“欢迎进店选购”，却不懂得向别人介绍广告上面那些新款的、打折的畅销机型。有些颇感兴趣的消费者向她询问某款手机的功能时，她也不清楚，只是一味地说：“到店里试试就知道了！”
如果客户只有亲自试用产品，才能发现产品的功能与价值，那还要销售员这种职业干什么？小李的失败就在于，做为初从业者，她还没有明白，其实销售员实际上是和证券投资顾问同样专业的工作。后者需要你深入了解每一只股票，成为客户的左膀右臂，前者也同样需要你详细了解自己销售的产品，为客户排忧解惑，引导他们购买。
销售员对产品知识了解的多少，直接决定了你留给客户一个什么样的印象。你对产品说不清道不明，客户不但不信任你，而且怀疑你说的每一句话都是胡编乱造，甚至担心你销售的产品本身是不是也有问题？是否在忽悠人？然后他们就会果断地转身，毫不犹豫地投入你的竞争对手的怀抱！
所以，在销售产品之前，一定要100%地了解自己的产品，如果可以，最好亲自使用一下，体验一下这种产品的真实感觉。比如，手机促销员，尝试使用每一款手机，研究与琢磨它们的每项功能；汽车销售员，体验一下本店的每一款汽车，驾驶起来是一种什么感觉，它们的舒适度如何，加速怎么样。只是阅读产品说明书，与亲自体验的效果是完全不同的，如果你把自己亲身体验的种种感受讲给客户，这和只能够熟记产品说明书的功效有天壤之别。前者会让客户感觉你说的话真实可靠，后者则会让客户认为你言不由衷、口是心非！
我建议，一个合格的销售员，在与客户直接交流之前，必须做好下面的四项工作：
一、了解本公司及产品
除了产品信息，销售员也要了解自己的公司。一个连自己公司的背景、历史、定位以及企业文化都不清楚的销售员，客户能相信你吗？会买的东西吗？答案是否定的，不会买！充分融入公司的企业文化，将公司信息了然于胸，销售员才能增加自己的自信心，从而让客户对你更加信任。
二、了解自己
我们每个人都要了解自己，才能去做事情。销售员更是如此，你的优点，缺点，自身的素质高低，有没有需要充电的地方，时刻都要自省。想征服客户，先征服自己，不断提高自身能力，才能赢得客户尊重，增加客户资源，这是销售员成功的重要因素。
日本的销售之神原一平，为了充分挖掘自己的优点，改正缺点，策划了一个“批评原一平”的集会，每年举办一次，目的就是让客户坦率地批评自己，提出建议。通过这种方式，他将自己的缺点一个接一个地改掉，让自己的个性得到逐步完善。因为每一次的批评会，他都会有被剥一层皮的感觉，透过一次又一次的批评建议，他将身上积累多年的弱点全都剥了下来，升华了自己。
原一平说：“每个人的一生中，最要紧的是发现自己的劣根性，并能有效地剥除它。随着劣根性的剥除，我逐渐进步、成长、茁壮和成熟起来。事实上，每个人最大的敌人就是你自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说自己胜过某某人，但到头来你会发现，这只是一种自欺欺人的行为。一个销售员之所以难成大器，最主要的原因就在于不能够做认识自我、超越自我。这种克己的修身功夫，就是一个人人格成长的过程。我在想，一个人如果不能够成功，在很大的程度上就是因为他没有通过这种成长的考验！
如果我们也像原一平这样审视自己，修正自身，何愁不能成为中国的销售之神？
三、了解产品服务
产品售出后的服务，是客户非常关注的。产品卖到客户手中并不是最终目的，销售员要想得到未来的订单，就必须做好产品的售后服务，良好的售后服务不仅让客户对你的产品放心，同时也会吸引他下次的订单。如果客户问起你售后服务的具体内容与条款，你回答不上来，那么，十分抱歉，你之前所做的一切说服客户准备购买的工作，都等于白做，客户铁定不会购买你的产品！
四、了解竞争手
这非常重要，客户常常会货比三家，他们有权利在不同的商家之间来回比较，最后再做出购买的决定。如果你了解竞争对手的产品，知晓它的优劣，并能巧妙地通过对比，征服客户挑剔的眼光，你就会轻松战胜竞争对手，达成这次交易。销售高手们的工作，其实就是列出自己的产品在同类产品的优势，放大竞争对手的弱点，让客户动心，“非你不娶”，这就足够了。
专家指点：
1．在销售之前，一定要明白自己销售的是什么，并了解和产品有关的所有知识，这是成功销售产品的第一步。
2．在销售中，业绩最好的人未必是业务能力最强的人，而是最了解自己产品的人，对于一个优秀的销售员，一定要像了解你自己那样了解你的产品。