下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。
别人说话，处于动态之中。我沉默，则处静态。听别人说话，察其辞意，如果对方言辞有矛盾之处，就要反复追问，进一步了解试探，他的真意必出。言谈之中，会用到象形比喻、类比等修辞手法，听话时要体会话语背后的真实含义。
出来混，中国人一定要记住——听话务必听“后音”！
中国人习惯在说话时隐藏真意，不露底牌。身处这样的交际环境中，别人说一，你能否听到二？轻描淡写的一句话，你能否从中发现不寻常的信息？
有位成功的销售员，旁人请他介绍经验：“你为什么可以拿下这么多单子？”
他回答：“懂得向客户提问就够了！”
提出问题，然后倾听，听他怎么说，猜他怎么想！看他的心是什么颜色，装着什么鬼主意！
鬼谷钓言术要求我们既会提问，又会倾听。尤其是学会提问的技巧。因其言，听其辞，然后抓住趁热打铁的时机。这是猜人心思的一项基本素质。你要听明白对方话中的隐含意思，并通过提问探出对方的真实意图，二者缺一不可。
一个会听话的人，很少误解对方话中的真意，尤其是那些弦外之音。他们总能敏锐地感知对方真正想表达的是什么，从而抛砖引玉，针对性地进一步钓言。
而提问，则直指对方的真实目的，为他设置陷阱，用环环相扣的提问，引导他进入最佳的捕获区域。
小马去找小何借钱，两人是多年的朋友，小何最近炒股又赚了几十万，所以借点钱给朋友也是人之常情，但是小马这个口一开，小何却没有立刻答应，而是面露难色，并且反问小马借钱干什么用，一副不想借的样子。
小马敏感地意识到，小何不是不想借，而是另有所图。他笑着说：“我不是快结婚了嘛，想置办一套婚房，首付还缺五万块，你看，就找你来支持一点啦。”
“噢，这样啊，先恭喜了！如果手头有现金，我会毫不犹豫地拿给你的！朋友，可现在钱又都投进股市了，在股票上套着呢，你知道，现在的股价一天一个样，蹭蹭地往上窜哪……”
“呵呵，钱生钱才叫钱嘛，我理解你的难处，所以来之前我就打定了主意，不能白借你的钱，我们按银行的最高利息算，怎么样？”
小何听了，摸摸头皮，一边很为难，一边又很顾及友情地说：“哎呀，这怎么好呢，我们是朋友啊，小马，我赚你的利息，传出去多不好听。”
小马淡淡笑道：“这有什么，亲兄弟还明算账呢！今天回去我就写借据。”
小何这时也哈哈一笑：“那好，我明天就把钱取出来，给你送过去。”
再好的朋友，遇到事情也未必真心对你无利所图。小马能借到钱，听出了小何的话外之音是关键。“言有不合者，反而求之，其应必出！”他进行试探，果然如他所料。
如果小何开始拒绝，小马什么都不想掉头就走，这钱他肯定借不到！而如果他天真地以为朋友就得两肋插刀无利所图，就他只能跟小何翻脸，然后彻底绝交。
在与别人的交流中，听其言，察其行，然后做到正确提问，得到最真实的信息。比如，内行的销售员总能通过提问，抓住客户的真实意图，而不是喋喋不休说个没完，把自己的主观愿望强加于对方，这样只能让自己没招应对，陷入被动。
赵先生是业内出了名的“卖得光”，言外之意卖什么都光，什么样的产品经他的手，总能让人掏腰包付钱。作为一线的销售经理，他被各大公司挖来挖去，年薪蹭蹭地上涨，像坐了火箭。有人就很奇怪，老赵是怎么做到的？于是跑到他的店里去观察，看他一上午都在做什么。
去了之后发现，老赵其实是个很平静的人，他接待客户时，多数时间都在笑容满面地聊天，没有激昂的推介，也没有任何夸张的手势。他不但对客户的意见很尊重，倾听的表情非常认真投入，而且总能适时提出自己的问题，引导客户深入表达，把握其“买点”，然后一击而破。
“言有象，事有比。”“象”即表象，“比”即征兆或暗示，我们因其言、听其辞的目的，就是“察象问比”，而提问是达到这一目标非常好的办法，它可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。
主导式：由我主导谈话及提问，争取话题主动权。
征询式：坦诚询问对方的需求，了解其一切要求，按图索骥，对症下药，实现双赢。
含蓄式：暗示性的引导，直话弯说，犹如诱敌深入，步步设局，将对方引向目的地。
应答式：对客户的提问反而复之，一应一答，环环相扣，给出令对方满意的答案。
限定式：限定对方答案的提问，无论对方如何回答，我都是赢家。
小刘问客户：“我可以在今天下午来见您吗？”客户摇摇头：“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空时再给你打电话约时间吧。”
有经验的人在提出与对方约会时，从不会这样做。小刘的问题无疑给了对方拒绝自己的最佳机会，对方顺水推舟，就能将小刘关在门外。
聪明的人在此时，一定会给对方两种选择：“许经理，今天下午我正好经过你们公司，您看我是三点钟来见您，还是四点钟？”
“啊，四点钟比较好。”
当他说这话时，你们的约定就达成了。
成功的原因是你给出了两个让他做出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。此时，只是做合格的一个听众有什么用呢？巧妙说出自己的需求才能向目标近一步靠近。
“言有不合者，反而求之。”不要总是奢望对方主动将利送上门，当言有不合时，你就需要做出进一步的“试探”，限定式的提问，带给我们的好处就在这里。
假如你成功卖掉了一种产品，问对方：“先生，您打算付我多少定金？”对方可能拿出五元钞票递给你：“哦，我只带了五块钱，你先收下吧。”
这是不及格的说话能力，你很有必要采用限定式的提问：“先生，您愿意付给我们5％还是10％的定金？”
他会如何回答你的问题呢？
“5％。”
这正是你想要的答案，不是吗？
一切言说方式的包装，都是为了最终目的服务。你不但要听得懂对方在讲什么，抛开表象直指内心，还要擅于抓住时机，主动出击，抛出钓绳，用最合适的话语使他距离你的“陷阱”更近一步！