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一个日本客户与东北某省A外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使A外贸公司吃了大亏。此时，一个美国女代表被派往日本就毛皮收购进行国际商务谈判。日商在接待的时候得知对方必须于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在日本国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是这名美国代表能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人要回去了，已经没有时间和日商周旋，只好答应日商的条件，签订了收购协议。
日商收购A外贸公司的毛皮，然后转售美方的过程中，获取了巨额差价利益。
【思考讨论题】 A外贸公司和日商的谈判受到了什么因素的影响？日商为什么在与A外贸公司、美商的谈判中全胜？
政治因素关系谈判项目是否成立及谈判协议是否能够履行的问题。因此，谈判人员必须了解谈判对象国家的政治体制、政局的稳定性、政治背景等因素对政策制定的影响程度。如果在合同履行的过程中，对方国家的政策发生大的变化或政局忽然出现动荡，可能会导致合同的提前终止，最终造成重大损失。
在合同谈判期间，对方国家的政局是否稳定，是否存在可能导致政局不稳的因素，如是否有总统选举或政府换届、是否存在工人罢工、主要民族之间是否存在不可调和的矛盾、与周边国家是否存在关系紧张等，这些因素在一定程度上会导致合同无法完成，合同谈判也会就此停滞。因此，谈判人员可以通过多种媒体了解谈判对象国内政局的稳定程度，也可以在谈判中就此问题向谈判对象进行适当的介绍，以增进谈判对象对局势把握的程度，使得谈判及合同的签订更为稳妥，从而降低合同履行的风险。
谈判对象如果具有政治背景，与经济因素或者技术因素相比，政治因素往往会起到关键作用。面对具有政治背景的谈判对象，谈判人员需要了解哪些领导人对该次合作会产生兴趣，其政治影响力在多大范围内，如果谈判的项目在对方核心领导人关注的范围内，则在合同履约期内的风险也将大大降低。如在2013年，习近平主席首次提出了“丝绸之路经济带”的战略倡议，近年来围绕这一战略，各企业加快了同东盟国家的互联互通合作，国际商务谈判活动顺利有序推进。再如，两伊战争使许多国家蒙受巨大的损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
国际商务谈判的结果会使得谈判双方的资本进行跨国流动。不同国家的经济状况会影响资本流动的效率。同时，资本的国际流动是由于企业的商务行为产生的。因此，影响国际商务谈判的经济因素可以分为宏观经济因素和微观经济因素。宏观经济因素主要从国家的角度来分析其对于国际商务谈判的影响；而微观经济因素主要从企业个体的角度来分析其产生的影响，包括企业本身的经济状况、竞争对手的生产能力、支付状况等。这里我们只考察影响国际商务谈判的宏观经济因素。
经济运行机制是计划经济还是市场经济在国际商务谈判中的作用是截然不同的，计划经济由政府主导制定价格，企业的自主权受到很大限制，从另一个角度讲，这也意味着价格更为透明，风险较小，同时，因为价格的透明，企业的利润往往也受到限制。市场经济给了企业更大的自主权，使企业能够根据市场需求来确定生产什么样的产品、以什么样的价格出售产品，使企业的发展更加具有活力。
国际商务谈判的核心是价格，而价格又表现为一定的货币支付。如果一个国家的外汇储备状况较差，则更可能出现外汇短缺、无法履约的情况。2012年国际金融危机以来，中国的外汇储备始终居高不下，并积极进行结构化调整，确保了中国企业国际商务及贸易活动稳步推进。
由于不同的国家使用不同的货币，货币之间的对换又牵扯到汇率，汇率的波动必然会影响企业的收益的变化。不同国家的汇率制度有所不同，有的国家实行的是固定汇率制，有的国家实行的是浮动汇率制。汇率的波动情况会直接影响谈判双方的经济利益。如中国的出口商仍多以劳动集约型的制造业为主，纺织品等行业在出口产品中名列前茅。有数据统计，人民币每升值1%，纺织外贸企业的利润或下滑1%～4%。近年来，国内纺织业因人民币汇率的走高而导致贸易谈判艰难。
不同的国家进行外汇付款的手续和环节都会有所不同，在国际商务谈判中，要对这些问题进行明确。如在选择信用证方式为国际贸易的结算方式时，信用较差的银行开立的信用证会延长企业的收款时间，甚至使企业面临收不到货款的风险。美国金融危机以来使得很多的银行出现信贷问题，甚至倒闭，因此在国际商务中更应该注重对银行支付能力的调查。
跨国投资、跨国贸易等经济活动可能会使企业面临所得税、股利税、关税等多种税收负担。这就要求企业在进行谈判前，首先弄清对方国家的征税种类和征税方式，确认是否该国与第三国签订避免了双重征税的协定。
不同的国家在处理争议时所涉及的法律制度会有所不同。掌握谈判对象所在国家的基本法律框架，可以保证谈判结果的合法性，从而维护自己的利益。在进行国际商务谈判时，谈判人员需要掌握以下影响谈判的法律制度因素。
目前，世界上的法律体系主要包括英美法系、大陆法系、中华法系、印度教法系、社会主义法系等。其中，英美法系和大陆法系被认为是当今世界最重要的两大法律体系。不同的法律体系适用于不同的国家，如英国、美国、加拿大、新西兰、爱尔兰、印度、马来西亚、新加坡以及中国香港等国家和地区属于英美法系，而法国、意大利、德国、荷兰、比利时、瑞士、卢森堡、西班牙、葡萄牙等国家属于大陆法系。
英美法系强调判例的作用。判例法是英美法系的主要渊源，成文法处于次要地位。成文法必须通过判例的解释才能产生效力。而大陆法系的特点是强调成文法的作用，重视编写法典，它把全部法律分为公法和私法。
不同国家的法律执行状况不同。有的国家法律制度较为健全，依法办事；有的国家判决主要依赖于当权者。谈判人员应该根据不同国家的情况选择合适的方法处理争议。
当谈判双方在交易过程或履约过程中出现争议，一旦诉诸法律，就需要法院或仲裁机构来处理。不同国家的审判机关受理案件的效率是不同的。选择受理案件效率较高的国家处理争议，可以节约谈判双方的成本，减少对企业经营造成的不利影响。
不同的国家对于外国裁决有效性的承认与执行程序的规定是不同的。在国际商务谈判中，必须要搞清楚不同国家之间的法律适用问题。目前，国际相互承认和执行其他国家裁决主要是通过订立双边条约、多边条约及专门性条约来进行的。《中华人民共和国民事诉讼法》中规定了中国判决在国外的承认与执行的条件、方式和程序以及外国判决在中国的承认与执行的条件、方式和程序。
制约谈判过程的法律法规因素主要包括国内法律法规、国际条约和国际惯例等。
国内法，是指国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。我国企业在进行国际商务谈判时，谈判双方处于不同的国家，对于同一问题的有关法律规定会有所差别，为了使谈判获得成功，就要求谈判人员不但需要了解本国国内法律法规，还需要了解对方国家相关的法律法规。
根据不同的谈判内容，谈判中需要涉及的法律法规也会有所差别。如在技术贸易谈判中会涉及《中华人民共和国著作权法》等；在“三来一补”谈判中，适用《中华人民共和国民事诉讼法》《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉若干问题的意见》《中华人民共和国中外合资经营企业法》《中华人民共和国中外合作经营企业法》和《中华人民共和国外资企业法》。
国际条约是两个或两个以上主权国家为确定彼此在政治、经济、贸易、文化、军事等方面权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。目前，有关国际商务的国际条约主要是我国与其他国家缔结的双边或多边的贸易协定、支付协定，以及我国缔结或参加的有关国际贸易、海运、空运、陆运、工业产权、知识产权、仲裁等方面的协定或公约。
当国际条约与国内法律法规出现冲突时，根据《中华人民共和国民法通则》第一百四十二条的规定，中华人民共和国缔结或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定，但中华人民共和国声明保留的条款除外。即除了国家在缔结或参加时声明保留的条款以外，国际条约优先于国内法律。
国际惯例是在长期经济交往中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。它对当事人没有普遍的强制性，但如果在合同中加以采用时，则对当事人具有法律约束力。在国际贸易中有较大影响的国际惯例有《国际贸易术语解释通则》《华沙-牛津规则》《1941年美国对外贸易定义修正本》《跟单信用证统一惯例》等。
在国际商务谈判中，来自于不同国家的谈判人员往往具有不同的文化思维形式、感情方式及行为方式，如很多具有西方文化的人认为冲突是生活中的一部分，甚至认为是有益的一部分；但是具有东方文化的人却认为冲突是非常不好的。这就决定了前者在谈判中不怕产生冲突，甚至创造冲突的机会，而后者会尽量地避免冲突的存在。因此，在国际商务谈判中，谈判人员应注意尊重、利用好谈判对象所具有的文化，否则会直接导致谈判的失败。如在国内谈判中为了获得谈判的成功，谈判人员往往会选择给对方赠送礼物，然而选择给美国的经理赠送礼物反而会使得谈判失败，因为对方国家或者组织可能是禁止这样做的。
但在强调文化差异、尊重对方文化的同时，也不能一味地关注文化差异。如某日本公司的谈判人员在首次与一位年轻、时尚的德国谈判人员接洽时，精心布置好谈判场所，准备好详细的谈判资料，提前来到谈判地点，应该说准备得非常充分。然而对于初次谈判的年轻德国人来说，他更希望轻松、简洁的谈判方式。
根据英国文化人类学家泰勒的观点，文化是指知识、信仰、艺术、道德、风俗及人类作为社会成员所获的其他能力和习惯的复杂整体。具体而言，主要包括以下三个方面。
宗教信仰对人们的思想、行为的影响是客观存在的。有宗教信仰的人和没有宗教信仰的人、信仰不同宗教的人的思想行为都会有巨大的差异。受某些宗教影响较大的国家，其国家的政治事务、法律事务都会受到教义的影响，甚至这些国家对信仰相同宗教的国家和企业会有特别优惠的经济政策，而对于另外的国家和企业则做出种种的限制。在宗教信仰较为集中的国家，其宗教活动往往有固定的活动日，谈判人员在制定谈判行程和日期上都要加以详细考虑。
不同的社会习俗对国际商务谈判成功与否的影响也是巨大的。不同的社会习俗对于价值的取向存在着很大的不同。在一些国家中被视为理所当然的或者至关重要的社会习俗在另外一些国家则可能是被忽略的东西，不了解这一点，往往会使一些谈判还没有开始就面临着结束。如一位美国商人在与一位阿拉伯商人谈判期间，邀请阿拉伯商人共进晚餐，并选择了一间阿拉伯餐厅。就餐过程中，美国商人一直尊重阿拉伯商人的习俗席地而坐，将面包掰成小片或是将米饭撮成小团，用几个手指捏住送进口中，即使是带有汤汁的菜肴，也都能全部吃下去，本以为这是一次促进国际商务谈判的好机会，却不曾想晚餐过后第二天，阿拉伯商人提出有新的合作对象，谈判终结了。美国商人百思不得其解，把事情的经过告诉了他的上司，上司批评道：“你是左撇子，使用左手抓饭是对方不能接受的呀！”美国商人这才恍然大悟。
商业习惯的不同可以使国际商务谈判在多个方面都有很大的差异。
在不同的国家，对待文字的重要性的态度是不一样的：有些国家的法律要求所有的细节都要在合同文本上予以体现，并且签字后的文本是不得更改的；而有些国家的法律则要求在签字后再确认文本的细节，同时要求确认是否修改其中的内容。如果谈判人员对于这些商业习惯不甚了解，就可能引起纠纷，甚至导致谈判破裂。
当了解到谈判对象针对同一笔业务在与不同的企业进行谈判的时候，谈判人员要详细分析几家企业产品的特点，从中推测谈判对象注重的是产品的某些特性还是产品的价格，从而制定相应的策略。
国际商务谈判由于是在不同的国家或地区间进行的，因此经常面临语言不同的问题。在谈判中使用哪个国家的语言，最终的合同文本使用什么语言，谈判双方对于语言的理解是否相同，这些都是至关重要的。有些合同使用谈判双方的语言进行签署，那就存在着两种语言对问题的阐述是否完全一致、是否具有同等的法律效力的问题，这些谈判人员都要注意。
有些国家在谈判的过程中是需要律师全程参与，在涉及合同的文本及签署方面需要律师的全面审核。如美国人在签订合同前，通常都要由律师研读合同文本是否严密并签字确认后才能进行合同的签署。
国际商务谈判是人与人之间的谈判，人们的行为都是其心理活动的结果。对谈判对象心理活动的掌握是谈判取得成功的前提。
对待同一件事物，假如谈判人员的目标、期望值不同，其采取的谈判方式也会有所差别。通常而言，期望值较高，会挖掘谈判人员的潜能，而期望值较低，会限制谈判人员潜能的发挥。但是，如果谈判人员的心理预期和目标过高，经常与谈判对象的目标抵触或竞争，则容易与人发生冲突，不利于谈判的进行。因此，为了确保谈判的顺利进行，谈判人员应按照最大期望目标、最低期望目标和最可能实现目标确定合理的、多层次的目标和期望值。
不同性格的谈判人员在谈判过程中展示出来的谈判模式决然不同。心理学家汤姆斯和基尔曼通过对人们在谈判过程中性格表现的研究，把谈判人员的性格分为竞争型、合作型、折中型、回避型和迎合型五种类型。这五种性格类型的谈判人员在为了取得谈判目标所采用的方式、对待谈判问题的态度、传递与谈判有关的信息的途径、提出谈判条件的策略、解决谈判中出现的分歧时的方法等方面有所不同。如大部分美国人属于竞争型谈判人员，他们在谈判中多采用高压手段来实现自己的目标，过分强调自己的意见的正确性，对谈判条件过分严苛，出现分歧时不考虑对方的意见；而中国的谈判人员更多地表现为折中型和回避型，他们不直接表达自己的意见，遇到矛盾常采取回避和推脱的态度，以避免伤了和气。
此外，谈判人员的情绪也会影响谈判。情绪容易波动的谈判人员容易心浮气躁、产生气恼情绪，在谈判中容易被谈判对象抓住弱点，从而给谈判增加难度。有经验的谈判人员会控制自己的情绪，不会轻易流露出情绪上的波动和变化。同时，乐观的、积极向上的情绪会给谈判人员传递正面信号，提高谈判人员的思维能力，而悲观的、消极的情绪则会降低谈判人员的行为效率。
日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为了让日方公司了解产品的性能，法国公司方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法国公司的代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法国公司的代表最后问道：“你们觉得怎么样？”日本公司的代表则微笑地回答：“不明白。”法国公司的代表只得又进行讲解。这样反复几次的结果，日本公司的代表把价格压到了最低。
阅读以上资料，日本公司的代表属于哪种类型的谈判性格，具有这种性格的谈判人员对谈判会产生什么影响？
国际商务谈判是在不同国家或地区进行的商务谈判，而不同国家或地区的人，由于具有不同的风俗习惯、不同的宗教信仰、不同的教育背景，在思维方式上可能会有很大的差别。如在一次国际商务谈判中，卖方提供给买方的报价非常高。买方面对卖方的较高报价，或许会认为卖方比较贪婪，或许会认为卖方要讨价还价，这就是不同的思维方式会导致不同的谈判结果。
1. 国际商务谈判的特点是什么？
2. 国际商务谈判的类型包括哪些？
3. 国际商务谈判应遵守哪些原则？
4. 举例说明国际商务谈判的主要影响因素。
GEOX公司是意大利最大的制鞋企业，以营销起家，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%。浙江奥康集团是一家以皮鞋为主业的全国民营百强企业，以营销制胜于中国市场。
在中国入世之初，GEOX公司准备在中国建立一个亚洲最大的生产基地，为了寻找合作伙伴，GEOX公司花费两年的时间对中国市场进行调研，先后考察了包括奥康集团在内的8家中国著名的鞋业公司。为了在谈判中取得成功，GEOX公司作了充足的准备，拟定了长达几十页的协议文本，在谈判中，GEOX公司总裁马里奥·莫雷蒂·珀莱伽托先生甚至能够熟练地将几十页的协议文本框架及条款背出。
在双方正式谈判之前，奥康集团通过一名翻译全面了解了GEOX公司的情况，包括资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对象个人的一些情况，而且专门成立了以总裁为首的接待班子，拟订了周密的接待方案。
当GEOX公司一行人到达机场时，奥康集团马上安排礼仪小姐献上鲜花，然后安排对方住下，并在上海黄浦江包下豪华游轮宴请对方游船赏月。在谈判过程中，双方在一些谈判内容上出现了分歧，主要体现在两个方面：一是对担保银行的确认上，奥康集团提出以中国银行为担保银行，对方不同意，最后选择以香港某银行作为担保银行；二是关于以哪国法律解决日后争端的问题，GEOX公司提出必须以意大利的法律为准绳，而奥康集团则希望选择以中国法律为准绳，最后双方确认以第三国（英国）的法律作为争端解决的依据。
经过一系列的谈判，双方于西方情人节当天签订了合作协议。最后，奥康集团总裁王振滔把寓意“花好月圆”的青田玉雕赠送给了马里奥·莫雷蒂·珀莱伽托先生。
【分析】 奥康集团对谈判成功的心理预期尽管比较低，但是还是为迎接GEOX公司一行人进行了周密的准备和策划，把握了国际商务谈判的原则。最终，奥康集团负责GEOX公司在中国市场的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX公司则借助奥康集团之力布网中国，而奥康集团也借助GEOX公司的全球网络走向世界。
【思考】 奥康集团为什么在谈判中获得了成功？
5～7人分成一组，两组为一个项目组，项目组由A组和B组构成，项目组就以下主题和情形进行模拟谈判。
（1）主题：红茶出口。
（2）谈判方：A组代表南方甲茶叶进出口公司的销售代表，B组代表外商。
（3）背景：南方甲茶叶进出口公司有大量的库存红茶，急于出口销售，外商曾来询问过价格，南方甲茶叶进出口公司报出了高价，并对所有其他求购的外商报出了同样的高价，面对这样的情况，双方进行第一次磋商式谈判。
考查学生对本学习情境理论知识的理解和运用，初步掌握国际商务谈判的流程。
各组成员做好分工，明确本项目中国际商务谈判的类型，设计好谈判过程，正确运用国际商务谈判应遵循的原则。
（1）确定信息调查的渠道、方法。
（2）根据谈判策划的基本步骤进行策划，确定目标策略、谈判议程、交易条件或价格谈判的幅度，撰写谈判计划。
（3）在班级内分组展示国际商务谈判各环节：入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员；有策略地向对方介绍己方的谈判条件；试探对方的谈判条件和谈判目标；对谈判内容进行初步交锋。适当地运用谈判前期的策略和技巧。结束时，能够获得对方的关键性信息。