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21世纪初，美国一家大型企业来中国投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方企业代表坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国纽约州州法，我方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方陷入僵持。这时，我方代表向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方企业代表的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧。对此情况，我方代表表示十分理解。于是，一方面我方代表直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款的适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方企业代表对我方的诚意十分敬佩，并很快同意了我方的方案，僵局随之化解。
【思考讨论题】 我方在谈判中把握了哪些原则才使得谈判圆满成功的？
国际商务谈判作为一项重要的商务活动，必须要遵循一些重要的基本原则。
任何的商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，国际商务谈判也不例外，法律规范制约国际商务谈判的内容和方法。在进行谈判时，谈判人员一定要按照参与方国家的法律及国际法的有关规定进行，以免徒劳无功，甚至造成无法估量的后果。具体而言，守法原则要求谈判主体必须合法，谈判内容必须合法，谈判行为必须合法，以及签订的合同必须合法。
谈判主体合法，是指谈判方必须具备谈判资格。谈判内容合法，是指参与方谈判的项目内容必须是合法的。谈判行为合法，是指谈判所使用的手段是正当的。只有在满足上述条件的情况下，经过谈判签署的所有文件才具有法律效力。这也就要求谈判过程中参与各方的发言，尤其是书面材料，必须符合参与各方法律及国际惯例的规定和要求，否则谈判的内容不能得到有效的保护和执行。
在尊重和遵守各方面法律和规定的同时，谈判的参与方也要在诚信的基础上进行交流。诚信作为国际商务谈判的前提与基础，是谈判人员应当信守的商业道德准则，贯穿于整个国际商务谈判活动的全过程，对于谈判活动至关重要。国际商务谈判的目的与对象决定了谈判人员必须要讲诚信，谈判技巧的运用要以诚信作为前提，谈判的成本费用与谈判效率的高低在很大程度上也取决于诚信度，这是减少或者避免在协议履行过程中的争议甚至国际纠纷的前提条件。有些企业在谈判过程中，不顾自己的实际情况，盲目答应对方的苛刻要求，更有甚者，虚夸自己的生产能力、产品质量等关键因素，使合同订立在虚假甚至是欺诈之上，这种企业即使在一时能够取得谈判对象的信任，取得谈判的成功，签订商务合同，在后续合同履约的过程当中，也会因为不能够按照合同条款执行而被终止合作甚至被告上法庭。
谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后，谈判人员也就明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时，要注意目标应有弹性，即我们通常说的要制定多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制定的目标不是盲目的，而是在分析了谈判对象的情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只有这样，谈判才能顺利进行下去，谈判双方才有可能获得“满意”结果。
谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。谈判人员应认真分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标，如商品贸易谈判的谈判目标应该包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。谈判目标是一种体系，包括最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，谈判当事人分别确定各自目标的优先顺序。在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，从而推动谈判的成功。此外，国际商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，使谈判对象产生某种先入为主的印象，使其产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现“双赢”谈判奠定良好的基础。
在国际商务谈判中，平等与互利是相互依存的，平等是互利的前提，互利是平等的目的。要在遵循平等原则的前提下使谈判双方都能够取得一定利益才能取得成功。在国际经济交往中，国与国的关系也通过企业间的商务洽谈得以表现，因此，国际商务谈判双方相互间要求在尊重各自权利和国家主权的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。不论双方国家的实力如何，也不论双方的企业是大是小，在谈判中，都应该是平等的。谈判双方都应尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。谈判的结果也应当符合谈判双方的共同利益。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。国际商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判双方目标的实现。
国际商务谈判不像体育竞赛，最终要分出输赢。国际商务谈判最理想的结果是要达到“双赢”。谈判人员要了解谈判对象在国际商务谈判中的利益要求是什么，在一定条件下，有的放矢地满足其需求，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。这是谈判双方能够迅速达成协议的有效途径。在国际商务谈判中，价格的高低是体现平等互利原则的一个重要方面。在进行价格谈判时，谈判双方应遵循平等互利的原则。具体在国际商务谈判过程中，价格应该以国际市场平均价格水准和政府有关价格的政策为基础，结合所处环境，灵活应变。
改革开放以来，在平等互利的前提下，我国政府、企业通过合资、合作、来料加工等多种形式参与国际合作，吸引外国企业到中国来投资设厂。外资企业可以利用我国劳动力密集、人力资源成本比较低的特点在中国设立工厂，以降低企业的生产成本，而我国企业可以通过学习外资企业先进的生产技术、科学的管理手段，并将其运用在民族企业的生产上和管理上，这样迅速提高了民族工业的质量、加快了民族工业的发展速度，使民族工业的发展少走弯路，在最短的时间内跟国际标准接轨，为国家的强盛和经济发展做出贡献。
在国际商务谈判的准备过程中，谈判人员既要对自身情况作全面分析，又要设法全面了解谈判对象的情况。
“知己”即首先了解自己，了解本企业的产品及经营状况，对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪里；看清自己的实际水平与现处的市场地位，这对于谈判地位的确立及决策制定十分重要。企业只有对自己的产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况十分熟悉，才能更全面地分析自己的优势与劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的分析应变能力会直接影响谈判结果，因此，谈判人员需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判人员也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突做好准备，以锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇时措手不及，难以控制局面。
“知彼”即对谈判对象进行调查分析，通过各种方法了解谈判对象的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历，不要违反对方的禁忌，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当谈判对象选定了，谈判人员应针对进行谈判的企业，进行企业的类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方的市场地位，明确其谈判目标，即了解谈判对象为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。如果谈判对象是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行了解，不带任何个人色彩，从而做到心中有数。当然，与此同时，也不能忽视对该客户的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，以降低信用风险。
“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当某个企业正与谈判对象讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以，企业必须以主动的姿态对整个市场的行业经营状况及形势展开调查，了解其主要商品类型、性能、质量等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业在谈判时能够扬长避短，选择适于自己的谈判战略。
济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时第一机床厂获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日本、韩国、中国台湾等国家和地区提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。第一机床厂根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
阅读以上资料，请思考第一机床厂运用了什么谈判原则使得自己掌握谈判的主动权？
灵活变通原则，是指谈判人员在把握己方最低利益目标的基础上，为了使谈判协议得以签署用多种途径、多种方法、多种方式灵活地加以处理。国际商务谈判具有很强的随机性，因为它受到多种因素的制约，其变数很多，所以，谈判人员只有在谈判中随机应变、灵活应对，加以变通，才能提高谈判成功的概率。这就要求谈判人员具有全局、长远的眼光，敏捷的思维，灵活地进行运筹，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次和事先决定的“兵力”部署和方案设计而随时做出必要的改变，以适应谈判场上的变化。谈判人员在维护自己一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的，在谈判中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。如在产品的交易谈判中，双方的利益冲突是卖方要抬高价格，而买方要降低售价，卖方要延长交货期，而买方要缩短交货期。但谈判双方的共同利益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，也可能是双方对产品的质量、性能都很满意。由此可见，双方的共同利益还是存在的。为此，谈判人员可以采取一定的方法灵活地调和双方的利益分歧，使不同的利益变为共同的利益。其谈判的前景就会胜利在望。
求同存异原则又称相容原则，即要在符合己方总体目标的基础上，在某些方面能容忍对方存在与己方利益不尽一致的要求。谈判双方的利益要求完全一致，就无须谈判，正是因为双方的意见、目标等存在着分歧才使得谈判得以进行。国际商务谈判就是通过协商来弥合分歧，使双方的利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。
在国际商务谈判中，谋求共同利益是第一位的。“求同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础。谈判双方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。国际商务谈判的目的是要求双方的利益达到一致，并非要求立场相同。所以，要把谈判的重点放在双方的利益上，而不是立场上，应以谋求共同利益为目标。求利益的大同不是指完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可。“求同”是互利的重要内容，如果谈判人员只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，双方均不能有所得。一项成功的国际商务谈判，并不是置谈判对象于一败涂地，而是双方达成互利的协议。谈判人员都本着谋求共同利益的态度参与谈判，双方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判双方的不同利益需要又可以分为相容性利益需要和排斥性利益需要。对于相容性利益需要，双方能各取所需，互为补充，互相满足；对于排斥性利益需要，只要不与上述原则要求相悖，应允许存在于谈判协议之中。
因此，要在国际商务谈判中实现“求大同、存小异”，就需要对谈判中的分歧做出适当的妥协让步。这并不是指没有原则的妥协退让，而是做出一种姿态，互让互信。要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方的利益，谋求共同利益，对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，要做出必要的让步，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。