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一家日本公司与一家美国公司进行一场贸易谈判。一开始，美方公司的代表便滔滔不绝地向日方公司的代表介绍情况，而日方公司的代表则一言不发，埋头记录。美方公司的代表讲完后，征求日方公司代表的意见，日方公司的代表目光茫然地说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。几星期后，日本公司换了另一个代表团出现在谈判桌上，新的日方公司的代表申明自己不了解情况。美方公司的代表无奈，只好再次给他们讲了一通。谁知，讲完后日方公司的代表仍是说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”这样，第二轮会谈又暂告休会。
过了几个星期，日方公司又换了一个代表团，在谈判桌上故技重演。只是在会谈结束时，日方公司的代表告诉美方公司的代表，回去后一旦有了结果，就立即通知美方公司。时间一晃过了半年，日方公司仍无任何消息，美方公司的代表感到奇怪，说日本人缺乏诚意。正当美国人感到烦躁不安时，日方公司突然派了一个由董事长亲自带队的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后的方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本人的协议。
【思考讨论题】 日方公司在谈判中为什么会赢得胜利？
说起谈判，大家通常认为与我们的日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府、组织之间或者大公司之间。事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母交换意见，为工作分工可能与同事或者上级进行沟通、讨论，以上都可以称为谈判。应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。
商务谈判是企业进行经济活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系交易的成败、企业的生存与发展。国际商务谈判，是商务谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判，它是由于不同国家或地区的贸易经济活动而产生，在很大程度上决定交易的成败、企业的兴衰和国家的富强，更成为浩瀚商海甚至是国家利益输赢博弈的“战略制高点”。
为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。
目前对“谈判”（Negotiation）一词的定义有很多，但并没有统一的说法。法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧、达成协议而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。美国谈判咨询顾问C. 威恩·巴罗和格莱德·P. 艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给“谈判”下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”20世纪60年代，时任美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
要构成一项谈判，必须具备以下两个方面的要素。
第一，谈判双方之间既有利益的相同点，又在追求最大利益上有偏差。这样才有进行谈判的前提。
第二，谈判双方为了达成协议，要相互沟通，进行信息交流，所以，谈判是一个过程，只有经过沟通、磋商、让步，双方才能达成协议，取得双赢。
因此，谈判就是“参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。”
谈判有很多种分类方式，如根据不同的性质和目的，谈判可以分为政治谈判、外交谈判、军事谈判和商务谈判等。而商务谈判（Business Negotiation）是目前与人们日常生活联系最为紧密、在当前的经济环境下最为常见的一种谈判形式，存在于经济社会的整个过程当中。
商务谈判，是指在经济领域，参与各方为了满足自己的经济利益需求，协调彼此的经济关系，而进行信息交流、磋商并最终达成一致利益的行为过程。
1. 中国入世谈判是多边贸易体制史上最艰难的一次较量，在世界谈判史上也极为罕见。自1986年7月10日至2001年12月11日，谈判历时15个春秋。
2. “滴滴”和“快的”合并期间历经多次融资谈判，2015年2月14日，“滴滴”打车和“快的”打车正式宣布合并。
3. 中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务，经双方约定在桂林榕湖饭店进行洽谈。
4. 东北某林区木材厂通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团谈判，拟签订引进设备合同，总价值110万美元。
通过本任务的学习，阅读以上资料，请思考谈判、商务谈判和国际商务谈判有什么区别？
国际商务谈判（International Business Negotiation）是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为受到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。因此，国际商务谈判是指居于不同国家或地区的行为双方，为了达成某种经济需求而进行交流、协商的行为过程。在当今的经济社会，随着经济要素的增长，彼此间的融合也越来越紧密，谈判过程充满复杂利益和矛盾，正是这些冲突使得不同的国家或地区的国际商务谈判成为必要。
1. 当事人，即国际商务谈判的关系人，指代表双方各国利益谈判的人员。
2. 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的，是国际商务谈判的核心，也是国际商务谈判行为产生的绝对必要条件。
3. 接受点，即当事人都谋求的，能为双方各国接受的条件。
作为商务谈判的延伸和发展，国际商务谈判具有一般商务谈判的共性，同时，具有更为鲜明的特点。
它们都需要人们调动经济学、历史学乃至数学等各方面的知识来为对方摆事实、讲道理，说服对方做出让步，在这个过程中，谈判双方还要运用心理学的知识，从细微处引导对方，抓住对方的弱点，以此来达到自己的目的。
谈判的目的就是为了协调利害冲突，实现共同利益。在谈判的过程中，利益双方就共同关心或者感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益，做出适当的让步，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡，体现出艺术性。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，经过讨论谈判，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
作为市场经济活动的主体，企业要想在竞争中取胜就要把利润最大化作为自己的经营目标。无论是商务谈判，还是国际商务谈判，都是经济活动，而经济活动要求讲究经济效益。要讲究经济效益就必须与成本挂钩，谈判的成本包括谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。与其他谈判相比，商务谈判更为重视经济效益。不考虑经济效益的商务谈判，本身就是失败的。这就决定了任何商务谈判都是把经济利益放在首位。虽然在谈判过程中，谈判双方的决策可能会受到政治、经济、外交等各方面的制约，但所有的谈判要点都是要在现有的格局下取得最大的经济利益，这一首要目标是不变的。
任何类型的商务谈判所涉及的要素不只是价格，但价格永远在经济利益中居于核心地位，属于最重要的内容。价格的高低会直接影响谈判双方利益的分割。假设企业的生产成本不变，价格越高，所产生的利润越大；反之，价格越低，产生的利润越小。但在经济活动中，需要注意的是经济利益的最大化并不单纯地表现在价格上。获利性的大小要受到多种条件的制约，如产品在市场上的运营机制、付款形式、付款时间、产品质量、运输条款等。商务谈判的双方在综合考虑所有的影响因素后，适当的互相让步，以此来争取实现自己的经济利益最大化。
任何商务谈判的不确定性和广泛性意味着其对象没有特定的范围。当前，政府机关、大型企业的大宗采购一般都要采取招标等办法，招标过程中的商务谈判的对象就涉及政府部门和企业法人。如2015年9月，中国扶贫基金会计划发起“爱心包裹项目温暖行动”，通过竞争性谈判的方式，选择供应商负责学生型温暖包的产品设计及包裹供应，这其中，中国扶贫基金会是一个社会团体，但同时也是商务谈判的一个对象。在国际商务谈判中，同样也会出现谈判业务涉及的范畴不同，谈判对象并不仅仅是经济实体的情况，如某些国际施工业务，本身就在两国政府相关部门协商后才能够进入核心谈判，因此，这类谈判的谈判对象不具有单一性。因此，商务谈判的对象可以是法人或者是其他的经济组织，可以是自然人，也可以是政府部门，具有不确定性和广泛性，针对不同的商务谈判，其对象都是不同的。
任何商务谈判的参与方的目的是统一的，即通过商务谈判取得各方都可以接受的结果，只有在这种前提下，才能够坐到同一张谈判桌上。在国际商务谈判中，同样遵循这样的原则，秉承互惠互利的目的，展开磋商谈判。如波音公司是目前的两大飞机制造商之一，它要进行飞机的出售必定要经过商务谈判的程序。作为目前最成功的支线飞机之一的737-800飞机，售价约为5000万美元，这个价格对于每一位买家来讲，浮动的空间都很小，价格基本上是透明的。但在相同价格的背后，每一位买家的实际收益可能都是不一样的，因为每一位买家在和波音公司签订合同的时候都会同时签订一份保密条款，而在保密条款中，规定的服务可能会相距甚远，甚至价值几百万美元之巨，比如对发动机系统、飞控系统的监控与维护。尽管会有千差万别的合同，但买卖的双方都达到了自己的目的，卖方取得了能够达到或者超过自己既定目标的利润率，而买方认为的花费等于或少于自己的预期，这样，在对于双方都可以接受、互惠、互利的前提下，谈判参与方才能够达成最终目的。
国内商务谈判当事人同处于一个国家，因此谈判主要受到国内法律制约。但在国际商务谈判中，当事人处于不同的国家或地区，选择任何一国的法律作为谈判的适用法律对于另一方来说都是不公平的。因此，在谈判时双方既要受到国内法律的制约，又要受到国际惯例的制约。谈判过程中应该在遵守国内法律的基础上，以国际经济法为准则，按国际惯例办事。
如在一般国际贸易谈判中，我方当事人首先要遵守中华人民共和国法律，在不违反中华人民共和国社会公共利益的基础上，可以选择按照《联合国国际货物销售合同公约》或者国际商会制订的《国际贸易术语解释通则》《跟单信用证统一惯例》和《托收统一规则》等国际贸易惯例办事。
国际商务谈判商讨的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，需要在国际大环境中进行，在受经济环境制约的同时，还要受到国际政治、经济、外交等多种环境因素的影响。谈判双方的政治形势发生变化会影响谈判进程，甚至会导致谈判的终止。如20世纪90年代，海湾战争打响以后，多个国家与科威特的石油贸易被迫中断。国家外汇储备的变化也会影响付款方式、付款币种等内容的谈判。2008年全球金融危机发生后，韩国的外汇储备告急，韩国政府暂停一切美元支付，这也导致了我国众多出口企业对韩国的商务谈判被迫中止。当需要仲裁时，仲裁的结果与所选择地点的使用规则具有直接关系，在哪一国进行仲裁，就要使用该国的法律和法规。
谈判人员来自不同的国家或地区，所受的教育不同，政治背景、经济背景和文化背景不同，决定了其价值观念、思维方式、行为方式、语言表达方式及风俗习惯等都不相同，这些对谈判的影响也不同，使得谈判的复杂性大大增加、难度也相应加大。随着我国改革开放的不断深入，对外贸易所涉及的国家和地区也不断增加，同一个企业可能会同时面对不同国家的客户。如一家外贸企业同时与英国、美国、印度的客户有贸易往来，但上述国家谈判人员的谈判风格、风俗和禁忌的差别是很大的，要与这些客户都能够保持长久的贸易关系，该外贸企业就必须要深入研究不同国家的特点，以制定符合不同国家特点的谈判策略。