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如果目光短浅，只局限于单一焦点，总会分出赢家和输家，可是没人愿意当输家，双方的不同需求得不到满足，就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。
——麦肯锡公司全球战略顾问 高杉尚孝
谈判分良性谈判和恶性谈判，在谈判过程和最终的结果上两者有明显的区别。
良性谈判，指的是谈判双方可能对彼此的需求非常清楚，也可能不清楚，这都不重要，重要的是他们能够满足彼此。假如出现了争执，也肯定会有人做出让步，最后达到利益均衡。
恶性谈判，指的是谈判双方都不肯让步，发生了激烈的争执，最后也没有达成一致。就算达成了一致，双方仍然很不满意，都认为自己的利益受损了。通过恶性谈判结出的果实是苦涩的，因为它不利于将来的生意。
其实说到底，谈判双方都是为了利益来的，谈判就是要解决双方在利益上的矛盾，因此要想达成良性谈判，就要从利益上来看待问题。假如谈判双方彼此尊重对方的利益，在正确的时机下做出让步，那么双方都会感到十分公平，这样的协议也很容易被遵守，毕竟违约是要付出代价的。如果其中一方只追求眼前利益，做“一锤子买卖”，让另一方感到不满意，那么谈判就会很难进行下去，将来还会拒绝再度合作。而欺骗对方，完全不尊重对方的利益，只会搞臭自己的名声。
一起来看看这个寓言故事：
狮子在森林里占领了一块地盘，谁也不敢和它争抢。不知道从哪里又来了一只老虎，那只老虎睁大了眼睛，盯着狮子。狮子认为，这是对它的挑衅，于是冲了上去，双方爆发了一场激烈的战斗，最后两败俱伤。狮子快要断气时，对老虎说：“我在这里住得好好的，你为什么要来抢我的地盘？”老虎委屈地说：“我只是迷路了，以为你占了我的地盘。”
狮子和老虎都是猛兽，面对其他小动物，它们根本不需要谈判，所以见面之后不分缘由地打了起来，最后才发现是一场误会。狮子认为，老虎是来抢他地盘的，而老虎认为狮子抢了自己的地盘。在它们看来，自己的利益已经受到了损害，利益的平衡已经被打破，所以爆发了一场战斗。
所以说，在谈判的时候，不要只顾逞口舌之快，要把着眼点放在利益上，时刻注意利益的平衡。有的时候，双方进行谈判，尽管出发点是好的，但是事情的发展超出了预期，双方之所以会吵起来，原因就在于他们打破了利益的平衡。比如说，老母亲生病了，老大和老二商量着分摊医药费。老大说：“平时都是我在照顾老娘，这次你能不能多出点钱？”老二听了之后就不高兴了：“赡养费我可是一分钱都没少出过，凭什么这次要我多出呢？”继续这样争论下去，不会有任何结果，因为他们之间的利益平衡已经被打破了。
如何让对手满意？最简单的办法就是做出让步，让对方感到自己占了便宜。这是一门大学问，不能不让步，也不能随便让步，要在最合适的时机做出微小的让步，用最小的代价换取对方的满意度。
因此，我们不妨给谈判设置一个坐标，这个坐标的横轴是成本，纵轴则是成交价，用成交价减去成本，得到的就是实际收益，实际收益的连线即收益线。在谈判的过程中，我们可以拿这条“收益线”作为参考。
我们在做生意的时候，在实际收益之外，往往还会产生附加值，但是人们一般不会把附加值和利润算在一起。附加值看起来没用，然而很多时候它是销售成败的最终决定因素。比如说，我们在卖东西的时候，主动给客户抹去了零头，让客户很高兴，这就是我们的谈判产生的附加值。
多年以来，我在观察别人谈判的时候，都会着重考察这一点，看看对方有没有“附加值收益线”的意识。这条“附加值收益线”反映的是一个人的商业理念，我们会发现越是成熟的企业，就越看重附加值。