前言

最会谈判的中国人

在我涉世未深时，父亲总是告诫我：“遇事不要那么冲动，有话好好说。”只是彼时的我年轻气盛，根本没有将这句话放在心里，总是一副急性子。直到多年以后，我才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来，生活中的许多憾事也就不会发生了。

现在想想，年轻时候真是人生最美好的一段时光了，那时我们身上的担子不重，又有着无限的精力，可以为了心中的理想不断努力，即便付出很多代价，走了很多弯路，也不必担忧。然而人总是要成长的。

我曾认为中国人不善于谈判，而西方人则建立了系统的谈判理论知识。等我真正走入社会后，才明白这种想法是多么可笑。事实恰恰相反，中国人是最会谈判的族群。

早在两千多年前的战国时期，中国人就已经将谈判的艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中，实力最强大的秦国使用“连横”策略，逐步吞并其余国家。而其余六国并没有坐以待毙，他们采取了“合纵”策略，虽然最终没有改变被统一的命运，但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间，秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里，中华大地在“连横”与“合纵”之间来回切换，战马嘶鸣的背后是七国谈判的较量。

在五千年文化积淀的影响下，中国人的谈判风格被打上了鲜明的文化烙印，主要表现为对人际关系和社会地位的重视。中国人注重个人道德，讲究尊老爱幼，尽量避免直接冲突，就算有了争执，也要给人留面子。这些都建立在一个核心观念——秩序上。假如脱离了一个有秩序的大集体、大环境，一切商业活动就都失去了保障，人们将会付出更多的成本，这是得不偿失的。

西方人的谈判，总是将眼光放在具体的事物上，而中国人的谈判，看重的是攻心为上，不战而屈人之兵。说到底，谈判是双方在心理上的较量，口服而心不服，即便签订了协议，也难以长久地维持下去。

有人说：“国与国之间的竞争，归根到底是文化的竞争。”当中国逐渐成为全球关注的焦点时，中西方的谈判也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟通，甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判时，他们对此感到非常困惑，他们想不明白，究竟是什么力量，使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈判习惯。究其根源，他们从未深入理解东方独特的价值观，因此他们不了解“中国式谈判”的风格，因为忽略一个极小的细节，都有可能左右谈判的成败。

和比尔·盖茨、索罗斯、马云等成功人士相比，我们这些普通人最欠缺的是“格局”二字，而格局又建立在知识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判，我们应该用知识武装自己，不仅要掌握谈判的技巧，还要从心理学层面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。

谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋友们翻阅本书之后，能够有所收获，使谈判水平得到提升。果真如此，便是我最大的欣慰了。