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对和你谈话的那个人来说，他的需要和他自己的事业永远比你的事重要得多：在他的生活中，他要是牙痛，要比发生数百万人伤亡的天灾还更重大；他对自己头上小疮的在意，要比对一起大地震的关注还要多。
——美国著名人际关系学大师 戴尔·卡耐基
有位哲学家说过这样一句话：“自然赋予人类一张嘴，却给了两只耳朵，是为了让我们少说多听。”倾听是沟通的一部分，在商务谈判中至关重要。试想一下，如果你不知道客户需要什么，又如何能够让客户心服口服呢？
很多人不懂这个道理，以为谈判就是说个不停，语速越快越好，让客户没有说话的机会。然而，喋喋不休不一定能够赢得客户的欢心，反倒会让客户心生厌烦。这往往是入门时间不长的新人才会做的，真正有经验的老手会掌握谈判的节奏，使谈判始终处在轻松愉悦的氛围中。
我曾经就有过这样的经历，当时我想换一张书桌，于是找了个星期天，到商场里闲逛。进了商场以后，我在其中一家店铺门口看了看，店里立即走出来一位年轻的小伙子。还没等我开口，他就已经冲到我面前，流露出急切的眼神。我当时就产生了一种感觉：他已经摆好了阵势，要跟我打一场持久战。
我原本以为，面对这样一个销售新手，肯定游刃有余，谁曾想他的“功力”实在深厚，让我进退为难。
他笑容满面，迫不及待地说：“欢迎光临，一看您就非常有眼光，我们这家店，在整个市里都是非常有名的，多少大顾客都愿意从我们这儿订货。我们店里的家具，都是质量上乘、设计一流、装饰豪华，有北欧的简约风格，也有日式的小清新，传统中式家具也很受欢迎，就看您喜欢什么样的。只要是您喜欢的，我们肯定、一定、必定都能满足。您看看这桌子，漆面多么均匀，木纹多么细致，连一颗粗粒都没有……”
我实在忍不住了，只好打断他：“请问卫生间在哪里？我就是进来找卫生间的。”
这句话一说出来，小伙子立即闭嘴了，指了指右边，说：“出门，右转，走两步就到了。”
我赶紧逃了出来。
这个小伙子的工作态度让我很敬佩，但是他的工作方式实在让我无法接受。他连我的需求是什么都不问，只在那里不停地推销自家的产品。从我进店开始，一直到我离开，他从头到尾都没问过我一句话，或许他根本没打算让我说话。
最顶尖的沟通恰恰是倾听，给对方一个机会，让对方主动说出自己的想法和需求，引导他们产生对满足需求的渴望，这才是销售人员应该做的，也是最便捷的销售方式。
很多时候，人们把谈判和介绍产品画上了等号，其实这是错误认知。介绍产品只是谈判的一部分。大家不妨思考一个问题：销售的第一步是什么？有的人会说是制造产品，有的人会说是接触客户。其实答案很简单，就是了解客户的需求。我们得先知道客户想要什么，然后才能做出针对性的策略。我们不会向一个三岁小孩推销保险，因为我们知道他连保险是什么都不知道，根本不可能产生需求，即便他有这样的需求，也需要在父母的帮助下才能完成。
所以，多说话不一定是好事，销售更应该学习如何倾听。有句话叫多说多错，谈判桌上的大忌就是过早地暴露底牌。让客户多说，其实是给他们制造一个犯错的机会，让他们说出心中的真实想法，这样我们就能在谈判中占据主动地位。
在这个世界上，没有人愿意被人忽视，也就是说，不管是谁，都有表达自己的愿望，都希望有人能够听见自己的心声。很多公司在培训的时候，都会专门提到一条：客户在说话的时候，销售人员尽量不要发声。专注地聆听，正是尊重客户的体现。
当然了，倾听也是有技巧的。实际上，作为一个销售新手，保持谦恭是最好的聆听方法，无论客户说什么，都要表现出非常认真的样子。多与客户保持目光接触，不要东张希望，更不能低头玩手机。