下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
眼睛说话的雄辩和真实，胜过言语。
——临床心理学家 阿里·塔克曼
人们都说“眼睛是心灵的窗户”，人类情绪的诸多表现都与眼睛密切相关。可以说，透过一个人的眼睛，就可以大致确定他当时的情绪状态。
一般而言，当客户正在谈判时，他们的眼神变化通常可以表现为以下几种：
瞳孔伸缩：人们可以控制自己的视线，调整眼睛的焦距，但是无法自由地控制瞳孔，它会把客户的心理状态告诉给我们。肢体语言专家乔·纳瓦罗说：“当我们感到紧张时，瞳孔也会收缩。它是人类固有的生理现象。”研究表明，当人们听到或看到自己喜爱的东西时，注意力会集中，此时瞳孔会放大；听到或看到不喜欢的东西时，注意力会分散，瞳孔就会缩小。
频繁眨眼：眨眼是人的正常动作，这主要是为了湿润眼球，避免干涩和疲劳。正常情况下，人每隔2～6秒就会眨眼一次，一分钟眨眼10～20次。如果客户频繁眨眼，频率明显超过这个速度，就说明客户正在撒谎，或者他正处于压力状态下。
直视对方：双目直视对方，目的是吸引对方的注意力。根据科学家的研究，保持目光接触可以给人留下良好的印象，这是彼此信任的表现。但是双眼长时间直视对方，甚至一刻也不放松，则是不正常的表现，这通常说明对方急于获取我们的信任，对方心里正处于焦急状态。
目光躲闪：正视对方的眼睛，是一种信任的表现。当客户不信任我们的时候，他会尽力避免和我们的目光接触。比如，女孩子不敢看你的眼睛，同时身体表现出畏缩的倾向，这说明她很害羞，这时候，我们可以适当拉开彼此的距离，给对方留下一些空间。
长时间闭眼：试想一下，当我们口干舌燥地介绍产品时，客户却在闭目养神，或者遮住双眼、耷拉眼皮等，我们会有什么样的感受？这说明客户根本不想听我们说话，他对我们所说的一点也不感兴趣。
别看眉毛的行动好像很笨拙的样子，实际上它可以做出几十种动态，且每一种动态分别对应不同的心理状态。就拿皱眉来说吧，不同的皱眉方式，所代表的心情有很多种，如惊奇、诧异、快乐、怀疑、否定、无知、傲慢、希望、疑惑、不了解、愤怒等。
眉毛平稳：说明对方信心十足，内心的情绪十分平稳，即便客户已经很生气了，只要他的眉毛没有变化，就说明他还能继续听下去，而且不会突然对我们发火。
眉毛不平：当客户两边的眉毛出现一上一下时，说明他正处于怀疑状态，可能对我们说的话感到疑惑，扬起的眉毛就像一个大大的问号。
眉头紧锁：当客户的眉头紧紧地皱在一起时，说明他的内心非常不平静，可能正处于严重的烦恼和忧郁中，也可能正在做思想上的剧烈斗争。总之，他对我们给出的选择并不满意。此时，加紧催促或许不是个好主意，因为客户已经对我们给出的条件感到很不满意了，一再催促只会让他更烦恼，倒不如给他留出一点思考的时间。