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如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
——美国著名人际关系学大师 戴尔·卡耐基
有一个非常有趣的博弈场景，叫作“囚徒困境”。在这种场景下，谈判双方陷入僵持，谈判无法继续进行下去。
警察抓了两个罪犯，但是没有掌握充分的证据。警察把他们分别关在两个审讯室，希望从中找到突破口。如果两个人都不肯认罪，并且警察始终找不到有力证据的话，就只能用轻微的罪名起诉他们，判刑只有1年。但是警察说，如果他们两个都坦白认罪，可能只需要坐8年牢；如果有一个人认罪，并且把另一个人也供出来，警察可以让他将功抵过，会向法官申请无罪释放，而那个不肯说话的人会被判10年。
从表面上看，两名罪犯的最佳选择应该是坚决不认罪，这样两个人只需要坐1年牢就可以出来了。但是实际上这样的事情很少发生，更大的概率是两个人争着出卖对方，最终两败俱伤。因为他们不知道警察到底能不能找到有力的证据，他们只知道自己有可能要在监狱里待上8～10年了，也不确定一起犯罪的那个人会不会出卖自己。警察有时甚至根本不需要做什么，只需守在一旁，静静地看着两个人做心理斗争就可以了。
在销售时，我们常常会遇到“囚徒困境”。比如，客户对你的产品很满意，谈了一会儿之后，聊到了价格。你把预先定好的报价说给客户听，客户大吃一惊：“这么贵吗？”你说：“是的，我们的产品选用了××材料，用了××工艺，价格是很合理的。你可以去市场上看一看，假如找到比这更好、更便宜的，我免费送你一件。”但是客户显然不相信你，他只是觉得这个价位太高了。如果两个人都不肯让步的话，销售就会陷入僵局，谁也不相信谁。假如你说“如果你真心喜欢的话，我可以给你打个折”，效果就会完全不同。
客户看你主动降价，心里非常高兴，你以为他要下订单了，然而他心里想的却是：“肯定还有降价的空间。”因此再次还价。你已经主动降价了一次，利润已经减少，再让你降价，恐怕不是一件容易的事了，于是销售再次陷入僵局。
发现了吗？让销售陷入僵局的，恰恰是那份距离感，你觉得客户过于贪婪，客户却认为你狮子大开口。买卖双方互不信任，最终使双方的利益同时受损。“囚徒困境”的根源，在于买卖双方互不信任，因为两个人都不知道对方的真实情况是怎样的。这时候要记住一点：大多数人都是有同理心的，让客户知道你的难处，你定价的理由，他们的态度就会好转。
要想通过谈判扩大销售业绩，就要拉近双方的距离，消除客户的心理防备。销售要清楚地掌握客户的需求。比如，服装销售看到客户以后，要在谈话的过程中摸清楚这样几方面的信息：客户的性格是开朗还是阴郁；由性格出发，推测客户可能喜欢什么颜色的衣服；通过客户的皮肤、发型、衣服等，推测客户的购买力，然后推荐相应的产品给他们。此外，还要知道客户对哪方面存在担忧，推测他们可能采取何种谈判方式。
如何才能判断出对方可能采取的策略呢？可以从以下几个方面入手。
在开口之前，销售人员就应该在脑海里对客户做出评价。比如，这个客户神情严肃，可能不太好说话，然后迅速制定一个“脚本”，告诉自己接下来应该如何说话，要注意避免哪些禁忌等。这种判断的基础来源于对客户和局势的细致分析，以及对双方利益的整体把握。
一般而言，一个人只要开口说话，就肯定会将性格中的某些特征显露出来。所以在谈判开局时，销售人员就可以对客户的言谈举止进行分析，判断对方谈判策略的切入点。
当销售人员和客户正式开始谈判时，销售人员要对客户的谈判习惯进行分析。一个人的习惯往往是长时间养成的，这是他的处事风格。他在某次谈判中表现出了这样的习惯，下一次还会表现出同样的习惯。如果能够了解到对方的谈判习惯，就可以加以利用。