在一场谈话中，如果你掌握了话语的主动权，就可以充分表达自己的想法，成功地说服他人，把自己的产品推销出去……而想要掌握话语的主动权，首先要从主动提问开始，正如一位哲人说过的那样：“只有在提问的那一刻，你才掌握着谈话的主动权。”唯有主动提问，才能更容易了解他人内心的真实想法，从而达到你期待的效果。

客服：“您好，请问您想要咨询什么问题？”

客户：“我的流量套餐是一个月300M，但是我看到短信上说又多出100M的流量，我想问一下，这个流量是全国通用的吗？”

客服：“您稍等，我帮您看一下。您好，先生，您说的这个流量是省内通用的，不是全国通用流量。请问您还有什么别的问题吗？”

客户：“现在的智能手机太费流量了，以前一个月30M都用不完，现在300M都不够用……”

客服：“确实，手机更加智能了，也更加费流量了，您是想换一个流量套餐吗？”

客户：“嗯，是的。”

客服：“请问您是经常在省内，还是经常在省外？”

客户：“省内，有时公司出差会到省外。”

客服：“您的流量资费预算是多少呢？”

客户：“不能太贵，差不多一个月三十元就可以了。”

客服：“嗯，好的，先生，您可以听一下这个套餐，很适合您……”

客户挂了电话，给了客服人员一个好评。

通过主动提问，客服人员可以更好地了解客户的需求，控制谈话的细节，所以那些经验丰富的客服人员总是会通过一些有针对性的提问来逐步实现自己的沟通目的，即根据客户的需求提供更好的服务。

如果你是一位推销人员，在和客户沟通时直奔谈话主题，往往很难打动客户的心。其实很大程度上是因为你没有了解客户的真正需求。如果你懂得提问的艺术，通过主动提问，了解客户的需求后再与客户沟通，相信结果就会大有不同。

当然，主动提问也不是随便发问，你可以试试“三步提问法”，即“什么”“是什么（具体）”和“为什么”。

一天早上，一位老太太提着篮子到菜市场买菜，在经过一个卖水果的小摊时停了下来，卖水果的小贩问：“您来点儿水果吗？”

“都有什么水果？”老太太随口问。

“苹果、香蕉、葡萄、李子、桃子……”小贩开始介绍起来。

老太太看了看李子，摇摇头走开了。没走几步，老太太来到了另一个水果摊前。卖水果的小贩问道：“您买点儿什么？”

“有李子吗？我想买点儿李子。”老太太说。

“您看看，我这有好几个品种的李子，您买什么样的？”小贩继续问。

“我想买点酸李子。”

“别人都是买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”小贩非常好奇地问。

“我儿媳妇怀孕了，想吃点儿酸的。”

“老太太，您对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子！”

老太太听了合不拢嘴，买了一些李子，愉快地走了。

故事中第一个小贩急于推销自己的水果，一上来就大肆介绍自己的水果品种多么齐全，但是老太太只是想买一些酸李子而已，这位小贩没有了解顾客的需求，自然什么也没卖出去。而第二位小贩却巧妙地利用“三步提问法”主动提问，将李子卖了出去。

在谈话的过程中，面对别人的提问，我们不能总是被动地回答，尤其是在没有弄清楚对方提问的真正目的的时候，盲目地回答毫无意义。如果你是一位销售人员，还会因此丢掉一笔订单。这时，你大可主动把对方的问题丢回去。

顾客：“请问这个布料还有其他颜色吗？”

销售员：“您最喜欢什么颜色的布料呢？”

顾客：“你们的衣服都是这样的款式吗？”

销售员：“您喜欢什么款式的衣服？”

对于上面的问题，如果销售人员大费周折地介绍布料的其他颜色、衣服的其他款式，就很难弄清楚客户真正的需求，甚至会因为喋喋不休而使顾客感到厌烦。而通过巧妙地反问，主动去了解客户的需求，然后再引导客户朝你希望的答案靠拢，就能获得谈话的主动权，既节省了你的时间，又能达到想要的效果。 pTelkduHNXXDv8jab1OlzPbq/ub6/wmSNNExQq8cRlaZVVaJ8vDvHaPA2kD85fKe