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经营产品，无论是传统零售还是新零售，又或者是那些所谓的创新玩法，都很难说绕开渠道，褚橙的产品既有新的零售渠道，也有传统渠道，褚时健对渠道的理解和探索很多都来自做烟时的经历。
20世纪90年代初，一条在云南出厂价37元的“红塔山”，到了苏州吴县（1995年撤销吴县，现为吴中区和相城区），至少能卖到70—80元。到了1991年，其售价更是达到了95—100元。
信息不对称和疯狂的市场不仅让骗子有机可乘，当时多次出现骗子用供货承诺骗款的案例，也给采购云烟的商家造成了巨大的困扰。当时在江苏流传着这样一个故事：某供销社为了安全采购700万元的云烟，甚至使用五吨重的加长集装箱车装载，并增加开道小轿车押送，每辆车还装配了对讲机联络，以此来规避长途运输带来的风险。
当时市场流通的弊端可见一斑，“南烟北运”困难重重。
市场流通不畅，最终的结果便是企业、经销商、消费者三输。经销商蒙受巨大损失，消费者花高价买下劣质香烟，玉溪卷烟厂不仅失去了对销售渠道的把控，企业信誉和形象也受到损害。
这一问题，成为褚时健心中的一块顽疾。在他的构想中，玉溪卷烟厂的产品不仅要“原汁原味”地呈现在消费者面前，还要树立企业的品质形象。更为重要的是，要通过对市场流通环节的梳理，拓展云烟在市面上的销售渠道，为提高“红塔山”的市场占有率服务。
一石三鸟不是一件容易的事。就打假来说，全国各地冒充云烟、以次充好的现象十分普遍，当时原始的商业环境和市场监管的缺失，并不是一朝一夕或单靠一家企业能够解决的。但是这背后还是有迹可循的，核心原因是玉溪卷烟厂离消费者的距离太过遥远。这不仅是在物理距离上，更体现在层层分销机制上。如果能缩短这段距离，玉溪卷烟厂便可以排除更多风险，增强对销售链条的管理。
基于此，褚时健提出在全国建立“玉溪卷烟厂特约经销店”。在今天看来专营店模式已经见怪不怪，但是在当时却是一着创新妙棋。这一模式具备四个功能和作用：通过专供专销的方式打假防伪；通过专卖店店面树立企业形象；通过缩短企业与消费者的距离直接收集市场和消费者的反馈信息；最重要的是在各级分销商之外，褚时健建立起独立的销售渠道。
研究褚橙的渠道布局时，也可以看到同样的打法。
1992年8月，褚时健将第一批共120个玉烟特约经销店建在江苏。一方面是因为江苏经济发达，人们消费水平高；另一方面是江苏的消费者对云烟的认可度高。另外，在选址上，褚时健也富有远见卓识，他将特约店店铺选在信誉高、管理严格的老店、大店里，一来利用老店的信誉和强管理做保证，二来利用自身的号召力为老店带客流。
一年之后，玉溪卷烟厂考察江苏，了解到特约经销店在当地大受欢迎。为了能够买到货真价实的“红塔山”，不少消费者甚至愿意驱车百余里，来特约店消费。事实证明，特约经销的模式不辱使命，它一方面有效地拓展了销售渠道，另一方面能够打击假冒伪劣的猖獗。褚时健开始在全国范围内推广特约经销店，到1993年底，开店数目已经达到4500家。
成千上万家特约店，共同织就了一幅巨大无比的销售网络。它不仅感知着瞬息万变的市场脉动，也在企业和消费者之间架起了信任的桥梁。“红塔山”“阿诗玛”“玉溪”通过这一网络被送往消费者的手中。
在1994年玉溪卷烟厂的营销工作方案中，褚时健阐述了对销售渠道的创新逻辑。那一年，他在该文件中提出了三点主要改进措施：
其一是合理调整销售渠道。为了调动一线销售公司的积极性，褚时健主张在云南卷烟批发市场分批次签订合同，减少中间环节，增大销区利益，适当提高县级公司收益。
其二是增加主渠道的供烟数量。这样，主渠道的供烟总量由原来的至多40％提高到总量的75％。在分配到各省的总额中，又主张省经销商占30％，分公司以下占70％，用以调动基层的积极性。
其三便是1995年继续在全国设立1万个卷烟特约店。
我们可以清楚地看到，褚时健在拓展销售渠道时，对各级分销商做出了很大的倾斜，让出更多利润。那么为什么在“红塔山”供不应求时，褚时健还要采取如此措施呢？
答案就在香烟里。
香烟作为快消品之一，天然依赖于销售渠道。褚时健坚持“渠道为王”，实际上是源于对快消品的深刻理解。快消品的快速消费特点，决定了谁能够让消费者快速便捷地购买到产品，谁就能够在激烈的竞争环境中占得优势。所谓“渠道为王”便是指快消品在产品同质化的环境里，谁能掌握更多的渠道，控制渠道的能力更强，谁就拥有更大的市场话语权。褚时健对分销商的让利行为，实际上是为了将销售渠道牢牢地攥在手中，并构建紧密相连的利益共生关系。
这一点在他多年以后销售褚橙时体现得更为明显。除了符合常规快消品快速消费的特点外，水果产品还面临“丰收季量大”和“保质期较短”之间的矛盾。橙子成熟的时间集中在10月，短时间内大量果子上市，如果不快速将产品转化为销售额，短期内就会出现大量货损，给企业造成毁灭性打击。所以在拓展褚橙销售渠道时，褚时健一方面积极拓展线下渠道，从果园直接对接到水果店，省去中间的分销环节；另一方面便是在2012年之后，对接加入互联网电商，在云南、北京、成都、重庆等地组建或外包电商销售团队，成百吨的褚橙在极短的时间里送到了终端消费者手上。如此，才缔造了褚橙的传奇。
我曾在《褚橙方法》这本书中介绍有关褚橙从种植到销售的运作，其实如果把做烟和种橙的经历结合起来看，褚时健早年运作烟草的经历为褚橙的创新运作埋下了巨大的伏笔，或者说他把原来很多的创新都移植到了褚橙市场的运作上了。
毫不夸张地说，褚时健注定成功。