第五章
如何消除生意场上一半烦恼

如果你是生意人，现在你可能自言自语：“这一章的标题太可笑了。我在商场搏击14年了，如果有人知道怎么消除生意场上的一半烦恼，我当然也知道了。任何人想告诉我这一点，那也太可笑了。”

这倒公正——几年前，如果本人看到这个标题，也会这样想。这标题打了个很大的包票——打包票是最不靠谱的事。

我还是实言相告吧： 也 许 我 并 不 能 帮助你消除生意场上百分之五十的烦恼。最新的研究表明，除了你自己，没人能做到那点。我 能 做的，就是告诉你别人是怎么做的——剩下就看你自己的了！

你可能会想起，在本书前面我引用过世界著名的阿里克斯·卡瑞尔博士的话：“那些不知道怎么克服忧虑的人会早逝。”

既然忧虑会造成这么严重的后果，如果我助你消除哪怕百分之十的忧虑，你难道不开心吗？……是吗？……好！那好，我现在就告诉你一个商人如何将他生意场上百分之七十五——而不是百分之五十的烦恼消除掉。为了解决生意上的事情，长期以来，他百分之七十五的时间被用来参加各种会议。

而且，我不会告诉你这个故事的主角是“琼斯先生”或“X先生”或“一个我认识的俄亥俄人”——这些故事似是而非，你无从考证。现在的这个故事完全是真人真事，主角是里奥·森肯，他是美国最优秀出版社之一——纽约洛克菲勒中心里面的西蒙舒斯特前合伙人和总裁。

关于里奥·森肯先生的经历，还是看他的原话吧：

“15年来的每个工作日，我几乎都是半天时间在开会，讨论各种问题：我们该不该做这个或那个——或者什么也不做？我们很紧张，蜷在公司的椅子里，在地板上走来走去，绕着圈子争来辩去。到晚上时，我已经筋疲力尽。我巴望着我的余生就这么过下去。我已经这么过了15年，我从来没发现有什么更好的办法。如果有任何人告诉我，我可以把用在这些乏味会议上的时间省去四分之三，把我的精神压力消除四分之三，我得说这个人是个疯狂、糊涂且脱离实际的乐观主义者。然而，我还真制定了这样一个计划，八年来我一直按这个计划行事，对我的效率、健康和幸福产生了奇迹。

“这听起来就像魔术——但就像所有的奇技淫巧，当你洞悉其机关时，才发现原来简单极了。

“秘密是这个：首先，我立即中止沿袭了15年的会议程序——这个程序通常这样开始：我那些焦虑的同事们背书般列出工作中纰漏的细节；这个程序通常这样结束：那些忧心忡忡的同事们问，我们该怎么办？

“其次，我出台了一个新规定——任何要向我反映问题的人，必须提前准备和提交一个备忘录，此备忘录回答下列四个问题：

“问题1．问题究竟是什么？

（那些年，我们耗费一两个小时开一个累人的会议，没人明确知道真正、具体的问题是什么。我们常常让自己置身于一个泡沫化的会议中，而我们的问题到底是什么，都懒得写下来。）

“问题2．问题的根源是什么？

（当回顾我的职业生涯时，我对被浪费在会议上的时间深感震惊。这些冗长累人的会议，无法清楚找出问题根源和解决条件。）

“问题3．怎么解决？

（那些年，会议中，一个人可能提出一个方案，可能有人和他争论，火气也上来了；还可能完全离题万里。散会时，没人将所有可能解决问题的事情记下来。）

“问题4．你有什么方案？

（我曾经和一个员工参加一个会议，该君愁眉苦脸几个小时，即使急得团团转也没想出所有解决方案，然后写下来，说：‘我推荐的方案是这个。’）

“我的同事现在很少找我解决问题。为什么？因为他们已经发现，为了回答这四个问题，就必须提前摸清情况，通盘考虑。做了这些‘功课’后他们发现，其中四分之三的事情无需和我协商，因为正确的方案就像电烤箱里的面包片一样，火候到了，自然就出炉了。即使那些必须协商的事情，也只需要以前三分之一的时间，因为事情已经沿着一条有序、合乎逻辑、通向合理结论的路径运行。

“现在，西蒙舒斯特公司被 烦 恼 和 纠 缠 于 什 么 是 错 什 么 是 对 耗费的时间少多了，更多的是采取 纠 错 的行动。”

我的朋友弗兰克·贝特基，是美国最成功的保险业从业者。他告诉我，他通过同样的办法，不仅减少了商务活动中的烦恼，还差不多让收入翻番。

“多年前，”弗兰克·贝特基说，“刚开始卖保险时，我对工作充满了无限的热情和爱。后来因为一件事，我变得沮丧极了，开始憎恨我的工作，甚至想放弃。要不是一个周六上午我想出一个主意——坐下来，把我的烦恼根源找出来，我想我早就辞职了。

“第一，我首先问自己：‘ 究 竟 问 题 出 在 哪 儿 了 ？ ’答案是： 我 的 回 单 太 少 ， 因 为 我 很 多 电 话 打 得 不 够 及 时 。 我似乎很善于和新客户打交道，直到签下那个单子。随后，客户就说：‘贝特基先生，这个我得好好想想。你有空再来面谈吧。’就是这些白费时间的客户追访电话让我闷闷不乐。

“第二，我问自己： ‘ 怎 么 解 决 问 题 ？ ’ 为了得到这个答案，我不得不摸清事实。我找出过去12个月的记录本，研究那些数字。

“ 我 有 了 一 个 惊 人 发 现 ！ 就在这儿，白纸黑字。我发现我的单子中，百分之七十在第一次面谈中就搞定了！百分之二十三在第二次面谈中拿下；只有 百 分 之 七 的 单 子 是在第三次、第四次……面谈中签下的，这一次次面谈让我筋疲力尽且浪费了大量时间。换句话说，我用了一半以上的工作时间，只换回了百分之七的单子！

“第三， ‘ 答 案 是 什 么 ？ ’ 答案已经显而易见了。我不再进行第二次面谈以后的拜访，将余下的时间用于发展新客户。结果难以置信，在很短时间内，我就把每一次拜访客户的保额翻了一番。”

正如我说的，弗兰克·贝特基是全美国最知名的人寿险推销员，却曾经处于放弃、处于服输认命的地步——直到 “ 分 析 ” 问题才将他送上成功之途。

你能将这些问题用于解决 你 的 生意难题吗？重复我的挑战——他们 能 将你的烦恼减少百分之五十。这些问题是：

1．问题究竟是什么？

2．问题的根源在哪儿？

3．解决问题的方案有哪些？

4．你的方案是什么？ PZkgku4N8kCxu3wKqGrjrlPVs9JfFxjkC6e/Y4jWJudAmo7PzwizrSHm9yrJ9KP4