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3.4 免费体验服务：最强大的营销武器
我们在商场或超市，经常会遇到各种产品的免费体验。此时大部分顾客愿意停下脚步尝试一下该产品，如果觉得不错，加上自己也有购买的需求，就会付款购买。甚至很多顾客原本没有相关需求，觉得产品不错，也可能被激发出购买的欲望，买些产品回去尝尝。
这就是免费体验服务的巨大威力。
很多微商品牌、个人微商也意识到了免费体验服务的重要性，在新品上市或搞促销时，会给潜在客户或老客户赠送一些免费产品，旨在通过免费体验服务拓宽市场。
具体而言，免费体验更有说服力，可让客户亲自对比，充分挖掘客户的后端价值。
微商产品中，并非所有产品都适合免费体验，微商产品想开展免费体验，需要满足以下几个前提条件：
见效快的产品，比如快消品，这类产品一般成本较低，因为更容易产生体验效果，所以可以当时促成成交。若是需要长期见效的产品，可能因为客户未坚持而无效，也可能见效了，但未反馈。无论是哪种情况，都意味着本次体验失败。
但如果你只有见效周期长的微商产品，如减肥产品，怎么办？此时建议你采用如下策略开展免费体验。
（1） 提前告知。 如果你的产品三盒才能见效，但你本次活动只能给客户免费试用一盒，你要提前告知客户实情，让客户获悉后再决定要不要体验。避免客户在不知情的情况下使用完产品没有达到预期，就以为你的产品效果欠佳。
（2） 搭配优惠措施。 在你告知客户产品见效周期长后，若客户仍然愿意体验产品，此时除可以免费让客户体验试用产品外，还应配合一些优惠措施，如优惠券、打折券等，以便其下次购买产品时可以使用。这样客户觉得占了便宜，购买意愿就会增强。记住，搞的优惠措施一定要让客户觉得真正占到便宜了。
开展免费体验的微商产品质量一定要有保障。其实很容易理解，如果你的产品质量无法保证，客户体验感会很差，你搞活动等于赔了夫人又折兵。
一款没有卖点的微商产品本身就不好卖，用于免费体验活动，也很难达到理想的效果。
所谓的卖点，主要包括性价比高、效果好、携带方便等，当然还有其他的，比如名家代言、产地优良、历史悠久等。
当然，如果产品有卖点却没有向客户讲明，客户不知道，你的免费体验活动也很难取得满意的效果，因为客户不知道即相当于没有。因此，我们要在客户使用产品之前向客户描述清楚我们产品的卖点，然后在客户体验时再有针对性地让客户感受相关卖点，加深客户的印象，提升体验的效果。
提供免费服务时，要根据客户情况确定免费服务的次数。这主要是针对那些有线下体验店的微商伙伴。如针对首次来店里咨询的客户，我们可以为其提供1～3次免费服务，而针对会员提供更多服务。
另外，我们应将会员至少分为一般会员和VIP会员两级。现在很多大的微商品牌已经开展了“微商城+会员管理+代理商管理”三位一体的服务系统。这必然会涉及不同会员。建议可以为普通会员提供数十次免费服务；针对VIP会员，提供终身免费服务，以增强VIP会员的归属感和自豪感，同时也能吸引更多普通会员成为VIP会员。有人可能会说，终身免费了，我们的收益怎么办？答案就是用免费的服务带动高价值的产品销售。这方面大家可以去参考360软件的做法。
微商为客户提供的免费体验主要分为免费产品体验和免费服务体验两种。
线下免费体验
微商的产品免费体验主要针对线下。有线下体验店的微商可以让客户在店中享受免费体验，没有线下体验店的微商可以通过地推开展免费体验。
我认识一个微商品牌，他们已布局新零售，拥有自己的线下体验店，客户在他们的门店中可免费体验产品。此外，他们也会引导代理开展地推。比如在2017年5月的上海美博会上，他们开设了展位，以让用户免费体验他们的产品。我当时就成为他们的客户。当时工作人员很用心地将他们的主打产品涂在我的半边脸上，让我感受他们细心的服务，然后在十几分钟后让我自己对比使用产品后的半边脸和未使用产品的半边脸的明显差异。正是通过这种免费产品体验和服务体验，我对这个品牌产生了极其深刻的印象。
大部分微商因为条件限制，还没有能力开线下体验店，此时我们可以通过开展地推，让客户体验自己的产品。地推的方式不限，但一定要选择在目标客户经常出现或者集中出现的地方，这些地方往往引流效果比较理想。
线下免费体验的原则：当面送，当面拆，当面用。
送体验时要当着客户的面送，最好不要邮寄过去。当面送的时候，你要当面拆开，因为若是没有当面拆开，他很可能会转送给别人。在拆开后，要让客户当面使用，因为只有在他使用产品后，你才有机会跟他描述产品，为他服务，知道他的体验。
线上免费体验
产品的线上免费体验不是不可以开展，只是可能很难达到线下的体验效果，主要原因有：
（1） 线上寄送产品涉及快递费。 很多微商舍不得承担快递费，会选择到付，需要客户自己承担快递费。如果你的体验品本身的零售价格低于快递费，那么客户会觉得花快递费的钱体验所谓的免费试用，很不划算，很难接受，即使出于人情接受了，也因为有这种心结，体验感受不好。
（2） 线上进行的产品体验使用情况很难掌握。 因为邮寄产品的时候，你和你的产品便断开连接了。你的客户收到产品后，他什么时候用、用的效果如何你都不知道。此外，还存在两种可能：第一种可能，他不敢用。因为你没有教他如何用。第二种可能，他送给别人了。如果出现上述情况，那你的体验就白送了。
那如果必须开展线上免费体验产品活动怎么办？要掌握好如下几个原则：
（1） 免费体验的产品价格要远高于快递费。 你要事先告知客户该款免费产品的真实价格，塑造产品的价值，引起客户重视。别让客户觉得免费的产品都不值钱。
（2） 将产品使用流程发给客户。 你可以将产品使用流程拍成视频发送给客户，让客户轻松试用产品。
（3） 及时督促。 你要在客户收到产品后督促他尽快使用产品，避免因时间过长，客户没有了体验产品的兴致。一般客户不会反感你的催促，如果你的方法、语气、态度得当，客户反而会觉得你是一个很负责任很有执行力的人，一旦客户认可你这个人，后续的成交就变得容易了。若客户不愿意体验产品，你要想办法弄清楚具体原因，以便总结、提升相关经验，为下次服务做准备。
微商通过线下门店或地推处让客户体验产品时往往也同步开展了免费服务体验。客户在感受产品效果时也同时体验了你的服务质量。如果你的服务很到位，会很容易建立和客户之间的关系。甚至有时候你的产品存在一些不足，客户因为认可你的服务，他也会考虑购买。
其实很多美容美发店也有类似的免费服务，如免费化妆、免费美甲等，值得我们借鉴。但美容美发店不足之处在于，成交客户的意图太明显，即使产品不适合客户，或者客户没有相关需求，服务人员为了业绩，也会想法子推销产品。这一点其实会适得其反，很容易引起客户的反感，就算本次成交了，下次也不会再过来了。
我有一个朋友是某微商品牌创始人，她在创立现有微商品牌之前做过女装生意。她正是通过提供一些免费周到的服务，积累了大量客户，这些客户中部分人后来还成了她的大代理。她是如何服务客户的？她的店虽然在市中心，但位置很偏僻，位于某写字楼的13楼，非常不好找。因此，她很珍惜每一位到店的顾客。为了能留住顾客的心，她在店里设了桌子和厨房，她会给顾客做饭菜，和顾客聊天，当然顾客还可以试穿漂亮的衣服。任何人来，不管你买不买东西，都可以在工作室吃饭，这些饭菜中有几个是她精心准备的特色小菜，很多客户有时候会专门为了这几个小菜来她的女装工作室，还会带上一些朋友。为了捧场，大部分客户吃完菜后会顺带着买些商品回去。
免费体验服务案例
正是通过这些贴心的服务，我的朋友积累了很多忠实的顾客，随着常来常往，她们成为朋友。
同样，微商团队也可以借助免费的公开课招商。先借助公开课为准代理提供如何做微商、代理成长方法等急需的干货，等时机成熟后再开始成交，效果会更好。