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3.2 建立信赖感的六大关键点
做微商，首先要和客户建立信任，只有客户对我们有了足够信任后，我们才可以进一步完成成交。我们要花80%的时间建立和客户之间的信任，花20%的时间成交客户。其实，当信任建立后，成交自然水到渠成。
微商可以从为人亲和、专业形象、事实见证、品牌实力、从业经验、真心待人六个方面来培养和客户之间的信任感。
建立信赖感的六大关键点
通俗来讲，亲和力是指我们给他人心中的亲近感的强弱。21世纪，拥有亲和力更容易拉近我们与客户、代理商之间的距离。
如何增强亲和力？
每个人都希望被人倾听、被人重视。作为客户也是如此。好的微商一定要学会倾听客户的心声，通过倾听了解客户的需求和痛点。
如何做一个好的倾听者？
（1） 先放下自己已有的想法和判断，全神贯注地感受对方。 不要抱有安慰、否定、建议、同情、辩解、纠正等想法，因为这些既有的想法都会妨碍我们感受对方的处境。一个人在倾诉时只是想要一个专业的倾听者，想要别人了解他的处境，至于安慰、建议等都是倾听后的，若是在倾听中就提出，他会觉得不舒服。
（2） 要精神集中，配合适合的表情和动作。 我们要善于认真倾听客户的需求和倾诉。在倾听时，我们要集中注意力，保持精神集中，必须注意姿势，避免分心。我们要保持与客户的目光接触，适当展现赞许性的点头和恰当的面部表情，倾听过程中不要轻易打断。
（3） 体会他人的感受和需要。 我们要学会用心感受客户的语言信息和非语言信息，做到感同身受，真正走进客户的内心。
（4） 给倾诉者反馈。 什么时候需要给别人反馈？如果一个人在说话时有明显的情绪，一般表示他期待得到他人的反馈。在倾听之后，我们可以主动表达我们的理解。
人都喜欢被赞美，赞美会让人们更有自信，感觉更好。做微商，我们要学会赞美客户。
赞美时需要注意以下几点：
赞美必须具体
很多人在赞美他人时，赞美的内容简单空洞，这样会让对方觉得你虚伪，只是为了迎合他，很难达到预期的效果。我们赞美他人时必须要具体，这样的话会显得更有诚意，会让对方觉得你懂他。
比如，我们可以对代理商说：“你最近很努力，业绩比上个月提升了30%以上，继续努力！”你这样说就比说“你最近很努力，业绩比上个月提升了很多”效果更好。代理商听了之后，会觉得你一直在关注他、关心他，连业绩具体提升的数据都知道，他会很感动，接下来会更努力。
在自己擅长的方面赞美他人
当人们做某一件事情时，如果能得到该领域的权威人士或大咖的认可，他们一定会觉得开心。
真诚赞美
过于浮夸的语言很难让客户相信，甚至让客户反感。真诚的话其实更容易赢得别人的好感和对我们的信任。没有人能够拒绝真诚。
比如夸客户有气质时，如果我们说：“您是我这辈子见过的最有气质的女士，看到您之后，我感觉我前半辈子都白活了。”类似这种话显得特别假，一般人都会不信，还会觉得我们油嘴滑舌。
赞美他人在意的东西
每个人都有自己非常在意的东西，在赞美他人时，可以把赞美内容集中在这方面。当然，前提是你要跟对方很熟，只有这样你才有可能知道对方真正在意的东西，而不是被一些假象迷惑。这里有个小技巧：翻看对方的朋友圈。如果一个人的朋友圈以晒美食为主，那么你称赞对方“会吃，懂吃”绝对没错。如果一个人的朋友圈经常转发各种创业故事，那么你可以称赞对方“上进，有理想”。当然不能仅看一两次朋友圈，必须要持续一段时间。
我们都希望获得他人的认同，也更喜欢与认同自己的人交朋友、相处。因此，当客户在向我们阐述某个观点、想法时，我们一定要给予对方一定的认同和理解。即使对方的部分内容我们不认同，我们也应先认同他，之后再委婉表达不同意见。比如，客户使用完我们的产品后，觉得效果不满意。当我们弄清楚是客户没有完全按照我们的要求使用产品时，我们不要直接指出客户的不足，可以采用“先肯定再指出”的方式来表达我们的想法。
我们每个人都希望被别人重视。当客户和我们沟通交流时，发现我们能记住他的姓名、生日、年龄、家庭情况等基本信息，客户会认为在我们心中他是很重要的人，我们很重视他。自然他会对我们产生好感。
很多微商伙伴会觉得客户这么多，如何能记住所有客户的基本资料？其实我们可以借助各种工具，如手机便签、365日记、有道云笔记等，也可以对客户在微信、通讯录中进行专门备注。
我们都喜欢和有相似兴趣爱好、经历的人在一起，这样会有更多的话题。比如，当我们人在异乡时，遇到老乡会觉得特别亲切，彼此会找到关于家乡的很多话题。当到了国外，即使发现同省的人甚至中国人都会让我们觉得亲切。因此当和客户交往时，我们也要寻找和客户的共性，通过聊双方共同的话题赢得客户对我们的好感。
共性可以从地点、兴趣、经历、痛点这几方面来寻找。
专家为什么受人尊敬？因为在我们心中专家很专业。同样，在为客户提供服务时，我们一定要在客户心中建立一个专业的形象，这样我们提供的服务才人被充分重视。专业包括专业知识、专业形象两方面。
做微商，一定要有过硬的知识，为此我们要学习销售知识、服务客户知识、招募代理知识及产品知识。只有当我们足够专业后，在客户或代理心中，我们才是一个专家，客户遇到问题时才会找我们解决，代理遇到困难时，才会请我们帮忙，我们才有更多为客户提供服务的机会。如果不够专业，不能及时解决客户的疑问、痛点，不能解决代理的难题，客户或代理就很难信任我们。
专业的形象包括个人形象和微信朋友圈形象。
做微商一定要有一个好的个人形象。我们要舍得在打造个人形象上投资，平时要注重穿衣打扮，注意仪容仪表。穿衣服视个人情况而定，未必一定要全是高档品牌，只要让人看上去舒服，适合自己的身份就行。
微信朋友圈形象对微商来说尤其重要。因为很多时候客户是从朋友圈了解我们、熟悉我们的，因此我们一定要认真打造自己的微信朋友圈，让朋友圈为我们加分。微信朋友圈打造主要从微信头像、微信昵称、标签、个性签名、朋友圈封面相册等几方面入手。这方面的知识其他几本“我是微商”有详细介绍，故这里不再展开。
有位伙伴和我说，以前他参加过一些培训课程，培训过程中，培训师给他看了大量视频见证、图片见证，包括他做过什么、和谁合影、和谁是朋友等，并且在两天甚至三天的课程中重复展示这些图片、视频与内容，一直讲到他深信不疑，直到刷卡买单。这就是成交的秘密：见证，源源不断的见证！
一般人都只相信自己看到的东西，因此我们在为客户提供服务时要通过向客户展示各种见证，赢得客户的信任。
具体而言，下述物件可以作为证据用于见证。
·客户见证：客户使用产品后的反馈、客户的故事、代理商的故事、你的创业故事、团队创始人及品牌创始人的故事、客户使用产品前后的对比照片等资料。
·专业证明：从业资格、专业资格、发表的文章、出版的图书、各种证书等。
·公益证明：做过公益事件的报道等，包括捐款、做善事等。
事实见证是你的成交工具。你可以将上述资料整理成数据包，遇到各种服务场景，都可以拿出来给对方看，讲到哪里，见证看到哪里，直到成交！
见证资料可以在招商会、沙龙会上展示，也可以在抖音、小红书等平台及微信朋友圈中展示。朋友圈作为微商的重要营销阵地和打造个人品牌的阵地，一定要用好。好的朋友圈可以帮助我们用极低的成本做好个人和产品的服务。
微商已经进入品牌化、企业化的时代，如果说以前拼的是团队，现在拼的就不只是团队自身了，更包括品牌实力，例如在对外宣传的时候，就可以用企业的实力来间接营造、提升你的实力。在为用户提供服务时可在恰当的时机向用户展示品牌实力。可以向客户展示的内容如下：
·资金实力。一家好的企业有充足的资金储备，必然有着很好的利润，如果企业的现金流很小，企业的盈利能力很差，那么这家企业就不具备很强的实力。
·工厂实力。企业有没有大型的生产工厂相配套，反映了这家企业能否消化大的订单，是否有较好的市场份额。
·员工实力。企业员工的质量与数量也反映了企业的实力，有实力的企业必然有一大批专业的人才，这样的企业才是值得信赖的。
·业绩实力。企业的业绩大不大？企业在销售上有没有一个良性的增长，这也是企业实力与发展的一种体现。
·品牌实力。品牌知名度及影响力是企业实力的重要体现。
·办公环境。企业的办公位置、办公环境等都是公司实力的一种直观体现。
·政策扶持。企业对代理的政策扶持及培训扶持是这家企业的软实力，会吸引很多起步较低及渴望成长的代理。
做微商，要学会向团队尤其公司借力，借力打力不费力！
我有一位朋友，经营着一家技术开发型的公司，做的是和移动互联网创业相关的软件与系统的开发，他希望通过微信打造个人品牌，问我怎么做。
我问他：“你在技术开发领域创业有多久了？
他说：“15年了。”
我说：“从你的微信名开始做起吧”。
“×××@专注系统开发15年”这个昵称之后陪伴了他很久，也为他带来了很多业务合作，这就是从业经验带来的信赖感。我们在和客户交流的时候可以根据自己的情况为自己打上一个标签。
从业经验具体包括从业年数、服务客户数、团队人数、年业绩等。
其实上述内容只是建立信任的一部分，还有一点对建立信任感非常重要，那就是真心为他人着想。
当客户遇到困难时，我们可以在力所能及的范围内及时伸出援手，说不定我们的举手之劳能帮助客户解决难题，让客户对我们感激万分。当我们的产品确实不是很适合客户时，即使客户要下单，我们也要建议客户选择更适合的产品，这种服务会让客户觉得我们真心为他着想，虽然失去了这次交易，但却赢来了以后多次购买。
我一直觉得，市场上最大的套路就是真诚、真心。当我们真心、真诚为客户着想时，他会感觉到，也会很感动，自然会把我们当作值得信任的人。
做微商，一定要有一颗为客户、为代理着想的心。我们只向客户推荐适合他、对他有帮助的产品。