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要是你想找一种秘密武器，助你卖得更多、赚得更多，那么这种武器的支点就是你的信念体系。你对自己公司的信念，对自己产品的信念，对自己传达信息能力的信念，对自己必能打败竞争对手、脱颖而出的信念，对自己向客户证明价值之能力的信念，对客户买了你的产品后会变得更好的坚定信念，这些信念会带领你卖出更多，使你的钱包更鼓。理解信念的关键是理解信念之源。信念不是来自头脑，信念来自内心。从心开始。
你的信念是什么？你真正信仰的是什么？
我向你提出这些问题，这样你就可以更清楚地看出，生意为什么谈成，又为什么流产。
“杰弗里，你不懂，”你抱怨道，“我们的客户都是价格至上的买家！”不，杰克逊，是你不懂。是你相信他们是价格至上的买家。除非你改变自己的信念，否则他们就一直是价格至上的买家。
简单规则： 改变你的信念，就能改变你的结果。
较简规则： 你的信念左右你的销售业绩。
至简规则： 明确思想和坚定付出，助你稳固你的信念。
深入探讨： 在你准备做销售时，你的信念体系威力无穷，能够主宰你对胜利的渴求。自从你入职公司以来，这些信念早已或有意或无意地生根发芽——而当你每做成一笔生意，每拉到一笔生意，每丢掉一笔生意，这些信念也随之开枝散叶。
你可能会把信念看成是“信仰”。一种常见的信念是：“我对我们公司兑现承诺的能力已经失去了信仰。”还有些人则是对产品、对老板、对公司道德，甚至对经济都失去了信仰。
信念共有五大要素。要想成为出色的销售员，你必须贯彻所有5条要素的信念。另外还有0.5条要素能帮助你改变或强化自己的信念。
1. 你必须相信你任职的公司是世界上最棒的。
2. 你必须相信你出售的产品和服务是世界上最棒的。
3. 你必须相信自己。
（友情提示：请先暂停，自我反省一下。要是上述3条信念——公司、产品和服务、自我——还不存在，还不够扎实，那么下面2.5条信念就根本无法理解，更别说贯彻了……）
4. 你必须相信自己有能力战胜竞争对手，与众不同，让客户感知到你跟他们有差别，你比他们有价值。要是客户感知不到你与竞争对手之间的差别，要是客户感知不到你提供的价值，那么剩下的只有拼价格了。
5. 你必须相信客户买了你的产品后会变得更好。不要只在头脑中相信，而要从心底相信。
5.5. 你应该用思想和心态来控制自己的信念。而明白这一点，是为你所有言谈举止构建和维持积极信念的关键所在。一旦这个信念开始动摇，那就到了离开的时候了，到了该另寻其他信念的时候了。
这5.5条信念要素会助力你的前期准备，接下来是你的现场演示，帮你实现新高度、新销售、新成功。
当心： 信念中也不乏限制你成功的消极信念，即使你具备了黄金五要素。
·相信你的价格定得过高。
·相信你的竞争对手在你试图进入的商业领域牢牢占优势。
·相信销售是一个招投标过程，要是没有最低投标价，就会丢掉生意。
·相信你从事的销售工作没有结果。
天大的好消息： 你对5.5条信念要素掌握得越深，消极信念就越难浮出水面，你的销售周期也会越快结束——手握订单。
理解要点： 信念不是一天建成的——信念来自一天又一天，要随时间慢慢累积。但有朝一日登上最高处，信念几乎是坚不可摧的；信念会给你的准备工作注入激情，不消说，还会往你的钱包里塞满大钞。
你有信念吗？我希望你有。你的销售、你的成功，都依赖于你的信念。
你的信念和你的信念体系，
是你销售成功的根源，
也是你销售失败的祸首。
——杰弗里·吉特默
1972年，我正在研究销售、积极心态和自我信念的时候，看了一部名为“挑战美国”（ Challenge to America ）的电影，几乎每天都看。
故事讲述者是伟大的格伦·特纳（Glenn W. Turner），电影里他每年都给圣诞老人写信，与他那位有钱的表兄每年写的信一模一样。格伦是个贫穷农夫家的孩子，除了苹果和橘子以外，从小就没收到过什么礼物，但他还是年年都向圣诞老人索要礼物，而且与他表兄索要的东西一模一样。但最终，格伦只能跑到谷仓背后大哭一场，年年如此。有一年，格伦的表兄想要一辆崭新的自行车，格伦也想要一辆崭新的自行车，结果再一次，表兄收到了，格伦只有空欢喜。但这一次，他跑到谷仓后面，说道：“圣诞老人，要是你永远都想这么干，那好吧。”
关于故事的结局，格伦是这样说的：“而在那一天，我决心成为自己的圣诞老人。”他鼓励所有观众成为自己的圣诞老人。要知道，那部电影起初我看了一二十回，都没有好好想过这一点。我认为这是个故事，我认为他说得不错，然后我就跳过了。那是1972年11月。
两个星期后，我列了一张圣诞礼品购物清单。与所有人一样，这份清单罗列了一堆“为什么每年都少不了这个人”的必备项目。后来我进了百货公司，走到男性专柜前，突然间，不知什么原因，我的脑海中冒出了“做你自己的圣诞老人”这一句话。于是，我买了些精美而昂贵的物品当作第一份礼物——送给我自己——因为我值得拥有。
“管他呢，”我对自己说，“反正我是圣诞老人。”自从那天起，我一直都在做自己的圣诞老人。于是，美妙的事情连接发生了。
·对我来说，圣诞节不再仅仅是12月25日。只要我想，每天都是圣诞节。管他呢，反正我是圣诞老人。
·通过给自己买礼物，我可以改变自己的任何心情。这就是圣诞老人的一大特权。
·我快乐地度过每一天！
本着将影响他人一生的信息传递出去的精神，怀着你能把销售做得更快、更容易、更成功的希望，我盼着你能成为自己的圣诞老人。
友情提示： 要是你已经有幸为人父母，这种身份转变并不算太大，因为对你的孩子而言，不论他们是大是小，你都已经是他们的圣诞老人了。
我们还是说得更详细一点儿。我来帮你完成你的转变吧。
我希望你能把以下礼物（排名不分先后）送给自己。有些礼物要花钱，有些礼物不花钱。（常言道，好东西往往不花钱。但所有这些礼物都会帮你加强对自我的信念，助你成为更完美的人。）
1. 送给自己学习的礼物。 每天学点新东西。下定决心，每个月都买书、看书，学习研究、付诸实践。
2. 送给自己制订战术的礼物： 盘算出切实可行的计划，目的是成为更好的人，而不光是更好的销售员。塑造你的人生观和态度——圣诞老人——好让你的行动具有明确目标。
3. 送给自己助力销售的礼物： 送给他人商务礼物，一份能协助他人巩固业务而不是增大腰围的礼物。人们想要的不是食物，而是新生意。
4. 送给自己有趣的礼物。 我会买些有趣而滑稽的艺术品。我把它挂在每天都能看到的地方。它让我笑口常开。而其他人看到它时也会忍不住发笑。把有趣的东西送给自己，你也同时营造出感染人心的氛围。这正是娱人娱己的精神，圣诞老人本人也绝对会竖起大拇指。
4.5. 统计自己的许愿次数。 不只是在节假日。每天都要统计。不管坏孩子还是好孩子，每个人都能许愿。但统计次数的人少得可怜。而能意识到愿望是通往个人成功与个人实现的关键的人，更是少之又少。
好了，圣诞老人，我已经给你派活儿了。你的任务就是穿上衣服，演得像样点儿。
点睛之处： 你会激起一股热情帮你揽到更多销售订单，而你的竞争对手只能收到他们圣诞节应得的东西——一堆煤。哈哈哈！
我在堪萨斯州托皮卡的沃什本大学主持一个讲习班，主办方是国际销售与市场高管组织（Sales & Marketing Executives International）。活动开始前，我打算同几位协会成员开个非正式的后勤会议。领我走进准备室的年轻女士名叫杰米，她跟我聊起了自己的职业生涯。我问她，你一直追求的东西是什么。
她的回答吓了我一大跳。她答道：“我还在试图找到我的声音。”
我之所以吃惊，是因为我本以为会听到可能的职业选择，或者“赚很多钱”、“谋得一份活动策划方面的工作”诸如此类的回答。但是我错了，她所追求的东西要崇高得多。
杰米所追求的，首先是掌握她的自我、控制她的力量，其次才是找到她的职业生涯。我们围绕“声音”这个话题谈了好一会儿，我还开始把聊天记录打出来，以便好好地研究她的想法。
这段简短对话中折射出来的东西，将会有助于你和你的职业生涯，将会帮助你理解你是谁、你追求的是什么。
杰米一直在寻找她的声音，原因在于她相信这能使她的声音更强大、更洪亮、更有力、更可信。
你说话是怎么样的？
不只是遣词用句，还有运气发声。你的声音昭示和呈现了你的性格、你的风度、你的修养。你的声音阐明了你的信念、你的信心和个人能力。
那么，你的声音从哪里来？你是如何“找到”它的？一旦找到它，你又是如何掌握它的？
须知： 你的声音同你的销售技巧、产品知识无关。你的声音远远超出这些。
好消息： 你没必要去很远的地方找。你的声音大部分已经在你的舌尖处了，而其他部分则是出自心智和情感。
答案： 你的声音开始于你内心的声音。你的声音是在你开口之前对自己说的语言。
要让你的声音变成自己的，真正变成自己的，你应该……
·做你相信的事情。
·做你热爱的事情。
·在你选择的领域工作。
·找到你的人生使命。
·发现你认为你为之而生或者与生俱来的东西。
·做你喜欢的事情。
上手捷径： 写下你喜欢的业余爱好、你最爱的运动，或者是你常看的体育赛事，因为你乐于看到你支持的球队上场打球，并为他们加油鼓劲儿。
我的朋友、名人堂棒球选手戴夫·温菲尔德（Dave Winfield）如是说，说得同我生平所闻那样直白而彻底：“我爱棒球，棒球也爱我。”
以下是声音的要素：
·你决心追求你所选择的路径。
·你拥有对本我之人的信念。
·你拥有对所做之事的信念。
·你拥有对成功的欲望。
·你已亲身准备就绪——态度、热情、友善、想法。
·你维持的自信是来自内心，而不是头脑。
·你的热情无可置疑。
·你的诚意显而易见。
·你渴望掌握你从事的方方面面。
·你的热情具有感染力。
·你的胆略引人瞩目。
·你对精益求精的追求永无止境。
·你喜欢所做之事。
重要提示： 你的声音不单涉及如何更快做成销售，你的声音决定了如何不断做成销售。要让你的声音显露出来，你必须具备所有这些元素。大多数人的声音之所以很“弱”，是因为要么他们不喜欢所做之事，要么缺乏诚意，要么没有对自我、对公司或者对产品的坚定信念。
成功行动： 录下你说话的声音，每周一次，然后认真听一听——也就是说，要做笔记。倾听自己的声音——算得上这个星球上最难完成的事情之一——能够让你清晰而准确地定位自己，看到你眼前的真实情况，你的出发点。
你要是还在黑暗中摸索，还想努力找出针对你销售演示的“解药”，其实你只需要录下自己的声音、倾听自己的声音——这就是解药。销售的真正解药是听一听自己试图把东西卖出去的声音——这也会让你乐得满地找牙。
只要听到你的声音，你就会明白。
你的声音会在你开口前和你说话。
如果违反法则： 你的销售数字会告诉你，你究竟有没有信念。要是你违反自我信念法则，你的销售数字绝对不过尔尔。而更糟的是，你还会把自己卖不了更多产品的原因归咎于其他竞争对手，还有他们卖的粗制滥造的商品。
事实上，你应该做的事情是树立更多信念。
不计其数的销售员都在发牢骚，他们的产品已经成了通用商品，如果他们拿不出最低报价，商品就卖不出去，他们公司没办法为销售人员提供足够的支持，这些怨言看来早已不足为奇。说到补救办法，如果你真心想知道的话，很简单，4个字：负起责任。
如果遵从法则： 信念成就销售。没有比这更好的办法来解释了。而最棒的地方在于：信念是靠自我施加的。信念是纯粹的自我激励。只要你真正愿意去相信，你就会拥有信念，对自己事业、生活方方面面的信念。信念不仅本身不言而喻，还能够传递给他人。你的客户会感受到你的信念。这会让他们也充满信念。
信念点燃激情，激情让你的销售演示被人理解、引人购买。
当你拥有对公司、产品、自我、差异的真正信念，对客户购买产品后会变得更好的坚定信念，那么你就离成功不远了。
注意： 很多销售员（当然不包括你）告诉我，他们相信自己的产品。但是这还不够。信念必须全面、坚定，从而能感染人心。不只是你要相信，还要能让别人也相信。
实现关键： 要想更好地了解怎样激起信念，你必须首先问自己“为什么”。为什么你会相信你的公司、你的产品、你的服务、你自己？为什么你相信你能脱颖而出？为什么你相信客户买了你的产品会变得更好？请把答案写下来。详细展开。一旦你告诉自己为什么相信，你就会开始由内而外地巩固这些信念。