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法则1
吸引潜在买家

挑战

你是等想买东西的人不停打电话过来呢,还是(像傻瓜一样)仍在做陌生拜访呢?随便问问而已啦。你认为自己在市场上的价值是什么?我希望你能在价值方面占据主动。要是你能向市场持续注入足够的价值,那么想购买的客户就会主动打电话给你。这就是杀手级法则。

95/95定理,你属于哪95?

如果潜在客户主动电话联系你,出于种种原因想要购买你的产品(可能因为他们听说了你的一些好事儿,也可能因为他们读到与你有关的东西,还有可能是他们读过你写的东西,或是其他人的文字里提到了你),那么你能因此成交进而建立关系的可能性是95%。

胜算不低。

原因: 潜在客户致电寻求信息,目的就是想买东西。

回归现实: 你走进办公室,坐在桌子前。今天,你将要(而且是必须要)给潜在客户打100个电话(而且是向陌生人进行电话推销)。

最后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%多少有点儿兴趣的听众里面,最终出钱购买的人可能只有一个。

问题是,你还得要用尽每条销售渠道,历经整个销售周期,为的就是换来仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、锁定有发言权的决策人,还有其他你(或你的公司)因为自身能力无法为市场提供价值而树立起来的一道道销售屏障。

问题重述: 如果你能接到潜在客户的主动来电,那么销售达成的概率是95%;如果你要主动向潜在客户去电,那么销售流产的概率也是95%。

昨天: 过去10年间(昨天),很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实而获得销售大丰收,而身为销售员的你,可能也这样掂量自己:“我很出色。我可以跻身总统俱乐部。”

今天: 突然之间你就来到了今天,眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都找不着了。

如今你已陷入了手忙脚乱模式,原因如下:

1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。

2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。

3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。

4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈,你很难脱颖而出,很难超越那些你痛恨的家伙——你的竞争对手。

4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。

要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息,那么这些东西起到的作用是推远而不是拉近,是排斥而不是吸引。

明天: 这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法,就是“明日世界”。你从心底相信,只要眼下的经济形势有所改观,“明日世界”就会步入正轨,一切都会好起来——当然,你也会过上幸福快乐的日子,重新加入总统俱乐部。

你可能还会像隔壁园区的“幻想世界”那样,跟米奇和米妮握手,还要特别问候高飞

有句老话说得好:“要想事情变得更好,先让自己变得更好。”假如你上一次没准备好,下一次也没准备好,那么该大干一场的时候就是现在。更强、更快、更努力,还要比以往任何时候更有决心。

如果销售步入歧途,竞争对手就会乘虚而入,接近你的现有客户,他们开出的价格让客户更乐意敞开钱袋子。

为此,你必须提供有价值的服务,你必须成为有价值的合作伙伴,你必须成为价值的提供者。如果做不到,你只能失去这笔生意,或者更糟的是,客户会要求你降低报价。(在这个利润至上的世界里,降低售价跟丢掉生意没什么两样。)

现在,是时候给你自己投资了。现在,是时候给客户投资了,这样才能在前进的方向上赢得95%的摆幅。现在,是时候让“价值”闪亮登场了。

我所推荐的做法很少有替代办法;即便是有方法可以替代,也没有任何一种方法能像我的建议那样有效。

很多销售员这一刻都在做什么呢?要么满腹牢骚,要么惊慌失措。该关心客户幸福度之时,他们在担心自己的饭碗;该关注客户忠诚度状况之时,他们在担心世界的状况。

上面所说的95%成功策略固然非常简单,但要想接到源源不断的客户来电,也得付出诸多努力:

·成为贯彻一致的价值提供者,尤其是面向现有客户。

·利用社交媒体平台,发布现有客户和潜在客户都能从中受益的价值信息。

·树立无可挑剔的声誉。

·赢得现有客户的认可、支持和忠诚度。

·运用所有出色运动员都会用到的策略:自我对话等于自我排练。

告诉自己,你可以接住飞过本垒板的球;告诉自己,你可以击出本垒打;告诉自己,你可以在接到弃踢球后回攻达阵。并且想象自己成功做到了。

弄清你的价值信息所在,既考虑到你的客户感知,也能让客户乐意接受。

然后完成下面这件95%的销售员完不成的事:起身行动,今天就开始。

吉氏免费小贴士:

如果你想阅读更多如何让潜在客户持续来电的策略,请访问www.gitomer.com,并在GitBit框内输入单词“Unsolicited”(主动来电)。

在我多年来的成就背后,

努力工作一直是我的秘密武器。

你也能做到。

——杰弗里·吉特默

告别陌生拜访,建议五花八门

直到现在,还有人认为陌生拜访在销售界存在一定价值,我实在受不了这种论调。求求你们告诉我,价值到底在哪儿?

我们来看看下面这些统计数据和事实吧……

·惨遭拒绝:可能性为95%以上。

·中途打断:可能性为100%。

·对方已经听过你要卖的东西:可能性为100%。

·对方已经有了你要卖的东西:可能性为100%。

·要求接通决策人电话时受阻:可能性为100%。

·缺少针对客户的个性化准备:可能性为100%。

·大多数销售经理做不到他们要求麾下销售员做的事。

·影响销售员业绩的最主要原因是拒绝。

·问问任何一位销售员,他们是希望做100次陌生拜访,还是希望获得1次引荐。

提问: 既然统计数据已经这么骇人听闻,为什么销售经理还要坚持进行陌生拜访,甚至还要统计次数呢?

回答: 我实在是想不通。

陌生拜访糟糕透了。

要告别陌生拜访,以下是与现实世界相联结的12.5条策略:

1. 建立关系,获得引荐。 拜访现有客户,提供想法,给予帮助。

2. 使用LinkedIn网站获得新人脉。 使用“关键词”搜索功能,开辟你从没考虑过的潜在客户群;与他们建立联系,但不要使用网站的标准措辞,用词要原创。

3. 借助非正式关系网络,请对方介绍客户。 建立与维护本地关系、特定行业关系,对于获得成功而言至关重要。从你尊重和欣赏的人群中准确定位同样尊重和欣赏你才能的人。

4. 参与尽可能高层次的面对面交流。 不要参加“8小时以外”的业余鸡尾酒会,而要加入高层次的主管小组并参与讨论。

5. 加入商业协会,而非销售下线俱乐部。 设法融入企业所有者齐聚一堂的组织机构。

6. 公开演讲。 所有民间团体都渴望看到每周例会上冒出一个又一个演讲者,不妨让自己成为万众期待的那个演讲者。如果你做了一场有价值的报告,一场让人牢记的演讲,那么现场每位听众都会想要与你建立关系。每做一次演讲,你就有望赢得50个发展机会。

7. 商展发言。 与其绞尽脑汁让客户一步一步推杆入洞,何不就在现场做一番精彩演说,好让每个走过展台的人都驻足称赞呢?

8. 撰写文章。 世上再没有什么东西能像文字那般魅力无穷了。写作能够改变一种职业,这方面我就是个活生生的例子。让自己成为著名的业内专家,把自己摆在可能答应购买的那些人面前。

9. 撰写行业白皮书。 CEO们想做的事儿都大同小异,就是打造出色信誉度、维持客户忠诚度、维护员工忠诚度、杜绝问题、保证安全、设法获利。不妨写写你们行业的具体做法,这样每个人都会想找来读(也会想与你会面)。写白皮书好,还是写小册子好?这个问题该由你来回答。哪个更有可能让你受邀入门?哪个更有可能让你赢得尊重?哪个更有可能让你树立声誉?还有最当头棒喝的问题:哪个是你自己正在用的?

10. 提供引荐。 没错,提供引荐。要想获得尊重,要想财源滚滚,要想有口皆碑,要想名满天下,还能有什么更好的办法?警告:这一点需要辛勤耕耘!

11. 向现有客户和潜在客户每周发送一次价值信息。 10多年来,我的每周专栏文章和电子邮件杂志《销售咖啡因》( Sales Caffeine )一直为我的客户提供价值,也为我带来收益。那么你的呢?

12. 联系还没有100%使用贵产品线的既有客户。 请记住:金子就在自家后院。不必打电话给陌生人,应该打电话给现有客户,向他们介绍更多业务。

12.5. 重新接触流失客户。 这个策略虽然少有人用,但绝对比世上任何陌生拜访活动都赚得更多。联系流失客户需要很大的勇气,但一旦弄清他们“为什么”流失,你就可以想出办法,重新揽回这些生意——往往比手头生意的一半还要多。

陌生拜访的时间挑战: 要给陌生人拨打这些无用的销售电话,你真正花费的时间有多少?你不会想知道答案的。你花费的这些时间里,浪费的时间又占多少?你更不会想知道答案了。

非要给陌生人打电话不可?老板命令你必须做陌生拜访?这里教你一招儿灵活变通的策略:合理分配时间。

要是你一周得做50次陌生拜访,那么请合理分配时间,腾出足够的小时数,这一周也要联系50位现有客户或流失客户。

然后,要求老板和你一起完成以上两件事。让他/她亲眼看到陌生拜访毫无用处。请他们也打50个陌生销售电话试试。

我敢打赌,他们做不到,也不会做。

现实: 巧用上述策略吸引有意愿的买家,你就能让自己的销售数字翻一番。老板绝不会过问你有没有拨打过某个推销电话,一丁点儿都不会。事实上,老板只会问你,你到底是怎么办到的。

如果违反法则: 你要是还在给陌生人打推销电话,挖掘潜在客户,那么就已经违反了这条法则。单靠陌生拜访,你怎么可能谈成一笔具有长期关系和客户忠诚度的生意呢?

好吧,说起给陌生人打推销电话,求对方引荐,签下一单又一单不怎么持久的合同,确实有些公司在这方面做得很成功。但是,他们付出的代价是:客户流动性很高,销售团队流动性很高,客户忠诚度几乎为零。

如果你还要违反这条法则,那么你就得继续同数字、招投标、建议书、价格较劲,还会撞上其他形形色色的障碍,大大拉低你的某些销售能力,连谈成生意都有问题,更不用说赢得生意了。

如果遵从法则: 如果你能吸引有意愿的买家,那些准备买东西的人就会不停打电话给你。你要做的事情就是回答“好”,然后表现得态度友善,乐于助人,也很容易合作。

除了电话一直响起,这条法则还能带来许多其他好处:

·经营哲学得到巩固。

·自我信念、自信、自尊冲天飞涨。

·无须“界定目标买家”,主动来电的人就已自动界定为目标买家。

·唯一要做的事就是帮助他们。

·价格战不再成为问题。

·士气得到提振。

·销售同样得到提振!

注意: 本条法则有理有据,很好理解——这是轻松的部分。本条法则需要长期努力,辛勤付出——这是辛苦的部分。

不要像大多数销售员一样,

不愿意做让销售变轻松的辛苦工作。

啊哈!陌生拜访已死。只有无知的人还在继续做。

你是想获得一次引荐,

还是做一百次陌生拜访?

啊哈!把时间投入到能换来最高回报的事情上。

实现关键: “赢取95%”不只是一种策略,更是一段过程。这个理念需要花时间才能实现。这是好事儿。再也不会碰上“这个月达不到目标就滚蛋”的个人或者企业了。还有,这条法则并不是类似于“Google一下广告词”那样简短的过程,而是所谓的长期战略,能产生长期影响的长期战略。

没错,你会踏上一段漫长的上坡路。至于坡度的大小,取决于你当前的平台、信息类型、直接销售需求以及领导者的愿景。这是“过程”部分。

那么留给你的任务在于,吸引有意愿的买家是获得长期销售成功的关键,现在是时候启程了。

要是今天就开始,6个月后能步入正轨,一年后能美梦成真。然后,电话就会不停打进来。

凭什么要相信我说的话是真的?告诉你吧,过去20年来,我一直都属于上边儿那95%。

衡量标准: 我个人使用Twitter(推特)来衡量我们的工作效率。我的目标是每天收到转发和评论共计100条。

你可以把自己的目标定为每天收到转发10条。评估一下你的信息在他人眼中有多少价值,要是你能找到Twitter用户一直关注这些信息,就说明一切确实值得。这个办法会带你走向真正的95%。 TT9AYytXDgV8ewAdcKzYJeG3qYTnplec64Vx9z/WcpFEdkQX2yTTz+MbCuFJzyka

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