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让自己变得重要是人性中最深的悸动。
——哈佛大学社会学家 斯本塞·雷德
斯本塞·雷德认为，每个人的一生中都在寻找一种感觉——这种感觉叫作重要感。而与之相关的一条法则在人类生存过程中非常重要，如果我们遵循了这一法则，就会让自己的人生走入快车道——它会使我们拥有很多的朋友，令我们即使说很少的话，也会被他人归纳为“口才好”的那类人。然而，一旦打破了这项法则，哪怕我们再能说，他人也会认为我们是“口才差”的那类人。这项法则就是：永远在对话过程中，让他人感觉到他自己很重要。
有关这一法则，美国哲学家威廉·詹姆斯也持同样的态度：“人性中最深刻的特质即渴望被他人赞赏。”雷德指出，恰恰是这种欲望，将我们与低等动物区别开来，从而进一步衍生出了人类文明。而让他人感觉到他很重要的关键在于，对话过程中别太多地关注于“我想说什么”，而是去关注“他想要听什么”。
约翰从哈佛大学毕业后，便成为了《纽约时报》的一位特约记者。在走马上任以后，他发现在纽约市政厅有一位主任对全城的消息了如指掌。报社之中，不管谁谈起他的大名，都会竖起大拇指：“无论豪门丑闻还是政府秘密，他全部知道！”
纽约无数记者都曾想要向他打听消息，但是他却始终守口如瓶，绝不肯走漏半点风声。约翰下定决心要从他的嘴中得到一些消息。一天，他跑到这位主任的办公室请对方透露给自己一些有价值的消息被拒以后，赶到书店买了一本《火与剑》——这是波兰小说家亨利克·显克微支于1884年创作的长篇小说。约翰回到家读了一夜，以至于因为没有睡眠眼睛变得红肿了起来。
第二天早上，他又跑到了市政厅采访那位主任。
“看你的样子，睡眠不足吧？”那位严守秘密的主任带着嘲笑的口吻对他说。
“是的，”约翰回答道，“昨天晚上，我和一个叫哈曼尔尼次基（《火与剑》小说中的主人公）的人，在一起游逛了很长时间！”
“你说的是哪一位？”主任流露出惊讶的表情。
“白克丹·哈曼尔尼次基！因为太回味与他在一起的时光，所以我失眠了。”
“原来你也在看《火与剑》？”
“是啊！我太爱这部书中的惊险故事了！”
“你读到了什么地方？还是你已经读完了？”
“不，我需要细细品味，所以大约读到了215页。”
“真巧！我也在读这本书，现在已经读到396页了。你应该知道，这是一本真实的历史书，其中有很多故事都是完全真实的！”
“是这样吗？可是，作者亨利克也许在一些地方也有夸张之笔吧？”
“当然，这是在所难免的。不过他也有一些成见，你要知道亨利克对波兰独立运动很有研究，他非常清楚要怎么写才会吸引人。”
经过一番交谈，两人都兴致勃勃地聊了很长时间！
最后，约翰叹了一口气，轻描淡写地说：“过往的大时代已经不复存在了，你看现在的官员们只知道过单调而奢靡的生活！偌大的城市，竟然连一件有趣的事情都没有发生！”
“不，你可弄错了，”主任打断了他的话，“现实永远比小说精彩，哪怕是在和平时代。你要知道，我们生活的世界可是暗潮涌动呢！”
“噢？你真的是这样认为吗？”
“当然！你可能不知道，全纽约最知名的富商乔治·汉斯，最近正在怀疑当局是否有能力保护他的个人财产安全！”
“原来这些事情真的会发生……”接下来，约翰并没有多问，而是将话题再一次转向了书中的内容。他不需要再多问，因为他已经获得了平生首个重要的新闻线索，至于详情，他可以自己去调查。
从此，约翰与这位主任建立起了一种源于阅读的友谊。而两人虽然大部分时间只谈书籍，但在闲谈时，约翰总是能无意间收获许多有价值的东西。
当主编问起约翰，他怎么会知道对方喜欢读《火与剑》时，他笑着回答：“第一天去他的办公室时，看到他桌子上那本书，在2/3的地方有一张书签——如果不是感兴趣，谁会将那么厚的一本书读了那么多？”
“不错！不过你也要读那么多，很受罪吧？”
“受罪？不！我从来没有读过比它更有趣的书了！”
雷德曾经归纳出一条简单的说话法则：“如果情感上无法接受，目的再正确也没有用。”从对方的兴趣入手展开交流，往往会使双方的对话更深入——雷德将其总结为“布朗定律”：一旦你找到了对方感兴趣的东西，就如同打开了双方交流之锁，而这把由兴趣组成的钥匙，往往会让你对你们之间的对话变得更有把握。
（1）发现他人的情感元素
如果仔细观察周围那些善于打开谈话局面的人，我们会发现他们的对话非常有意思：
● 男人们总是从一场球赛、一辆汽车、一部手机等内容开始拉近彼此的距离。
● 女人们总是从时装、化妆品与孩子教育开始，才成为无话不谈的死党。
你不能要求自己在面对所有人时，都可以随意地引导对方的说话欲望，但每一个人身边都会有一些公共的情感元素，而愿意发现这些情感元素的人，就是我们眼中的“口才高手”。
（2）思考对方：我能为他带来什么价值？
对工作上的人来说，他们一天到晚想的都是怎么赚钱，自然没有时间去与你讨论类似于比尔·盖茨家那个巨大的鱼缸到底有没有装鲸鱼这样的事情。再加上人都是自恋的，你应该了解了对方的想法与需求以后，再决定该说些什么。
（3）不需要说太多
在讲话的时候，我们应该相信并尊重别人的智慧，对方感兴趣的可以多说，不感兴趣的则应少说。在这方面，广告词很值得我们借鉴。耐克曾经有一个关于刘翔的广告，红色的背景下，数字秒表从0跳到12秒88，这自然会让人联想到刘翔的奔跑。
我们需要牢记钓鱼用的鱼饵不是你喜欢吃的东西，而是鱼喜欢的食物。我们与人交谈，必须要记得“投其所好”，了解对方最关心的是什么，你将如何满足他的需求，这样他人才会对你感兴趣，才会喜欢与你交往。