所谓“知己知彼，百战不殆”，古人上战场前总是先对敌人的情况进行一番了解，力求做到有的放矢。在商场如战场的今天，作为一名销售人员，一定要学会准确把握顾客的心理，学会积极地调动顾客的购买热情，让顾客在购买了你的商品之后可以获得内心的一种满足。

一项心理学研究发现，人们做某种事情或采取某种行动的最基本的内在动机，就是满足其内心的某种满足感。当某种原本令人生厌的行为会给人带来某种满足感、愉悦感的体验时，人们就会尝试着接受它；反之，如果某种行为原本是快乐的体验，却给人带来伤害时，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为所产生的主导作用。

作为销售人员来说，在面对形形色色的顾客时，要想调动他们购买的积极性，就必须使其内心得到满足，从购买的商品中获得实惠、好处、利益，从而产生强烈的购买动机，主动掏腰包购买商品。现代市场中，垄断性质的商品几乎销声匿迹，商品的可替代性很大。那么，怎样才能够在众多商家中脱颖而出，得到顾客的青睐，让顾客获得内心的满足呢？我们除要注重商品本身的品质外，还要更加重视外部环境的营造，在服务上别出心裁。

市场上儿童用品的销售模式大都千篇一律，那就是等待顾客上门自由选购。但这样陈旧落后的销售模式竞争同行都在做，如何才能在众多竞争中脱颖而出呢？不妨从服务上着手，看看下面这家店的做法。

面对同行都在使用的陈旧的营销模式，小神童儿童用品店却另辟蹊径，不仅卖商品，同时也把成就感卖给顾客。售货员在店里准备了大量简单的谜语、脑筋急转弯、数学题、天文地理知识等，在顾客要购买商品前，都必须让小朋友先任意选择一个题目来回答，只有回答正确了，才能够购买心仪的商品。当小朋友答对了问题，其内心就会有很强烈的成就感，父母也会感到无比欣慰。与此同时，购买这件商品的意义也就非同一般了，这种靠智慧得到的礼物不仅仅是能用金钱得到的，顾客对于这种有意义、有“成就感”的掏腰包也就甘之如饴了。这样一来，这家儿童用品店的独特价值就被塑造出来了，它具有了一种与其他竞争对手完全不同的意义。即不再是单纯地销售产品的儿童用品商店，而是为孩子提供智力学习的高级场所。就这样口碑相传下去，人人都愿意带孩子来这里购买产品。以前是简单地销售产品，现在却是销售成就感；以前降价促销也未必见到效果，现在所有产品价格上涨20%，却仍然销售火爆。

众多店家在经营儿童用品时惯用的“愿者上钩”的经营模式，已然非常陈旧落后了，如果不改变这种模式，优化营销系统，企业就会遭受巨大的损失。要知道，很多时候，为了能够让内心得到满足，客户们甚至可以不惜一切代价。

很多时候，我们所销售的商品不仅仅是一件简单的物品，我们可以赋予它一种生命力，一种人文关怀的精神。如此，可以让顾客在购买我们的商品或者服务时，真正地感受到我们所传递的温暖，感受到一种发自内心的真诚与关怀。而这种能让顾客内心得到满足的消费行为才是顾客最快乐的体验。 vDl5lY3M7T2VNa1Aioz2P685eH8AfQ/7XkIaxW82WAyJ+AqKo509MmKJfVnkMBia