第21章　最后的20%

与迪士尼的谈判终止后，约翰和艾德马上要面对《虫虫危机》和《玩具总动员2》所带来的创作和制作挑战，而史蒂夫则在帕洛阿尔托与家人度过了一个平静的圣诞假期，我又重新从事皮克斯的基础设施建设。我的团队负责满足皮克斯不断增长的计算机、设备和人力资源需求，并负责与电影工作室扩建相关的所有财务规划工作。光是计算机需求这一项就相当惊人。随着计算机技术的不断成熟，计算机绘图所需的运算能力也在不断提高。幸运的是，我们聘请了一位出色的电脑系统专家格雷格·布朗多（Greg Brandeau）来主持这项工作。

在扩大电影工作室规模的过程中，我们要努力解决诸多难题。这时候，突然发生了一件事。1997年年初，当我在办公室里工作时，史蒂夫打电话过来，说要告诉我一个消息。

“艾斯纳给我打电话了，”史蒂夫说，“他想重启谈判。”

“什么？”我简直不敢相信，大声说道，“你在开玩笑吧？”

“他想到了一个打破僵局的办法，”史蒂夫继续说道，“我说我很乐意探讨这个问题，但我不想浪费时间，我们是不会改变立场的。他让我给他一两天时间，然后再答复我。”

“这种话他不是第一次说了，”我有点半信半疑地说，“不过，没想到他能主动来找你。对他来说，这真是不寻常的举动。”

我们耐心等待着，想知道艾斯纳到底在想些什么。两天后，他再次给史蒂夫打电话。

“他想把协议签下来，”史蒂夫告诉我们，“而且是尽快签约。他会同时推广迪士尼和皮克斯品牌。”

“哇，”我几乎不敢相信，“这是一个巨大的转机，是什么促使他想推动谈判进程的？”

我敢肯定，如果艾斯纳愿意为我们进行品牌推广，我们需要付出一定代价。

“他想获得皮克斯的股权，”史蒂夫继续说道，“他觉得，如果迪士尼要帮助皮克斯建立品牌，迪士尼应该有权从中获益。通过拥有皮克斯部分股权，他就可以为迪士尼在品牌推广这个问题上让步找到合理借口。”

“太好了！”我随即表示。

确实很好。艾斯纳的确很关心动画片，也很关心皮克斯，他甚至想购买皮克斯的一部分股权。这是一个巨大的进步。

“他是否说过投资皮克斯的事情？”我问道。

史蒂夫解释说，艾斯纳还没有谈细节，他只是说迪士尼没必要拥有皮克斯的大部分股权，他不想损害皮克斯的独立性，而只是参与分享皮克斯的成就。这是再好不过的结果，但史蒂夫对此持谨慎态度。

“我们要考虑一下，”他说，“我们不能给迪士尼开后门，让它拥有我们的股权、董事会席位或其他东西，并以此控制皮克斯。”

“我们可以起草一份协议，保护我们免受迪士尼的控制，”我说，“拉里·桑西尼知道该怎么做，艾斯纳并没有说他想寻求控制权或董事会席位。我相信他的话。”

史蒂夫说我们可以研究一下这件事。如果我们的律师能够确保迪士尼以某种方式被动地进行投资，我们就会考虑采用这种方式。我马上给拉里打了个电话。拉里说他会确保史蒂夫所担心的问题都得到解决。

拉里和他的团队想办法解决了我们的担忧，而艾斯纳也兑现了他的承诺。现在，在我们的第二部电影发行之前，机遇的大门已经打开，让我们能够完成我们想要做的每一件事情，这比我们预想的提前了很多年。我们调集了手头所有资源，在2月初，我几乎把家搬进了迪士尼位于洛杉矶的办公室。在那里，罗布·摩尔将与我们各自的团队一起敲定协议的细节。

在合同谈判中，最后20%的谈判内容需要付出80%的努力，其他很多工作也是如此。正是这最后20%的谈判内容规定了合同的细节。其中一个难题在于，我们要花过多时间预测一些可能永远不会出现的偶发性事件。例如：如果里奇蒙角发生地震，延误了皮克斯完成电影的时间，皮克斯是否会因电影延期上映而被判定违反合同呢？我们应该在多大程度上保护皮克斯免受地震风险影响呢？这个问题并非天方夜谭，因为里奇蒙角位于著名的圣安德烈亚斯断层（San Andreas Fault）边缘，那里可是地震活动频繁地带。

再举一个例子：根据协议，如果迪士尼和皮克斯共同承担费用，用以购买电影制作所需的计算机，那么，皮克斯是否可以将这些计算机用于其他非迪士尼项目？如果可以的话，它是否应该向迪士尼支付使用费？实际上，我们可以想象出来的风险和偶发事件不胜枚举，所以，优秀谈判专家的标志之一就是知道如何划定界线，以推动谈判向前发展。在谈判过程中，动力与恐惧感之间永远存在矛盾，这要取决于谈判专家如何运用风险管理技巧。

这个理念体现在协议草案的“剧本小样”条款中。该条款的大概意思是：根据新协议，皮克斯每制作一部电影，都要以剧本小样的形式向迪士尼提交一种或多种影片构思。但何为剧本小样？它是否只是索引卡上的这样一句话——“父亲踏上寻子之旅；哦，对了，这对父子都是鱼”？这个构思很可能无法入选。所以，协议需要详细描述剧本小样的细节：一份不少于3页的书面剧本小样，且该小样可用作电影剧本。

但皮克斯通常以口头方式呈现剧本小样，我们习惯使用素描和简短的分镜头脚本。如果这是我们喜欢采用的方式，那该怎么办？协议也要把这种可能性包含在内。还有，迪士尼想确保这些小样是用于拍摄原版电影的，而不是续集或前传，所以，这些要求也必须在协议中明确。

皮克斯向迪士尼提交剧本小样之后，接下来会发生什么事情？回复时间是否由迪士尼说了算？三个月（对皮克斯来说太长了）？两个星期（对迪士尼来说太短了）？如果迪士尼根本不回复，那该怎么办？他们可能在做其他更紧急的事情，也有可能厌倦了皮克斯的电影，还有可能是剧本小样已经沉到某人收件箱的底部了。这很难判断。皮克斯能否继续工作，做自己想做的事情呢？如果迪士尼不回复的话，错不在皮克斯，毕竟迪士尼有机会审核该脚本。还有，如果迪士尼没有回复，而皮克斯在迪士尼没有许可的情况下继续拍摄电影，那么，要求迪士尼用它的品牌和宣传渠道推广一部它没有批准的电影，这种做法是否合理呢？

当然了，上述偶发事件大部分永远不会发生。在现实生活中，最有可能发生的一幕就是皮克斯的创作团队与迪士尼保持一种集体工作关系，他们会以一种和谐的方式审核和拟定皮克斯提交的剧本小样，根本无须求助该协议。人生中的绝大多数争端不用靠协议解决，可一旦你把所有事情写在协议里，那这份协议就要以一种合理的方式涵盖所有风险；只有这样，当事情出了差错时，你才能知道自己的立场在哪里。

涉及剧本小样的条款只是协议的诸多条款之一。如果把这类条款的数量增加100倍，你就明白这次谈判的复杂程度了。在监督皮克斯的制片工作方面，迪士尼有哪些权利？迪士尼对皮克斯的技术有多大使用权限？皮克斯对于电影的市场推广工作是否有话语权？电影制作预算是如何制订的？如需增加电影预算，将由谁审批？迪士尼是否有权利在它的主题公园使用皮克斯电影中的人物？皮克斯是否能从迪士尼的邮轮新航线收益中分得一杯羹？

这份协议有一项条款，它涉及一类名为“衍生作品”的产品，这是以原创电影为基础衍生出来的新产品，比如续集、前传、电视节目、电子游戏、冰上表演、百老汇音乐剧以及主题公园旅游等。皮克斯是否有权利独立制作这些产品？如果可以的话，费用如何分摊？收益如何分配？迪士尼将承担哪些分销职责？如果衍生作品的生产方不是皮克斯，而是迪士尼，那么迪士尼是否应该向皮克斯支付费用？应支付多少费用？

尽管这些条款很复杂，但与电影收益计算与分配方式的条款比起来，它们就相形见绌了。那些条款真的需要会计专业的人才能理解。

落实这些条款的重任就落在我和罗布·摩尔的肩上，而我们的律师团队则负责起草条款，并协商使用什么样的合同用语将它们表述出来。我和摩尔就像两个相互练拳的对手，在起草涉及皮克斯与迪士尼未来关系每一个细节的解决方案时，我们反反复复地进行争论。我们很快就形成一种工作关系，这种关系常常让我觉得我们是同一个团队的，齐心协力地应对一系列看似无休止的挑战。我们向史蒂夫和艾斯纳提交解决方案，如果他们不喜欢这些方案，我们就继续改进。这份协议最终一点点地拼凑出来了。等到我们完成这份协议的时候，史蒂夫第一次给艾斯纳打电话时提出的四大核心问题已经得到妥善解决。

在自由创作权这个问题上，协议规定，对于约翰·拉塞特执导的任何电影，皮克斯都拥有最终的自由创作权；如果某位导演此前独自或联合执导过美国国内票房收入超过1亿美元的动画片，皮克斯对于该导演执导的新电影也拥有最终的自由创作权；在其他情形下，皮克斯和迪士尼将共同拥有最终的自由创作权。也就是说，即便是像安德鲁·斯坦顿或皮特·多克特这种初出茅庐的导演，如果他们曾经与约翰·拉塞特合拍过一部成功的电影，那他们也能拥有自由创作权。这种情况恰好适用于安德鲁正在拍摄的《虫虫危机》。

在电影发行时间点这个问题上，迪士尼同意在夏季或节假日的最佳时间点发行电影，并给予这些电影充足的时间取得成功。实质上，他们已经同意把皮克斯的电影当作他们自己的电影。

至于电影收益分配方式，我们双方同意实施真正的五五分成方案。首先，我们要支付迪士尼一笔标准的电影分销网络使用费，然后减去电影的市场推广费用，剩下的纯收益将由迪士尼和皮克斯均分。这份协议还包含了计算收益的详细条款。据我们所知，这些条款是第一次以这种方式写入协议中。

最后，协议还包含了一些关于品牌推广的条款。我敢肯定，这些条款以前也从未被写进协议中。协议规定，皮克斯品牌将被树立为与这些电影相关的同等品牌，而皮克斯标志将以一种与迪士尼标志“明显平等”的方式一起使用。即使这两个标志的风格不同，或者一个标志是大写字母，而另一个标志使用小写字母，它们仍然要以同样尺寸出现。这也意味着，从这一刻开始，皮克斯的电影在进行市场推广时将打着“迪士尼皮克斯”的旗号，而不是“华特迪士尼出品”。简而言之，在与我们电影相关的所有事物上，皮克斯将与迪士尼共享品牌；在作品层面上，我们再也不会被外界视为低迪士尼一等。

“皮克斯将成为一个品牌，”在最终敲定这项条款之后，史蒂夫对我说，“所有人都将知道，这些电影是我们拍的。”

“没错，”我说，“还有包括巴斯光年人形玩偶和T恤衫在内的所有产品。我们成功了。”

1997年2月24日，我和罗布·摩尔坐在华特迪士尼位于伯班克市的总部会议室里。我们面前放着新出炉的《华特迪士尼公司与皮克斯动画工作室联合制片协议》（Co GProduction Agreement Between the Walt Disney Companyand Pixar Animation Studio），我们手上都拿着一支钢笔，摩尔代表迪士尼签字，我代表皮克斯签字。协议签署之后，我们终于完成了皮克斯商业计划的最后两项核心措施，即：与迪士尼平分电影收益，皮克斯品牌被全世界认识。

在我完成的所有交易当中，没有哪一次交易比这次更令我感到欢欣鼓舞。

第二天，《纽约时报》是这样报道的：

华特迪士尼公司宣布，该公司与皮克斯动画工作室签订了一份罕见的十年合作协议。在协议期内，双方将联合制作五部动画片。这笔交易反映出好莱坞越来越重视利润丰厚的动画片领域。

在这五部电影中，迪士尼与这家刚起步的工作室将平摊费用、平分收益和共用品牌。双方基本上会共用一个品牌，所有五部电影将以“迪士尼皮克斯”的名义出品。

没错，自负的迪士尼已经同意与皮克斯平起平坐。《纽约时报》已经领悟到这份协议中最关键的一点，而这正是我们长久以来愿意冒险一搏的。

在那之后的很长一段时间里，每当我和史蒂夫路过迪士尼专卖店，我们都会跑进店里查看在售的巴斯和伍迪玩偶以及皮克斯电影的衍生商品。我们会翻一下产品标牌，看到“迪士尼皮克斯”标志印在标牌背面。

我敢肯定，除了我们，店里没有人会在看到这些标牌背面的小标志时笑得如此开心。 N0wd2DJju/cMRVeYIaLCaKlU57xusXTOUU68RJwr4IvYtFdug5KCZyWj18SU7xsl