第20章　博弈

1996年2月初，史蒂夫打电话给艾斯纳，就与迪士尼重新商讨协议的可能性展开对话。他对艾斯纳说，我们愿意用刚募集到的资金支付我们电影的全部或部分制作费用，并概述了对我们至关重要的四大条款。艾斯纳回应说，他很有兴趣就这些事项进行探讨；他说他愿意考虑这四大条款，而且他想延长我们现有协议的有效期，增加要拍摄的电影数量，这一点早已在我们预料之中。谈话进行得很顺利，艾斯纳说他很快就会给我们答复。

然后，我们开始准备与迪士尼的谈判。我要监督所有细节和协议的起草工作，这跟我在皮克斯IPO前所做的准备工作差不多，而史蒂夫负责与艾斯纳对接，专门解决一些棘手的难题。我们组建了一个团队，以确保不出一丝纰漏。我们想亲自起草协议，于是聘请盖瑞·摩尔（Gary Moore）来做这件事。盖瑞在NeXT为史蒂夫做了很多事情，并代表过皮克斯与微软和硅图公司签订专利许可协议。和我们一样，盖瑞对娱乐业的法律毫无经验，不过他仍然是一名极优秀的律师和熟练的法律文书起草人。

至于娱乐行业的宣传报道工作，我们有娱乐业律师山姆·费舍尔。我和山姆建立了良好的个人关系；在我们闯荡好莱坞的过程中，我将他视为值得信赖的合作伙伴。我们还找了两名好莱坞专家，协助我们起草能够真正给我们带来收益的会计条款。我们还有皮克斯董事会成员斯基普·布里滕汉姆，他将协助我们解决一些重大事项，而且在我们需要的时候与迈克尔·艾斯纳进行交涉。这是好莱坞合同谈判的精英小组，我们不会再因为缺乏法律的力量而畏首畏尾。

然而，接下来发生的事情让我们大为吃惊——准确地说，是什么事情都没有发生。

史蒂夫给迈克尔·艾斯纳打电话之后，我们以为很快就会有某种跟进措施，迪士尼会有人打电话给史蒂夫或我，从而让事情运转起来。但是，并没有人打电话给我们，仿佛这件事从来没有发生过。两三周过后，史蒂夫又给艾斯纳打了个电话，询问事情进展。艾斯纳重申了他很有兴趣重谈协议，并且说他会推动这件事。又过去了几个星期，依然没有任何进展。

这个模式又重复了一次，史蒂夫开始感到失望。他觉得艾斯纳在戏弄他，艾斯纳在电话里说得头头是道，实际上什么也不做。我们知道，对迪士尼来说，这只是很多项协议当中的一项而已，甚至有可能是不那么重要的一项协议，但这无法解释为什么迪士尼的行为与艾斯纳在电话里告诉史蒂夫的情况大相径庭。史蒂夫终于火了。

“可能艾斯纳就是不喜欢我这个人，”1996年春的某一天，他说，“他跟我说完一件事后，从来都是没有下文的。我不明白为什么会这样。”

史蒂夫声名远扬，也许艾斯纳不信任他。他们两个人都习惯于控制他人，也许他们以错误的方式触怒了对方，但我并不认为这是迪士尼没有跟进这件事的理由。我跟山姆核实过，他告诉我，艾斯纳正为美国广播公司与迪士尼的并购项目忙得不可开交。该项目是在两个月前完成的，它是美国历史上第二大并购项目，仅排在1989年私募股权投资公司KKR集团（Kohlberg Kravis Roberts）发起的针对雷诺兹纳贝斯克公司（RJR Nabisco Inc。）的250亿美元收购案之后。山姆觉得，艾斯纳一方没有任何跟进措施，这确实有点奇怪，但他认为这不是因为艾斯纳和史蒂夫之间存在不和。

“我不确定这是否为个人恩怨，”我对史蒂夫说，“我们问过迪士尼很多人，有些条款他们可能是不会给任何公司的，我觉得大概没有公司跟迪士尼达成过利润五五分成的协议，尤其是在动画片领域，更别说我们提出的主打皮克斯品牌这项条款了。很多事情需要艾斯纳花时间去做，特别是最近美国广播公司的并购项目。”

我觉得耐心是关键。迪士尼并没有拒绝我们，但史蒂夫不习惯被人置之不理，他不喜欢这样。时间拖得越久，他就越失望。

终于有一天，他愤怒地朝我大声叫道：“我不知道我是否还能忍下去！”

双方企业的领导人关系不融洽导致一笔潜在交易泡汤，这种情况并非没有先例，但我认为现在还没到放弃谈判努力的时候。我曾在几个月前与艾斯纳匆匆见过一面，那时候《玩具总动员》还没面世。那次，我和史蒂夫去好莱坞办事，刚好路过迪士尼公司，便顺道去跟他打个招呼。那次会面是一次友好拜访，双方谈一下即将开始的电影发行工作。艾斯纳给我留下相当深刻的印象。他个子很高，身材瘦削，大概50多岁。他穿着一套似乎有点偏大的西装，步履轻松地走进会议室。他像一个受人欢迎的大叔出现在我们面前，相当迷人和有魅力。我们随便聊了一下电影行业和发行《玩具总动员》的市场推广工作。

想起那次会面，我对史蒂夫说：“我们认识的每一个人都对艾斯纳有着同样的评价，他相当谨慎小心。没有任何迹象表明这是私人恩怨。”

斯基普·布里滕汉姆曾很多次主动提出帮忙，不过我们并没有接受他的提议，因为我们不想表现得走投无路。但现在，时间已经浪费得够多了。

“是否可以考虑接受斯基普的建议？”我说，“他可以旁敲侧击，看看到底发生了什么状况。要不给他打个电话？”

史蒂夫跟斯基普聊了一会儿。斯基普说他会去探探风声，看能够收到什么信息。他不会专门为了这事打电话给艾斯纳，而是会等到去迪士尼办其他事情的时候找艾斯纳，这样就可以自然而然地开口谈这件事。

两三周后，斯基普找到我们，那时已经快到5月份了。我和史蒂夫通过电话会议跟他交谈。

“我觉得他们很有协商的兴趣，”斯基普说，“他们确实想跟皮克斯建立合作伙伴关系，只不过他们想了解清楚协议条款，因为我们的要求太多了。我们只需要保持耐心。”

斯基普说得没错。那次电话会议结束之后不久，我们第一次听说迪士尼终于想跟我们商谈协议了。艾斯纳打电话给史蒂夫，说他想推动事情向前发展。他说，他并没有同意史蒂夫提出的所有要点，但他愿意进行坦诚的交流。艾斯纳建议推动谈判的进行，看看双方对所有细节各持有什么立场。他指派一位名叫罗布·摩尔（Rob Moore）的年轻高管参与这件事。摩尔是华特迪士尼电影电视公司（Walt Disney Pictures and Television）的常务副总裁。

但史蒂夫仍然心存疑虑。

“在重大问题上没有达成一致之前，也许我们不应该继续下去。”他埋怨道。

我不赞成这个说法。有时候，提前把所有事情说清楚是件好事，但我觉得继续保持对话的势头才是最重要的。

“艾斯纳了解你的立场，”我提议说，“而且我们肯定要向摩尔重申这一点。我觉得我们应该继续往前走，看看会发生什么事情。”

史蒂夫表示同意，但他想确保我们不忽略主要问题。

当我第一次通过电话与罗布·摩尔交谈时，我的期望并没那么高。迪士尼的合同谈判人员是出了名的强硬；在业内人士看来，他们被视为“交易杀手”，而不是交易推手。我认为摩尔也是他们当中的一员。

但摩尔并不是我想象中的那种人。他为人风趣、坦率，幽默感很强；身上有一种我所喜欢的无拘无束的气质，几乎让我放松了戒备。我们很快就开始埋头研究协议细节。我们先以总结的方式把各自的要求提出来，然后把这些要求草拟成协议。事实证明，摩尔是一个非常积极的人。在一个以不授权著称的公司里，他不害怕自己拿主意，而且他愿意抓住机会把事情做成。

这项协议非常复杂，需要敲定大量好莱坞会计条款、电影发行窗口条款、营销条款、电影制作审批条款以及其他许多条款。有很多地方都可能出错。

果然，在1996年11月，也就是六个月以后，谈判陷入僵局。

在宣传皮克斯品牌这件事上，我们要求皮克斯与迪士尼平起平坐。我们知道，迪士尼是不会让皮克斯拥有100%独立品牌的。说实在的，在所有电影公司当中，我们不介意与迪士尼使用联合品牌，因为他们能给动画片带来巨大公信力。但我们坚持要与迪士尼平起平坐。

艾斯纳拒绝了我们这个要求，因为他觉得若是迪士尼大费周章地把皮克斯培养成一家娱乐业巨头，那么到了协议到期那天，皮克斯就将变成迪士尼最大的竞争对手。在他看来，皮克斯在电影制作方面享有盛誉就足够了，在品牌知名度上与迪士尼平起平坐绝对不行，迪士尼也绝对不能在玩具和商品上推广皮克斯品牌。这是他的底线。

我理解艾斯纳的担忧。如果电脑动画大行其道，小小的皮克斯终会在某一天成为迪士尼的威胁。但是，我们对这一点没有备选立场。我们要决定是否结束这场谈判或在品牌问题上做出某种程度的让步。迪士尼已经在原则上同意了我们的其他要求，只是有些细节有待敲定。在这个问题上，皮克斯命悬一线。

如果现在结束谈判，我们就要放弃其他所有已经得到的东西，并在未来很多年都执行现有协议条款，以后再找机会与迪士尼或另一家电影公司达成更有利于我们的协议。如果继续谈下去，我们的收益将会翻两番，但我们将得不到想要的品牌影响力。包括史蒂夫、艾德、约翰和我在内的每个人都要衡量这一点。不管做什么，我们都要齐心协力去做。我们找了个时间，在皮克斯那间不起眼的会议室开会。

约翰一直忙于《虫虫危机》的制作和《玩具总动员2》的监督工作。他很清楚，像这样的会议是很少有的，如果我们要他参加会议，那肯定有大事发生。

“我已经跟你们每个人都单独说过了，”史蒂夫率先发话，“与迪士尼的谈判很艰苦，我们已经取得了很大进展，但在品牌推广问题上，我们陷入了僵局。这一点我很不满意。皮克斯要成为一个品牌。这些电影是我们拍的，功劳应该算在我们头上。”

史蒂夫没有丝毫妥协的意味，他这话听起来有如受了奇耻大辱。

“他们为什么不让我们推广自己的品牌？”约翰问道。

“艾斯纳担心把皮克斯培养成动画行业下一个伟大的品牌。”我插话说道。

“这个原则太不公平了，”艾德说，“电影是我们拍的，功劳却被他们抢了去。”

艾德似乎从未表现得如此愤怒，但在这个问题上，他确实有点不高兴。品牌推广这件事已经成为原则性问题了。

“如果接下来两部电影都取得成功，功劳是属于迪士尼的，”我说，“如果不把功劳算在他们头上，艾斯纳就会怪罪皮克斯，并跟我们断绝联系。”

“他们为什么不能做点正经事呢？”约翰说，“我们创作了这些故事，就在这幢办公楼里，而不是在迪士尼那里。我们只是想得到应有的赞誉，他们为什么要横刀夺爱？”

这件事让约翰很愤慨，原因很简单：他花了很多年时间制作这些人物；他们就像是孩子，皮克斯的孩子。我敢肯定，当他看到一幅海报上写着“《玩具总动员》由迪士尼出品”，并且用小号字体印上“皮克斯”三个字的时候，他心里一定很不爽。

“让我们考虑下这个问题的另一面，”我说，“如果我们终止谈判，我们就放弃了我们下两部电影收益五五分成的机会。假如这两部电影很卖座，那每部电影的收益将达到5000万美元。”

新协议将会取代原有协议，所有新条款将适用于接下来两部电影。

“但是，把皮克斯变成一个品牌的真正价值在哪里？”史蒂夫问，“以后，当我们摆脱了迪士尼的限制并拥有我们电影的所有权时，品牌的价值就大了。看看观众有多么信任迪士尼品牌吧，他们都是因为迪士尼这个品牌才去看电影并且到迪士尼主题公园玩的。如果皮克斯也有一个像这样的品牌，也许我们以后赚的钱比现在放弃的要多得多。”

“但在短期内，我们会受制于旧协议。”我说。

“难道你不觉得，从长远考虑，这样做是值得的吗？”史蒂夫问我。

“我不确定，”我说，“我们要靠自己，这是肯定的，但短期代价实在太高。”

“从谈判一开始，他们就已经知道这一点，”史蒂夫补充说，“如果这是个问题，他们应该在很久以前就告诉我们了。我们创作了这些故事和角色，它们是属于我们的，我们怎么能让别人把功劳抢走？”

此刻，大家的情绪都非常激动，根本没有人愿意妥协。

“我们的唯一办法就是结束谈判，”我说，“我们要坚决地结束谈判。”

“我不想迫使大家做决定，”史蒂夫说，“但如果我们在这个问题上屈服，我觉得我们心里都不会好受。当我们看到迪士尼一再地将品牌成果占为己有时，我们心里肯定会苦不堪言。如果我们终止谈判，我们会赢得自尊；况且我认为我们以后总有机会能达成更有利的条款。”

“我赞成，”约翰说，“拍完接下来的两部电影之后，我们就能得到我们想要的灵活度。”

“我也赞成，”艾德说，“我们经历了很多事情才走到这一步，我们会克服这个困难的。”

从会议一开始，我在这个问题上就持观望态度。我知道，这是导致我们终止谈判的问题之一，但我要确信我们没有让自负拖我们的后腿。原则很重要，但我们不能太过傲慢，毕竟皮克斯名下已有了一部电影，而且我们已经从迪士尼那里得到我们想要的财务条款。而现在，我们可能会因为迪士尼不想我们与他平起平坐而终止谈判——要知道，这家公司在娱乐行业耕耘了几十年，才成为一个家喻户晓的品牌。如果皮克斯的电影收益份额翻两番，我不确定皮克斯的股东们是否还关心品牌推广问题。

但在有些问题上，原则是很重要的，品牌问题似乎就是其中之一。如果我们在品牌推广问题上向迪士尼让步，这种感觉不会太好；而在皮克斯公司，对我们所做的事情感觉良好是很关键的，这正成为我们企业文化的核心。如果其他公司抢了我们的功劳，导致我们郁郁寡欢，我们又怎么有心情拍出伟大的电影呢？这完全行不通。

“我同意，”我说，“我们要接受选择所带来的痛苦，而不仅仅是从选择中获利。”

我们达成了一致意见，决定终止谈判。

我为我们的决定感到骄傲。史蒂夫发表了言辞激烈的看法，他坚决捍卫皮克斯的权益，愿意为他认为正确的事情赌上一切。约翰、艾德和我都支持他。如果皮克斯因这件事而遭受打击，我们也要一起共同面对。

我打电话给罗布，告诉他这次谈判终止了。我觉得他并没有感到太惊讶。我和他深入探讨过品牌推广条款，他知道这对我们有多重要。对于这个结果，罗布泰然处之。有些谈判会成功，有些谈判会失败。我相信，他很快就会去做迪士尼的其他事情。

然而，这件事让我备感失望。给罗布打完电话之后，我感到无比沮丧。这场谈判真的就这样结束了。每当需要休息的时候，我就在里奇蒙角附近散散步。离皮克斯不远有一个安静的公园，在那里可以看到旧金山湾的美丽景色。起草一份如此复杂的协议需要冒着很大风险，我很清楚这一点。我的整个职业生涯都在做这种事情。史蒂夫认为，在完成接下来两部电影之后，我们仍然有达成协议的机会，我对此表示赞同。但是，这给那些卖座电影带来了更大压力。我们放弃了一份原本对我们很有利的协议。我们只差一点点就成功了。

现在，我们不得不着眼未来，而迪士尼看起来越来越不可能成为我们未来计划的一部分。人生犹如一场赌博，我们再次掷出了命运的骰子。 c/M+VX8OkLkhABsh7X11z5Ys2cDsSMzXyOItDX563yGG6uRek6mDYmBV6SVmlpJo