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战术上的勤奋，无法掩盖战略上的失误。首先，要把梯子立对位置，立足行业本质和需求痛点，找到战略定位的支点。其次，还要把梯子靠对墙，看清社会变化带来的商业模式的改变，找到正确的战略路径，才能获取战略成果。
2016年，最火的话题是“小黄车”火了，为什么？物联网技术发展了，自行车可以变买为租了。而给小黄车代工的是有120多年历史的上海凤凰自行车有限公司。提起“老凤凰”，60后的人都有记忆，谁家有凤凰自行车，就像现在谁家开宝马一样威风，可惜“老凤凰”只顾兢兢业业地生产自行车，却错过了电动自行车的发展，让一些不知名的小企业变成了大牌；现在又错过了自行车租赁的发展时机，沦为了幕后代工厂。
像“老凤凰”这样只顾埋头干活、忘了抬头看路的企业在中国不在少数，怎么才能杜绝“爬到梯子的顶端，才发现梯子靠错了墙呢？”很简单！
第一，把梯子立对位置，立足行业的本质和需求的痛点。
第二，把梯子靠对墙，看清社会变化带来的商业模式的改变。
鸡蛋是中国最重要的营养食材，中国鸡蛋市场全球第一，可统计的是3000亿元的市场需求量，不可统计的有近10000亿元。北京德青源农业科技股份有限公司（以下简称：德青源）是目前中国最大的销售鸡蛋的企业，做了近20年，一些行业数据显示，德青源2016年销售额不超过6亿元，也就是说市场份额不足0.2%。为什么鸡蛋企业没有产生出大品牌？
德青源创始人钟凯民做导弹出身，后来改做鸡蛋了。原因很简单，就是想吃一枚真真正正粮食饲养出来的好鸡蛋。大概是2009年，我应钟总邀请到德青源交流，到了德青源，真是让我震撼！闻不到鸡圈的味道，鸡都是按照国际福利标准住“大房子”，吃的全是绿色粮食，鸡下的蛋直接进入地下管道，被运输到接收车间，每个鸡蛋包装前还要被消毒……
钟总说德青源的鸡蛋成本是一颗6毛钱，出厂9毛钱，零售价1块5，可是普通鸡蛋零售价平均不超过6毛钱，所以近20年来，德青源一直没有做大。
如何让消费者辨别德青源的鸡蛋和普通鸡蛋有什么不同？
钟总很可爱，在一张雪白的A4纸上，把一颗德青源鸡蛋磕破皮，打在上面，他指给我们看，德青源鸡蛋不仅蛋黄很鲜艳、饱满，而且外面的蛋清分两圈。紧接着他又拿来一个牙签，说把牙签插在德青源鸡蛋的蛋黄上，可以立住不倒，一边做一边冲着我们说：“你看！你看！”
我们希望看到奇迹，牙签确实站住了一下，但不知道过了几秒，还是倒了，面对这个认真的科学家，我们由衷的佩服。
接着这位科学家老总还说：“走！咱们去看包装车间，回来后，你再看这张白纸，不会被鸡蛋阴湿，其他鸡蛋会把纸弄湿。”
德青源想生产真正放心的鸡蛋没有错，但是这个行业的痛点就是：鸡蛋安全不安全？没有办法鉴别。它不像牛奶，优质的牛奶脂肪含量高，会比一般牛奶香。所以德青源始终被大大小小的鸡蛋农场包围，你可以做优，但不可以做大，做不大，就意味着很难盈利。
那德青源应该如何定位战略方向呢？
美国鸡蛋的深加工产品占整个鸡蛋产业的33%，而中国深加工产品不到鸡蛋产业的3%，我们知道的可能就是“乡巴佬”鸡蛋了，但还不够高级。
我在德青源参观的时候，发现德青源有一个很有趣的中间产品。
因为鸡蛋在管道滚动过程中难免磕碰，所以鸡蛋出管道时需要检测是否磕坏有缝，如果完好无损，就进入包装车间，如果有裂缝，就进入另外一个通道，有一个机器人手打鸡蛋，然后将蛋清和蛋黄分离，进行色谱分析，如果蛋清和蛋黄分离彻底，就分别进入蛋黄收集罐和蛋清收集罐，如果蛋黄和蛋清混了，就立刻合二为一，进入全蛋液收集罐。
这样收集的蛋清液、蛋黄液、全蛋液搅拌均匀后，经过和牛奶一样的巴氏杀菌，分装到袋子里，卖给食品加工企业，比如蛋糕房、冰淇淋企业。又是机器人又是色谱分析，最后还是当食材卖掉了！
你听到什么商机了吗？
我们小孩子吃的第一顿饭是什么？蛋黄+水研成稀糊状食物。
我们小孩子吃的第二顿饭是什么？鸡蛋羹。
没胃口、消化不好的时候吃什么？鸡蛋羹。
经常在餐桌上会点的一道菜是什么？蟹黄鸡蛋羹、牡蛎鸡蛋羹……
健身的人每天吃得最多的是什么？鸡蛋清。
这些食物大家为什么又不常做呢？因为想把鸡蛋羹蒸好很难，也很耗时。
为什么不把巴氏杀菌后的蛋清、蛋黄、全蛋液装在像酸奶那样的包装里，通过微波炉随时加热吃呢？就像吉野家的鸡蛋羹，一碗鸡蛋羹最多用掉1个鸡蛋，却卖到4.5元，不是比卖“鸡蛋食材”更挣钱吗？
如果家家都像买酸奶那样一打一打地买这种随热随吃的鸡蛋羹，早餐、正餐、加餐都可以吃，这个市场有多大？你很难想象？但是面对传统鸡蛋市场和鸡蛋羹等深加工产品市场，德青源依然坚持选择了前者。
实践证明：战术上的勤奋，无法掩盖战略上的失误，要想让梯子别靠错墙，首先要把梯子立对位置，立足行业本质和需求痛点，找到战略定位的支点，但这只完成了一半，还要把梯子靠对墙，看清社会变化带来的商业模式的改变，找到正确的战略路径，才能获取战略成果。
在互联网时代，很多行业的商业模式都在发生变化，有哪些变化呢？
1.互联网时代“租业”大发展。
脑子里不能只有“卖”的思维，还要有“租”的思维。提起“租”，三一重工股份有限公司（以下简称：三一重工，是全球装备制造业的领先企业）是最早意识到的企业，它把设备从简单的销售转向了租赁，解决了很多中小施工企业资金缺乏的痛点，“以租代卖”的商业模式，让三一重工迅速占领了施工设备的市场份额。
我们服务的一家企业——山东力扬塑业有限公司（主要生产仓储物流的塑料托盘）也采取“租售并行”的模式，不仅迅速提升了市场份额，而且租赁托盘的盈利超过了销售托盘的盈利。
2.互联网时代，经销商变成销售商，企业不必再养大团队了。
过去，传统企业要想建设终端网络，就必须先建设销售团队，企业越大，团队越大，很多大企业往往拥有几千人的营销团队，这些专业化的团队曾经是企业的竞争力，随着人力成本的增加，未来可能变为企业的重资产。
另外，经销商的品牌理念、管理理念、专业技能不断提高，越来越多的经销商已经发展成为几千万元甚至几亿元规模的正规化公司，他们已不再局限于传统的仓储、物流、分销、客情等基础职能，而且逐步取代了企业的营销团队，承担了市场推广和管理职能，从经销商发展成了销售商。
同时，一些在企业中成长起来的营销能手，也不再满足做企业的封疆大吏了，他们开始创业，以城市为单元做某个品类的销售服务代理商。
像传统大企业那样，建立成千上万的团队去开疆拓土的时代结束了，从企商交易到企商合作是未来的趋势，企业负责生产好产品、传播好品牌，销售商负责运营好市场。
这种销售代理曾经是酒店业的专属，酒店的所有者与经营者分离，经营者获取营收的10%～15%，或者双方就经营利润进行分成，现在销售代理已经逐渐从酒店业发展到餐饮业，从化妆品业发展到服饰业，从高利润产品行业发展到低利润行业。
一个企业建设一个大团队的成本会越来越高，一个没有规模的企业是很难养活一个优质的团队的。现在商场里很多大牌女装都是一个团队在管理，这样人力共享了、资源共享了、经验共享了、成本降低了，运营水平自然上升了。
在互联网时代，使用权比所有权更重要。
3.互联网时代，都说要O2O，到底怎样O2O呢？
互联网时代，无论是线上平台还是微商圈子，都解决了“在哪卖？”的问题，线下已经不需要几万个、几十万个、甚至几百万个终端了，终端的核心功能就是体验、沟通、推广和服务，所以终端的数量可能会缩小10倍、100倍。
但不仅仅是缩小，经营会发生本质的变化。
前两天我跟“I am not”时尚包包创始人Maggie在北京聊天，谈到O2O，我说：“未来线下的实体店代理商一定不是通过招商会找来的，只要有钱都可以成为实体店代理商。”
未来线下店的店主一定是从你现有的微商中精选出来的，她们本来就是个包包发烧友，也是你品牌理念的认同者，她们也已经通过微商模式的销售实现了盈利，在线下开个店，其实更像一个以她为中心的迷你沙龙，在这里“I am not”品牌的认同者、消费者、经营者、传播者四者合一。
当然，互联网时代还有很多其他的变化，为了避免“爬到了梯子顶端，才发现梯子靠错了墙”，企业一定要努力研究行业本质和需求痛点，做对事，同时要看清商业模式的变化，找到做对事的方式。