现代人对保险的观念都已了然于胸,直截了当地以询问代替说明。
设计一些可以直接进入主题的话语。如:“陈先生,您保险买了没有?”答案只有两个,“买了”或“没买”,如果买了,接着再问:“买的哪一家?一年缴多少保费?”“怎么缴那么少呢?”
如果没有买,再问他:
“没有买怎么可以呢?”
“这张保险很多人都买,既经济又实惠,您一定要参考。”
“您不一定要立刻买,但您一定要了解,免得要买时因不清楚而吃亏。”
买东西,最怕碰到外行的、对产品没信心的、不体贴或没大脑的营销员。
时间就是金钱。在功利主义盛行下,保险绝不会是人们的最爱。尽管保险可以节税,可以给家人保障;尽管保险还可以投资,回收金额最明确,发生事故时投资报酬率最高。
但是,保险金的回收利益,却是短期内无法立即显现的,一定要长期持有才看得到。营销员想打动客户的心,必须凭一套有效率、贴心并安心的话术指引。
因为大家都没什么时间,所以不要耽搁磨蹭让人讨厌,主题和来意需明确。
就是第一句话即开宗明义,将自己的工作和来意一语道出。
询问已买的保险是哪一家公司的,既查证他是否确实已买,又可略知他的保额是多少。再观察他的穿着、谈吐、家中或办公室的布置及配件,用一年缴多少保费去对证他的所需。更重要是,你自己一定要有信心,不管保额、保费是多少,你就是还要卖给他保险,紧接着跟他说:“为什么买那么少?”先给他一记当头棒,让他的气焰削弱。然后,用权威的口吻分析你的产品。
万变不离其宗。他若说没买也没关系,所用的话术仍然可顺势下去。
在天灾、人祸、赡养、疾病等无法逃避的人世中,你必须谨记自己的责任与使命。
我们已明了保险的长处和特性,在应付灾难的办法中保险是最有效的工具。
人无法逃避灾害,所以你必须强调投保的严肃性和实用性。
用一首劝善诗来打动他,也相当有效。
劝君为善谓无钱,有也无。
祸到临头用万千,无也有。
若要留君谈善事,空也忙。
无常一到命归天,忙也去。
【保险金言】我拜访了你五趟,你四句话留住了你的钱!我不需要、我没钱、我不喜欢、保险都是骗人的!医生接见了你五分钟,三句话掏光你的钱!你的病非常严重,还好能治,不过,就是要花好多钱,去缴费吧!
——平安杭州刘华摘自网络