12.保险我不需要
——异议处理篇

当你向客户介绍保险时，他常说我不需要。

他说不需要是合理的，因为此时他在忙，比如他马上要开个重要的会，他刚被一个买家消遣了，而你不知轻重，还在那边对他说：“万一你死了，万一你生病……”他没把你轰出去，已算对你不错了。

如果他有时间，他愿意听，那么机会来了，你可以好整以暇地谈谈保险的功能与意义。有几点理念你可以试试！

1.每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元，甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。

2.人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，是整个家族互相帮忙的一个共好机制。

3.没有人买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是没有买足够多的保单。

4.不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。

5.人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。

6.不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。每个人都会老，都会生病。每个人也都希望拥有五福，五福是长寿、富贵、康宁、好德、善终。

如果你知道离世之前你生病要用到200万元的医疗费，你要如何准备？

1.一次在银行存200万元的医疗基金，任何状况都不能动用，小孩要做生意都不能拿给他用。

2.每年存入银行10万元，20年间绝对不能生病。生病也不能动用这笔钱，因为这是最后要用的尊严钱。

3.找个机构或找一批人，写个保证书，一年付互助金5万元，生大病时最高给200万元的医疗补助金。

这三个方法大概都不太行得通吧！可是面对危机，那又该怎么办呢？

其实，用保险不就得了。或许你不喜欢保险，但总不能否定保险的功能，保险就是钱，就是可靠的机制，也是一种游戏规则。没有人讨厌钱，没有人嫌钱多。保险是帮助我们把钱变多、变成在最需要的时候站在我们身边的好朋友，我们不能因为钱穿上保险的外衣就不认识钱了。

所以及早认同，及早开始拥有保险，就及早拥有了钱。保险是先确定你会有一笔钱，你分期付款去缴纳，老年时一定会给你这笔钱。如果你出了事，也一定保证让你的家人得到。

要成为富人，先要认同钱。保险就是钱，所以要赶快向钱靠拢。

请不要说我不爱保险，要说：“对不起，以前我不认识您，请原谅我、谢谢、我爱保险！”

【保险金言】没有微笑没开店，没有沟通业务难，唯有打动人心才能乐在工作，热在工作，劲在工作。

——专业保险讲师林玲珠 LFTZ83JntEvwooLMPAB8HDSOZ1DzOnygP6sMLIRBo7pGEoH0hXWnCzjf0ssNKAJq