在大多数人心里，从事销售工作的人一定都是特别会说的，都有口吐莲花的真本事。实际上，说只是销售人员必备的基本功之一，也有能把生意说成的，但那都是会说之人，而不仅仅是能说之人。要想做好销售，把说的本领发挥得恰到好处，就要准确地区分能说与会说的区别。从本质上而言，能说只是嘴巴灵巧，舌头灵活而已，而会说则要更多地依靠内心。试想，一个销售人员如果只是机械地动动嘴巴，而从来不用心，那么他如何能够打开客户的心扉，成功地赢得客户的信任呢？

一个真正顶尖的销售人员，一定是发自内心地为客户着想，才能够顺其自然、水到渠成地帮助客户解决难题，也给予客户最好的销售服务体验。记住，作为销售员千万不要耍小聪明，也不要为了所谓的业绩就着急催促客户。客户会用心感受销售人员的心态，也会了解销售人员的真心实意。当销售人员出于真心为客户考虑而给予客户建议，客户一定会感动，也会认可销售人员所付出的努力和心意。而对于一个一心一意只想催促客户快速成交的销售人员，客户不会轻而易举地相信他，更不会给他以重托。

对于每个销售人员而言，与其用嘴巴，不如用心，因为用心才能打动客户，也才能真正得到客户的真心。而一味地玩弄嘴皮子，只会让客户感到虚伪和虚假，甚至给客户留下不好的印象，那就得不偿失了。

作为一名房地产经纪人，思思的销售总是能够打动客户的心，这使她的业绩在整个公司都排名靠前，也是佼佼者。为此，很多同事都来向思思取经。他们不能否认思思是很优秀的经纪人，但是也的确没看出思思有何过人之处。很多同事甚至对思思的言谈举止表示失望，觉得思思还不如自己更懂得销售技巧呢，对此思思总是笑而不语，非但不为自己辩解，还坦然承认自己的确没有过人之处。

有一次，思思带领一对小夫妻看房。这对小夫妻年纪轻轻，因而首选买一套一居室二手房，毕竟这样首付和月供的压力都很小。整个周末，他们都在跟着思思看房，也的确看上了思思重点推荐的一套房子。然而，在与业主见面交谈、协商签合同事宜时，这位业主却突然涨价了。这让思思觉得很尴尬，也让小夫妻很失望。为了弥补自己工作不到位给小夫妻带来的遗憾，思思当即就开始为小夫妻寻找其他合适的房子。然而，一居的房源很紧俏，在找遍所有房源都没有找到合适的房子之后，思思决定向小夫妻推荐80平方米的两居室。思思对小夫妻说：“其实，我倒是建议你们考虑下两居室。两居室尽管总价更高一些，贷款的压力也会稍微增大，但是你们想啊，你们新婚燕尔，很快就会准备要孩子。一旦孩子出生，或者老人来帮忙，或者雇保姆，都需要多一间卧室才能住得开。一居室当然也有好处，就是压力小，却只能顾得了眼下这几年，而过了这几年就得考虑换房。到时候，房价上涨，换房的成本也增加，远远没有现在一步到位更好。”小夫妻觉得思思说得很有道理，因而当即跟着思思看了两居室。出乎意料的是，他们才看了一套两居室，就相中了，很顺利地买到了房子。小夫妻非常感谢思思，妻子还对思思说：“你和一般的房地产经纪人不一样，你说的话不是假大空的，而是真正为我们着想的。”思思笑了，说：“你们选择相信我，我当然要为你们着想啊！这是我的本职工作。”

从这个事例中不难看出，思思并没有华丽的销售技巧，而是以很朴实的语言和客户交流，也发自内心地真正为客户着想，而不是仅仅想着让客户尽快成交，为自己创造利润。正是因为这样的表现，思思才能赢得客户的尊重和信任。相信当这对小夫妻周围再有亲戚朋友需要购房时，他们一定会推荐思思，因为他们是发自内心认可思思的。

作为销售员，一定要记住一个真理，即当销售员真正用心地为客户考虑，客户一定会有所感知，也会有所回应。从这个角度来看，销售员还应该拥有丰富的人生经验和强大的共情能力。唯有如此，销售员才能设身处地为客户着想，也才能真正给予客户良好的销售服务体验，让客户把重任托付给销售员。

记住，在销售过程中，销售员并非说得越多越好，面对一个已经关闭了嘴巴和心灵的客户，销售员的喋喋不休只会惹人生厌。对于销售员而言，真正的成功是打开客户的心扉，是把每句话都有的放矢地说到客户的心里去，这样销售工作才能事半功倍，才能真正获得成功。有些客户喜欢在销售工作中占据主动，承担起滔滔不绝、口若悬河的角色，这种情况下销售员懂得倾听就显得更加重要。尤其是在与客户初次见面时，聪明的销售员不会自顾自地说个没完，而是首先充当好倾听者的角色，才能通过倾听了解客户的心理状态和情绪体验。总而言之，面对不同的客户，针对不同的情境，销售员一定要洞察客户的内心，了解客户的情绪，从而才能打动客户的内心，赢得客户的心。

营销秘籍

学会倾听，销售员才能用心与客户相处。仅仅从生理的角度而言，说话是一件很简单的事情，只需要上下嘴唇一碰，再让三寸不烂之舌活动一下，也许就能说出一连串的话来。然而，说话并不能算作真正意义上的表达，所谓表达是有目的有计划地组织语言，表达自己内心的感触和规划。尤其是作为销售员，要以沟通架起自己与客户之间的桥梁，更要注重语言的强大作用，发挥语言的特殊魅力，这样才能真正把话说得恰到好处，说到客户的心里。 Qe3NaRqFuatyscr5PeLqZzE80keu7OyAQzXBxVkjc2Rgmd4ohiv+7bwrRPzN5WNb