正如前文所说的，唯有保持积极理性的情绪，销售员才能保持销售水平，牢记销售技能，也才能在面对客户的纠缠和故意刁难时，仍然以高水平解决问题。如果仅靠“杏仁核”解决问题，那么销售员难免会直接反抗或者消极逃避，这无疑不能征服客户。要想征服客户，就要发挥高情商，才能避开消极反应的触发点，从而合理适度地管控自己的情绪，解决好那些横亘在眼前、不得不解决的问题。

面对偏执型客户，他们或者默不作声，或者极具攻击性，摆出一副完全不配合的样子，对这样的客户视若无睹是很糟糕的，因为这样的无视反而会激怒这些客户，甚至让他们直截了当地做出与你的预期完全相反的反应。为了避免无用功，为了让销售达到预期，明智的销售员会采取以退为进的方式，对客户进行合理适度的引导。当然，这绝不是以毫不客气的口吻指出客户的错误或者不足，而是以退为进，以恰到好处的方式给予客户一定的提醒。例如，可以对那位极不情愿的客户说：“很感谢在座的各位能在百忙之中来参加会谈，不过，我认为我们的谈话方向有些偏颇，不如调整一下，你觉得呢？杰西？”毫无疑问，杰西就是那位不愿意面对你的客户，你带着这样谦逊的态度，以求教的姿态向杰西示好，通常情况下，杰西是不会继续冷漠下去的，至少会给你一些善意的表示。这样以退为进，在面对偏执型客户时，实际上是以尊重作为敲门砖，敲开客户的心门，让客户感受到你的好意。

作为一名优秀的销售人员，亚林已经在某保险公司工作了18年，是不折不扣的保险专家。亚林非常专业，对于销售也颇有心得。有一次，亚林在一次演讲会上认识了王总，王总不但自己有购买保险的需求，而且还想给公司里的人也购买保险，为此亚林给他制定了详细的保险方案。从亚林这里得到专业贴心的服务后，王总坚持要把自己的好朋友——事业做得更大的张总介绍给亚林，无奈张总一直忙于公务，抽不出身来与亚林会面。王总对此很热心，居然亲自做东，把亚林和张总都请到了饭局上。当着亚林的面，王总直截了当地告诉张总：“亚林的保险业务水平是非常高的，我认为她为我做的保险计划几乎完美无瑕，无懈可击。我建议你也让亚林当你的保险人，还可以给公司里的员工也上一些商业保险呢！”对于王总的推荐，张总一副不以为然的样子，而且不愿意搭茬。

听完王总的介绍，张总顾左右而言他，说起与王总即将合作的项目。就这样，王总说保险，推销亚林，张总说项目，他们两个人自说自话，就像两条并行不悖的平行线。亚林当然知道这一切都是因为自己而起，因此她对张总说：“张总，您那么忙，还来参加宴会，亲自接见我，我很感激。不过，我觉得您今天不想谈保险，我对您刚才说起的项目却很感兴趣。不如这样，您和王总作为行家谈项目，我就作为局外人，说一些浅见拙识，就算抛砖引玉，如何？”听到亚林这一番不卑不亢又满怀敬意的话，张总再也不好意思对亚林视若无睹了，因而直接回答：“我今天的确对保险不感兴趣。”亚林很坦然地说：“没关系，那我就当您和王总的听众。”接下来的时间里，张总和王总针对项目畅所欲言，亚林也很认真地听，给出局外人最中肯的意见，尤其是亚林对于项目的一些见解还很有深度，这让张总对亚林刮目相看。一段时间之后，张总主动和亚林谈起了保险。

诚然，亚林采用的正是以退为进的销售策略和技巧。当偏执的张总对她故意漠视时，她既没有因为觉得受了委屈而对张总恼羞成怒，也没有因为害怕张总而本能地逃避，而是完全接受张总对她的态度，也愿意放下自己的话题，参与张总感兴趣的话题，还像一位虚心好学的学生一样保持对张总恭敬和请教的态度。可想而知，亚林如此地谦虚和真诚，打动了张总，而在谈话过程中表现出来的见地，又让张总对亚林刮目相看。正是在不知不觉中，亚林征服了张总，也把自己的业务做成了。

试想一下，如果亚林对张总的表现做出过激的反应，或者直接指责张总不尊重她，或者对张总采取逃避的态度，匆忙结束谈话，那么这第一回合的失败，一定会让亚林在张总面前彻底败下阵来，未来要想扭转败局就很困难了。

毋庸置疑，亚林是一个能够战胜本能，也能够控制自身情绪的人。她没有在“杏仁核”的指挥下逃避或者盲目反抗，而是以理性控制自己，让自己成为情绪和情感的主宰，这样才能最大限度地保持自己在张总面前的风度，也赢得了张总的尊重和信任。当然，我们不能说亚林是完全凭着情商取胜的，毕竟她18年的从业经验也为她提供了更大的空间和更广阔的舞台。亚林之所以能够成就自我，是她的专业技能和经验与高情商的完美融合。作为一名销售员，只有全方位地发展，才能在销售中有突出的表现，也才能成就卓越的自己。

营销秘籍

每个客户都想被尊重，销售员就一定要避免逼迫客户。很多销售员都以铁腕手段为骄傲，因而在与客户相处的过程中，他们总是自以为是，觉得自己是专业人士，就对客户指手画脚。殊不知，客户花钱是来买服务的，而不是来受气的，哪怕销售员的专业水准的确很高，销售能力也很强，也不要轻视客户，更不要居高临下对待客户。当与客户之间产生分歧，或者与客户的争执进入白热化阶段时，明智的销售员就会采取暂时退步的方式，以退为进，给客户更多的时间思考，也给客户更大的空间去选择。 kf4aOUa3EmA9Fo6TJ0+yxv5GWtc4ZC4Jdcv60aXt4qSV7gATrmmRJ6jSaPcd9oOw