3、“我拿到了全省第一张百万保单”

高奇峰是PA保险湖北省分公司第一个拿到百万大单的营销员，曾经在湖北省保险业界引起了一片轰动。后来，他所在的团队里许多伙伴都是因为听到了他取得了这一光辉业绩的故事而对他敬佩得五体投地的。

然而，当时由于他还是一个刚刚出道不久的“新手”，所以他这段故事被添油加醋了许多成分，甚至不少同业人员都认为他颇有社会背景或与许多达官贵人关系密切。可是，谁都忽视了这一点：他毕竟是刚刚才辞职下海的区级机关公务员，正在从头开始、赤手空拳地打拼未来，哪里会拥有什么赫赫惊人的社会关系资源？

高奇峰之所以能在短期内取得非凡业绩，唯有两条途径：一是勤勉务实、兢兢业业，二是灵活机变、因人制宜。

中国古典名著小说《西游记》里描写了这样一段故事：孙悟空在小雷音寺碰到了劲敌黄眉老怪，不得已请出弥勒佛相助。弥勒佛为了把黄眉老怪引进自己遍布机关的“西瓜田”里，便在孙悟空左手心里写了一个“禁”字法诀，让他先行捏着，到了黄眉老怪面前再放开。果然，小说里讲“孙悟空迎着面，把拳头一放，双手抡棒。那黄眉老怪着了禁，便不弄法宝，只顾使棒来赶……一直浑浑噩噩地赶到了‘西瓜田’里。”然后，黄眉老怪就在“西瓜田”里误吃了孙悟空变化而成的西瓜，中计被擒。

《西游记》中，孙悟空掌心里写着的那个“禁”字法诀，也就成了诱导黄眉老怪方寸迷乱、一步一步误入陷阱的制胜妙方。

我们相信，很多保险营销员也都希望在自己的掌心里写上这样一段可以引导客户产生强烈之极而几乎不能自抑的购买欲望的制胜法诀的。但希望是希望，现实是现实——现实生活中，真的存在着这种会让客户面对你的推销而欲罢不能的销售制胜宝诀吗？

那么，作为“百万冠军”的高奇峰掌握了这样的销售制胜法诀了吗？答案应该是肯定的——否则便不能解释他为什么能在短期内便拿到那张令无数同业羡慕不已的百万保单！

他们纷纷去向高奇峰请教。高奇峰却总是憨憨地笑着，对自己的这份非凡业绩总是轻描淡写一笔带过：“那不过是自己的运气稍微好了一点儿罢了……没什么‘诀窍’的……”

看到他朴实无华、谦虚平和的笑容，不少同业在心底里暗暗有些不平：是啊！老天爷凭什么要把这么好的运气降临到他这个“小毛头”的头上？高奇峰真是撞上“福星运”了……

他们都暗暗地不以为然地嗤笑着，以致于一个个都忘了去认真正视一下高奇峰那张微微泛出了些许粗糙的古铜色的面庞——那样的肤色，只有经常在炎炎烈日的曝晒下奔波劳作的工作者才会拥有……而在两个多月前，端坐在政协机关办公室的他，这张脸庞还保养得颇为白润光洁。

两个多月前，具体而言，就是1996年3月5日，高奇峰走进PA保险武汉分公司参加了第14期新人培训。“1174”是他的专属工号。从这个工号代码上显示，他是排在第1174号的“新手”，前面有1173名同事的资历比他老。然而，那1173名同事也许谁都没想到，这个排在他们后面的“1174”号工友高奇峰将会“异军突起”，比他们每一个人都抢先一步夺得了非凡的营销业绩！高奇峰也许无意去挑战排在他前面的1173位工友，但他却在实际行动中无声地超越了他们所有的人！

他不是一个野心勃勃的人，然而却是一个行动始终冲在理想前面的人。他只希望自己能够活学活用，尽快把自己在新人培训班上学到的知识与技能迅速转化为实实在在的业绩与效益。于是，他埋着头屏住气奋力向前冲刺——冲啊！冲啊！冲啊！蓦然止步，左顾右盼，恍然间才发现自己已经在不知不觉中冲到了队伍的最前面！

“冲刺，冲刺，再冲刺”——这仅仅是高奇峰在心理层面的自我动力激发机制。光靠多干、苦干、实干、硬干还远远不够，还需要具有专业技能色彩的“巧干”！

每天必须进行20次陌生拜访，这是培训班里对新人们铁的要求。高奇峰也照样坚持着。不过和其他工友们漫无目标地“遍地撒网”不同，高奇峰一边在刻苦地登门拜访着，一边也在审慎地权衡取舍着。每天20次拜访，不是简单的、机械的去重复一次又一次被别人拒绝，而是让你通过“量变”达到“质变”——先把陌生人变成熟人，再把熟人变成朋友，最后把朋友变成自己的客户。在他看来，这每日进行20次拜访，实际上遵循着“二八开”的法则——20次拜访当中，一般来讲，应该只有4个拜访对象是值得认真发掘的，其余的16个拜访对象可能都是你难以施加影响和作用的。对你那16个拜访对象，你只能或闲置或割舍，虚晃一枪先行撤退。对另外那4个拜访对象，你才应该调转方向、集中火力猛攻！

在说服客户的方式方法中，高奇峰觉得有两种是决不可取的：一种是过于“书生气”。某些保险营销员在客户面前一屁股坐下来就是背诵一大堆关于保险的专业术语给你，什么“保险的意义啊、功用啊”，“砸”得你晕头转向。另一种是过于“做作”，让人感到似乎是在“演戏”。他曾经有一次就看到一个保险营销员在客户面前大侃特侃：“……我昨天在报纸上看到，印度航空公司有一架飞机在空中失事，机上人员无一生还。遇难者的亲属们痛不欲生：他们不但失去了亲人，而且还失去了生活的依靠——因为那些遇难者当中大多数是他们家庭中的支柱。但是，他们却偏偏没有买保险，就等于没有给自己家人留下任何的生活保障。亲爱的朋友，倘若您万一也遇到了这样的情形，是不是会很后悔？所以，您是不是应该考虑也买一份……”听到这里，高奇峰不禁和那个客户一样，暗暗蹙起眉头几乎作起呕来。

真正的保险营销技巧没有这么复杂的。关键是在于你要做到“知己知彼”，在熟悉客户个人心理动态的基础上去“因人制宜”。

高奇峰不仅懂得上面的这个保险营销原则，而且他像孙悟空的掌心里捏着那个能够诱导黄眉老怪一步一步进入“西瓜田”的法诀一样，他的两只手的手心里也写着他的保险营销“宝诀”：

打开右手，上面写的是：我能满足你的需要，所以从理智上你必须要买我的保险。

打开左手，上面写的是：我能扣动你的心弦，所以从情感上你愿意购买我的保险。

为什么你必须要买我的保险？因为你确实“家有余财”，完全可以进行长期投资；因为“世事难料，祸福难测”，你应该为自己未雨绸缪；因为你想荫妻庇子，你需要为家里撑起一张牢固的大伞……

为什么你愿意购买我的保险？因为你认同我、欣赏我、信任我，你知道我不会骗你，也不会“赚”你；因为在许多话题上，我们情投意合；因为我总能理解你、包容你、鼓励你，你觉得我是你知心的朋友……

高奇峰这两只手，实际上就是打的两张牌：一张是“理智牌”，一张是“情感牌”。

用“理智牌”满足客户真正的需要，用“情感牌”扣动客户的心弦，“两手都要抓，两手都要硬”，只有如此才能成功。在这个基础上，高奇峰更进一步将自己的营销手法提高了更多的技巧含量：他总是在卖出保单之前把客户的一切情况摸得很准，尽量做到在销售过程中能够找到双方的共同点，引发客户的情感共鸣与心理共振，从而顺利达成交易。

对此，高奇峰有过一番具体而精神的论述：“做保险签小单，人人都可以做到：小单就像路边的小草，只要你弯下腰去愿意扯，便能轻轻扯它起来的。而拿百万大单，则像拔起一棵参天大树——那是需要工具和技巧辅助的。比如说，我要拔起眼前这棵大树，首先就要把它长在地底下的那几条大的根系摸清，然后用铁锹挖去根系上面的浮土，再用斧头砍断这几条大根，接下来这大树被彻底拔起就顺理成章了。拿百万大单的所有程序和方法，也正是如此。”

实际上，那张赫然惊人的百万巨额保单，就是被高奇峰采用这种营销手法取到的。

那是1996年5月的一天傍晚，高奇峰做完了一整天的拜访，很是疲乏，便停歇在路边的一家杂货店里休息。

他正在柜台旁饮着汽水解渴，无意中听到店外有几个老人正在闲聊。他们闲聊的对象是一个姓柳的百万富豪。他不禁生了几分好奇之心，便静静地听了下去：这位姓柳的百万富豪其实小时候很命苦，在他三岁左右自己的母亲便去世了，是靠着捡破烂卖废品的父亲辛辛苦苦拉扯大的。在政府帮助下，他才顺利读完了中专，并被分配到一家国有工厂上班。正值苦尽甘来之际，他的父亲却溘然病逝。他正为此悲恸欲绝之时，信用社将他父亲生前储存下来的一张一万元存折给他送上门来。原来，这笔钱是父亲一辈子缩衣减食给他节省下来的。拭去眼泪，他就拿着这一万元钱，径自投身商海，历尽坎坷，凭着自己的能力终于成为了一位身价数百万元的富豪。

这些老人口中所讲的柳姓富豪，当时就居住在这家杂货店对面的一幢宿舍楼上。他一向热心公益，在区里捐款修建了好几所老年公寓。

在上个世纪九十年代，拥有数百万元的家资已属非常难得。如果是普通保险营销员，自然会冲着那胡老板的数百万元家资直奔而去。然而高奇峰在听了他的这些事迹之后，第一感觉却是非常欣赏这位胡老板“富不忘本，回报社会”的高尚品德。他很想去拜访、结识这位富有传奇色彩的中年富豪：一方面能从他身上借鉴到一些难得的创业经验，一方面自然也希望能和他建立起一种充满友情的保险服务关系。

不过，高奇峰当时心底有一个想法是确定的：能不能从胡老板那里拿到一张保单其实是次要的、无所谓的，最重要的是能在他那里学习到有价值的东西。

他也没有贸然前去拜访，而是沉潜下来把胡老板的个人及家庭的基本情况摸了一下底。碰巧的是，他自己有一位朋友和胡老板关系比较熟。于是，他找了个合适的时间，拉上那位朋友一同前去胡老板家。

一进门，胡老板便和他那位朋友热火朝天地聊了起来，将高奇峰冷落到了一边。面对这样冷淡的遭遇，高奇峰早已习以为常。他在一旁保持着微笑并默默倾听着他们的交谈，没有表现出一丝一毫的不耐烦。

终于，胡老板意识到了高奇峰的存在，停下了谈话，礼貌性地向他侧头问了一句：“你是来干什么的啊？”

高奇峰带着满面谦逊的微笑，很有礼节地递上了自己的名片：“我是平安公司的保险员，今天我是想来拜访一下您这样的成功人士。”

胡老板显然不是第一次听到别人夸赞他为“成功人士”，所以脸上的表情淡淡的：“哦，你是做保险的呀？这份职业还不错……”

这时候，高奇峰的朋友在旁边介绍道：“嘿！老柳！你不要小看了这位彭老弟哟！他以前可是前程远大的政府公务员呐！他完全是出于对保险事业的热爱，这才不惜辞职从头开始打拼的……”

听了这段话，胡老板面色一动，这才有些意外地看向了高奇峰：“你能丢下‘铁饭碗’来搞保险推销这一行，看来你并不是为了简简单单地想赚几个钱……你是有大志向的……”

“哪里……哪里……”高奇峰满脸微笑地答道，“我只是想在自己所热爱的这一行里争取干出一番业绩来，实现自己的真正价值。您在自己事业的开拓历程中，是我当之无愧的前辈。我今天是真诚地向您来取经的。”

“我哪有什么‘真经’可以供你取的？”胡老板有些腼腆地笑了，“生意能做好，全凭的是一股运气！”然后他语气里充满了感慨：“你如果能幸运地找到自己人生当中的‘第一桶金’——你应该比我做得更成功！……”

话匣子一打开，高奇峰和他的交流就变得很顺畅了。胡老板向他聊起了自己苦难的往昔岁月，聊起了自己那位靠着卖捡来的废品而抚养自己长大成人的父亲，也聊起了父亲千辛万苦在临终前为自己攒下的那一万元钱……聊到这里时，胡老板的眼圈一下便红了：“那就是我的父亲辛辛苦苦省吃俭用给我留下的‘第一桶金’呐……我永远也忘不了这一点……所以，这些年来，不怕你笑话，我对自己投资出去的每一笔钱，都抱着尊重我的父亲那样战战兢兢的态度来认真对待的，决不会允许出现一丝一毫的马虎和懈怠……”

“胡老板真是一个懂得如何正确感恩的人呐！”高奇峰听了，不禁慨然说道，“我一直这么认为：一个真正懂得感恩与回报的人，将来他的事业格局一定能越做越大的……”

胡老板听了高奇峰的这番称赞，便如同遇到了一位难得的知音一般，脸上溢出了浓浓的笑意。他俩的心灵一旦产生了共鸣，那么相互之间的交流就拥有了一份亲切而不再存在隔膜、拥有了一份熟稔而不再存在陌生。他俩在各自的世界中，交汇着彼此的身影，而且越来越近……

高奇峰在交谈之中，也轻轻淡淡而又自自然然地介绍着保险的意义和功用。他讲：保险是一种正确而积极的生活方式。保险就像吃饭穿衣一样是富豪人士工作生活当中必不可少的一部分。保险是我们抵御人生历程中各种风险的最佳“武器”。他的这些话，让胡老板听得连连颔首。

然而高奇峰谈得更多的是和胡老板讨论如何关爱自己的家人、如何营造一个幸福而圆满的家庭。这个话题占去了他俩四分之三的谈话时间。

即是聊到最热烈的关头，高奇峰也没有开口明言动员胡老板来买自己的保险。他觉得自己今天本就是冲着向胡老板“取经”来的。如果此刻冒昧地向他提出购买保险的要求，难免会破坏眼前一团亲和的交流气氛。所以，一直到告辞的时候，他都没有提出那个要求。

夜已经很深了，胡老板意犹未尽地把高奇峰和他的朋友送到了门口。正当他们将要离去之时，胡老板忽然伸手一把抓住了高奇峰的胳膊。高奇峰转过身来，依稀见到了胡老板眼眶里晶莹的泪花。

“你不是来让我买保险的吗？”胡老板侧着头含笑看着他，“我很理解你今晚给我所说的一切。你这人蛮实在的。这样吧！你给我设计一个保险产品计划让我瞧瞧。”

高奇峰当时根本没有料到胡老板竟会这么快地提出这种要求。他怔了一下，才迅速反应过来：“行！行！行！我一定给您设计好一个最合适的保险计划送来！”

回到家，高奇峰连夜拿出了保险产品介绍书，一项一项地进行精挑细选，然后再认认真真地组合设计了两套比较完善的保险策划来：一份是为胡老板本人“量身打造”的，一份却是为胡老板那个刚满6岁的儿子“量身定制”的。

这样做，高奇峰是进行了一番深思熟虑的：第一，胡老板本人有着非常强烈的传统家庭观念，应该会对自己子女的未来多多着想的；第二，胡老板显然对自己早逝的父母怀有未能尽孝的情结，那么他一定会将这份情结转化为善待自己后代的行动，以“封妻荫子”的实际作为来告慰自己的父母。基于这两点考虑，他才一下做出了这两份保险策划书。

那么，该填多大的保险额度呢？高奇峰有些沉吟了：20万元？他隔了一分钟，拿笔划掉了；再写上了一个50万元，六分钟后他又划掉了。

最后，他填上了一个数字：100万元！

胡老板的大气和爽快，给高奇峰留下了深刻的印象。他相信自己不会看错：只有这100万元的金额，才配得上胡老板这样的“成功人士”——正所谓“宝鞍配良驹”，保险产品本就应该是保险人身份、地位的象征！金额不同，档次不同，才会凸现出投保人的等级不同、地位不同！而高额度、高档次的保险产品，自然应当由高水平、高成就的投保人来享用！他为胡老板父子精心设计的这两套个性化保险策划，也的确是值得起100万元这样的金额啊！

后来，许多同业都禁不住询问他：你当时和胡老板仅凭一面之缘，为何就敢给他开出那么一张金额巨大的保单？

高奇峰对这样的问题一般先是笑而不答，如果实在绕不过去，就会严肃地答道：“洞察和开掘客户的价值，正如洞察和开掘你自己的价值一样重要——面对比尔·盖茨那样的客户，我给他所做的保险策划金额绝对也不会低于10个亿！只要是真正明智的客户，他自己会懂得一套为自己‘贴身打造’的保险产品的真正价值的——换而言之，你如果缺乏为客户提供正确的个性化服务的能力，不要说100万元的保单签不出去，恐怕连100元的保单都拿不下来！”

他的这段话后来成为了他麾下所有寿险营销组训师挂在口头的“经典格言”！

第二天一早，高奇峰便把这两套保险策划书合为一份保单给胡老板送了过去。

但胡老板正忙着开会，没时间接待他，径自吩咐秘书接下了他的那份保险策划书和保单，答应自己看过之后会马上答复他。

过了三天，高奇峰接到了胡老板的电话让他见面后详谈有关事宜。

他刚一走进办公室，正在埋头看着什么材料的胡老板闻声抬起头来，亲切地招呼他在自己对面的真皮沙发上坐了下来。

他把自己刚才正专心审视着的那份材料递给了高奇峰。高奇峰接过那份材料一瞧，不禁怔住了：那正是他给胡老板拟订的那份保险策划书——它上面划满了密密麻麻的数字和横线。很显然，胡老板自己经反复测算了。看着这份让他几乎辨认不出来的保险策划书，高奇峰仿佛看到了胡老板一手拿着计算机摁摁算算，一手拿着圆珠笔在它上面写写划划的情景。胡老板果然是一位对自己的任何投资都勤于评估也善于评估的“商界奇才”！从这一份被胡老板划写得几乎“面目全非”的保险策划书上面，高奇峰感觉自己从胡老板那举手投足之际再一次领悟到了“精敏”与“务实”的鲜活含义。

“虽然这是我第一次买保险，”胡老板正视着他的两眼缓缓说道，“但是我也能看出你的这份保险策划书做得蛮不错的……不过，我在陌生的领域里的第一次投资一向都是十分审慎的。这样吧！我就只买一套保险——给我的儿子买吧！50万元的金额，怎么样？”

高奇峰愣了一下，脸上立刻浮起了丝丝缕缕的复杂之情。但他知道：一般来讲，以胡老板这样的为人和作风，倘若一旦做出了什么决定，那一定是事前已经经过深思熟虑了的，很难轻易改变。自己此刻向他强行劝说，只怕效果会适得其反。

他心底里的思维虽是一瞬间已千回百转，脸上表情却是波澜不惊。高奇峰淡淡地微笑着，把那份保险策划书放回到办公桌上，平平静静地说道：“行！如果胡老板已经这样决定了的话，我作为一名保险营销员，一定会尊重您的决定。”

胡老板有些诧异地瞅了他一眼，目光里的意味有些莫名的复杂——那是一种对谈判对手有些失望的感觉。也许，高奇峰这么快就“缴械让步”，反而会让胡老板油然生出了轻视之情罢！

“但是，作为您的朋友，”高奇峰话锋一转，抬眼直视着胡老板，沉沉缓缓地说道，“我希望您能重新考虑一下。”

听了这话，胡老板的双眉倏地往上微微一挑。他不动声色，把手也放在那份保险策划书上，一下就拨回到自己面前，慢慢地翻开查看着，口里却淡淡地说道：“我需要你给出一个能让我重新考虑一下的理由。”

高奇峰静默了片刻，才斟酌着字句慢慢开口了：“胡老板，您身上有许多东西都让我很羡慕。可是，您知道：我最羡慕您哪一点吗？”

胡老板有些意外地瞥了他一眼，缓和了语气，悠悠说道：“哦？我有什么值得你羡慕的？”

高奇峰正视着他的双眼，很平静地说道：“最羡慕您在最合适的时间里得到了自己人生事业的‘第一桶金’，从而在自己的人生发展历程中少走了许多的弯路。”

胡老板只是沉默地看着他，一言不答。

高奇峰暗暗一咬牙，鼓起了勇气，又向胡老板说道：“你用着您的父亲辛辛苦苦攒下的‘第一桶金’，通过自己的艰辛奋斗，让它获得了数百倍的增值！这是多么的难能可贵啊！

“换而言之，您今天为自己投保的同时让自己的孩子成为‘受益人’，又何尝不是您父亲当年为您留下那‘第一桶金’的情形在今天重现？我相信，您今天为自己投下的这50万元的保险，将来在某一天也会在您孩子手中得到数百倍的增值的！从某个角度来讲，您的孩子和其他的孩子相比，事业的起点一下就高出了100万元！这对你们整个家族的健康稳定发展来说，意义是相当重要的。”

其实说出这番话时，高奇峰已经感到自己有些词句实在是讲得太深太直了，心里也是忐忑不安的。他掌心里捏了一把冷汗，急忙小心翼翼地观察着胡老板的反应。

胡老板坐在办公桌后面的沙发上，面色依然显得十分凝重。他又拿起那份保险策划书，放到自己眼前，一言不发地盯了许久。

终于，他沉凝的面色开始渐渐松淡了，透出一股温暖平和来：“谢谢高兄啊！你这番话讲得很恳切，实在是从心底里没把我当外人呐！这一点，我能深深地感觉得到。好！100万、100万，我们做生意的，就喜欢图个吉利：‘百事顺遂，万事如意！’这100万元的保单，我今天就签了！”

刹那间，高奇峰的心脏“突突突”地猛跳了起来！直到看见胡老板亲笔签下一张100万元的支票递过来时，他觉得自己此刻仿佛还沉浸在一个美好的梦境里！

“你是一个非常富有人格魅力的人。”事后，胡老板向高奇峰谈道，“在业务方面，你现在还是一个杰出的骨干能手。但是根据我的观察，你的未来不可能仅仅局限于成为一个专业型技能人才……你的身上有一股天然的亲和力，可以尝试着往‘独挡一面’的领导者方向去开拓自己的潜力……”

高奇峰自己承认：胡老板的这番话，是他在得到那张百万保单之外所收获的另一笔巨大的“额外收入”。在胡老板的启发下，他开始以一种坚实而沉稳的自信心来规划自己在保险行业的未来。这份自信就来源于他在自己保险营销经历中所拿到的这第一张百万保单！他觉得，这份百万保单是上天惠赐给他的一种赞美和肯定，让他明白了自己只要勤奋和努力，就一定能在保险业做出非凡的业绩来！

不过，这个故事到这里还没有结束。这份大单还引出了一个小小的风波，成为中国平安公司保险史上的一个特殊的插曲。

做保险业务的人都知道：客户填单完毕之后还有两个步骤，一是体检，二是生调。生调即是深入调查你本人的生存状况，是指专业人员采用当面访谈的形式，询问客户的家庭财产、生活习惯、遗传病史等方面的具体情况，用以动态掌握有关客户的全面资料。

于是，在胡老板的体检通过之后，PA保险武汉分公司派出了三名年轻的生存调查业务员来到他家进行深入访谈。

当问到胡老板抽不抽烟时，他很随意地答道：“抽啊！”

“每天抽多少支呢？”

“大概有两包吧！”

“喝不喝酒？”

“喝啊！”

“每天喝多少？”

“两斤。”他看到这几个年轻调查员一脸的书生气，便笑着逗他们说。

自然，这样的数据让谁看了都会惊诧不己。

但实际上，这些回答都是胡老板在逗一逗调查员们好玩的。他哪里能做到每天抽两包烟、喝两斤酒？在生意场上，他作为公司老总陪客户喝酒抽烟是很正常的。而且，他的烟和酒也是多半都敬送给了别人——自己哪能抽得了那么多的烟？喝得了那么多的酒？

可是，那几个缺乏社会实际经验的年轻调查员却非常机械地把这一切问答情况全部如实记录下来，送呈给了PA保险总公司。

PA保险总公司一看，认为这胡老板的生活习惯太差了，属于“非标准健康身体”，要求让他加费。

人们购买保险，通常会有一个费率表，它是完全按照一个正常人的健康体质标准所设计的费率表。如果通过“生存调查”访谈发现某个客户的生活习惯、遗传病史、既往病史、身体状况都与标准体质有着太大的差别，通常他就被叫做“非标准体质”。而只要属于“非标准体质”的客户，按照规定就得多加保险费。从那份送到总公司的“生存调查”资料来看，胡老板的生活习惯完全给人造成了他属于“非标准体质”的印象，所以要每年加费8000多元。

胡老板得知这个消息之后，很是生气，认为PA保险总公司未免太过武断，便不打算购买这份保险了。

在这个时候，高奇峰表现出了对客户意愿和要求的一种深切的尊重。他冒着被有关上级训斥和处分的风险，秉笔直书，针对胡老板这样一个保险事例写了一份专题汇报，直接投书PA保险总公司，请求总公司取消对胡老板的加费行为。

他在那份专题汇报里陈述了三个坚实的理由：

第一，像胡老板这样忙于社交应酬而又投有巨额保险的“成功人士”，一般来讲，具备“标准健康体质”这个条件是几乎不可能的。保险公司应当为他们这样一个群体“特事特办”，因为他们所投的保险金额本身就与普通群众不同。这是符合“等价服务”原则的。

第二，“生存调查”仅仅是一种辅助性调查。如果客户体检结果没有问题，那么它就不应该成为随意追加保费的理由。

第三，“生存调查”最合理的用途在于，它是我们保险营销员用以后续服务的依据。针对客户在“生存调查”当中显现出来的不良习惯等问题，我们应当对客户给予及时的温馨提醒与跟踪服务。这样去做，才能彰显我们保险工作的人性化价值。

面对他这鞭辟入里的三大理由，PA保险总公司审慎考虑之后，便全盘采纳了。在此之前，PA保险公司对每天抽20根香烟以上的客户都有加费要求，而从胡老板这个客户开始，总公司修改了投保规则——“生存调查”的内容不构成要求客户加费的理由。胡老板依然按照先前的标准进行承保，一分钱的保费也没加交。

“在胡老板这个事情上，我不仅仅是挽回了我人生当中的第一张‘百万保单’，而且还为平安公司挽回了一片像胡老板这样的‘成功人士’群体的市场。”的高奇峰谈到这个小小“插曲”时，不无得意与感慨地说道，“这个事件也启发了我们：在面对僵化的陈腐的教条时，我们不应该被它们束缚，而应该据理力争，用现实修改教条！我就是这样一个人：天不怕，地不怕，错误的规则也不可怕！”