达人达己的国际化道路

做好本土市场是国际化的基础

进入21世纪以来，经济全球化的步伐加快，国际产业分工向水平方向发展，世界范围内的生产体系逐步形成，企业进入更广阔的全球市场。事实上，今天已不存在“国内市场”和“国际市场”之分，世界上只有一个市场，那就是一体化的全球市场，国内市场只是其中的一部分。托马斯·弗里德曼在《世界是平的》一书中讲到，有10台推土机把世界推平了，把国界推没了。虽然这个看法有些绝对，但从市场角度看，市场的疆界确实正在慢慢消失，试图用简单的壁垒来阻止别人进入是不现实的。全球化进程势不可当，融入全球市场已成为中国企业不可回避的重大课题。

企业的国际化是资源获取的国际化和运营能力的国际化。许多企业都把国际化当成学习先进技术和管理经验的最佳途径，通过“走出去”，迅速获取技术及其他资源，以期摆脱价值链低端的制造者角色，提高国际竞争力。国际化不能简单地与出口画等号，像出口多少鞋、服装、打火机，那只是国际化的一个小画面。我们要理解并遵守国际商业运行规则，做好产品、技术、装备的出口，循序渐进地开展海外投资、海外并购及海外建厂，利用国际资源，掌握核心技术，扩大市场份额，拓宽品牌渠道，不断提高国际化运营水平。

国际化战略是中国企业发展到一定程度的必然选择，但前提是先把本土市场做好，把根基打牢。其原因在于：第一，中国有巨大的发展空间，为企业成长提供了良好的环境和机遇；第二，这是对企业发展的要求，做大做强是企业成长的必然规律；第三，这是企业国际化，参与全球竞争与资源配置的必要基础。

当前，新一轮全球并购浪潮越推越高，被并购企业并不都是传统意义上的困难企业，签约双方大都拥有良好的经营状态，把打造全球领袖企业作为远期目标。在这场并购大潮中，作为新兴市场的中国，成为很多跨国公司加速抢滩的对象。不让这些国际巨头进入中国市场是不可能的，这不符合WTO原则和企业竞争原则。中国企业该怎么应对？只有努力提高自身素质，把自己做好、组织好，市场选择到位，效益提上去，先在国内做大做强，才是中国企业最合理的选择。如果我们的企业规模小、成本高、技术落后、管理不到位，必然会被兼并或淘汰出局。

做好本土市场对于建材行业尤为重要。中国是一个建筑潜力巨大的国家，基础设施建设、农村城镇化、城市改造都需要大量建材。爱尔兰老城堡（CRH）、德国海德堡、法国拉法基、意大利水泥等跨国公司纷纷来中国开拓市场，跟我们分一杯羹。如果我们放着自己的市场不做，反而跑到别人都不爱去的某些政治动荡的海外区域建工厂，那会冒很大的风险。建材产业发展的主战场在哪里呢？就在国内。只有牢牢扎根国内市场，我们才能发展。只有加快本土企业间的重组，形成有一定规模和实力的大企业，推动行业整合和结构调整，我们才有能力与跨国公司抗衡。

实践证明，企业要在全球化浪潮中立于不败之地，必须从自身做起，从本土市场做起，不断提高自身素质、提升发展质量，不断增强竞争实力、增强抵御风险的能力，这是国际化成功的保证。

国际化路线的“三部曲”

中国建材集团很早就开始探索国际化经营。在改革开放的市场化浪潮中，我们坚定迈出国际化脚步，不断摸索前进，历经产品出口—EPC—海外投资的“三部曲”，逐渐形成了一套成熟的国际化思路，打造了国际竞争优势。

改革开放后，我国对外贸易的发展为建材工业外向型生产开辟了道路。从20世纪80年代开始，中国建材集团开始大规模引进国外先进技术和装备，其后根据国家贸易政策，尝试出口石膏板、矿棉板、玻璃等产品，争取为国家多创造外汇，同时打开国际市场。随着生产制造和技术水平的不断进步，尤其是进入新世纪之后，我们实现了从以建材产品出口为主向以建材成套技术装备出口为主，并大规模承担国外工程项目总承包业务的转变。按照“精快稳”的原则，中国建材集团不仅培育了玻纤、新型板材等一批出口额超千万美元的核心业务，水泥、玻璃、新型建材等工程总承包、成套装备和技术出口业务也实现了快速增长。

2011年4月，国务院国资委首次召开中央企业“走出去”工作会议，紧接着我随中国企业家代表团赴印尼访问。在此期间，我对中国建材集团“走出去”战略进行了梳理和思考，明确了从推动产品出口、开展EPC向重视资源和产业投资转型的国际化新思路。一是加快木材、煤炭、铁矿等资源类产品的进口，同时重视在全球战略资源方面的投资，为我国的长期经济发展打下基础；二是将国际业务向技术改造延伸、向生产管理延伸、向投资延伸，成熟一个投资一个，投资一个做好一个。2013年国家提出“一带一路”倡议后，中国建材集团在国家政策的引导和支持下，加速进入以国际产能合作、海外投资为特征的国际化第三阶段。国际产能合作不是简单地做EPC，也不是简单地卖设备、卖技术，而要在海外投资建厂，通过全资、控股、参股、租赁等方式进行全方位投资。过去，我们是贸易人员打前站，而大多数产业人员并不熟悉海外市场；今天，产业人员也要“走出去”，自己上战场，把工厂建在海外。像中国建材集团在美国南卡罗来纳州投资5亿美金建设了玻璃纤维厂，什么原因呢？因为美国有我们大量的终端客户，有我们的市场。美国现在正回归实业，我们在当地安排了800个就业岗位，因而很受欢迎。

中国企业迈向海外投资新阶段是历史的必然，有着深刻的背景和逻辑。多年来，我国依靠原材料和销售市场“两头在外”的经营模式，创造了很高的进出口额，积累了很多外汇。但国际金融危机之后，世界经济进入深度转型调整期，全球制造业竞争格局发生深刻变化，单纯的出口导向型经济难以为继。一方面，在经济复苏缓慢和高失业率的压力下，欧美国家实行“再工业化”以重振经济，美国“页岩气革命”更是强劲推动了制造业回归，贸易保护主义、逆全球化思潮抬头。另一方面，由于生产要素成本走高，中国在劳动密集型产业中的比较优势逐渐消失，一些生活制品类加工产业已迁移到东南亚、南亚等地区。中国正面临产业链高端向发达国家回流、产业链中低端向成本更低的国家转移的双重压力。

全球经济形势的复杂多变给“走出去”带来诸多困难和风险，但世界经济的低迷也为我们低成本投资并购获取海外先进技术、高端人才、品牌渠道提供了难得的机遇。在经历了资金、技术、设备“引进来”和产品、技术、服务“走出去”阶段后，今天中国企业已进入全球资源整合的新阶段，即从商品贸易为主进入资本、技术带动的全方位国际合作时代。我们过去习惯把GDP作为经济发展的衡量指标，却往往忽视了GNP（国民生产总值）。在日本，GNP数额长期高于GDP，尽管GDP每年仅增长1%~2%，但海外投资和收益巨大。今天中国也进入了从GDP向GNP跨越的时期。

深耕“一带一路”大市场

“一带一路”倡议是构建人类命运共同体的伟大实践，是对全球国际合作与全球治理新模式的全新探索，具有划时代的重大意义。历史经验证明，一个国家在由经济大国迈向经济强国的过程中，一个共性特征就是大规模“走出去”。美国、德国、日本和“亚洲四小龙”都曾经历这样的过程。对今天的中国来说，一方面，经济繁荣发展，外汇储备丰厚，改革开放的成功模式为世界各国所看好，尤其对发展中国家颇具吸引力。另一方面，面对新常态的到来和世界经济再平衡的倒逼，我们比任何时候都更迫切地需要开辟新市场。因此，无论是从中国经济发展的规律来看，还是从对外开放的内外部需求来看，“一带一路”倡议的提出都恰逢其时。

“一带一路”倡议开启了中国企业“走出去”的大国时代。过去企业“走出去”，国家往往是单个地区或单个项目进行支持，这次则是国家全方位地为企业“走出去”鸣锣开道，这对企业来讲是千载难逢的好机会。中国企业在长期“走出去”过程中积累了一些有利因素：一是丰富的国际化经验；二是国内金融机构的大力支持；三是央企间的协同合作；四是央企和民资用混合所有制方式发展国际化业务。同时也存在着企业分散、缺乏协同、对品牌和标准不够重视、难以融入当地社会等不足，也发生过一些风险和损失。我们要总结经验和教训，在“一带一路”倡议实施的过程中，做好统一组织，进行系统周密的规划布局，解决好几个关键问题。

我们的优势是什么？过去这些年，中国企业从生活用品出口到生产用品出口，从单纯卖产品到海外投资、海外建工厂、管理工厂，实现了历史性的转变。当前，“走出去”主要涉及技术和装备出口、海外直接投资两个层面，但不管是哪个层面，都要在国际分工里充分考虑自己的比较优势。中国企业的比较优势就在于中高端制造业，像基础原材料领域的成套技术和大型装备都是世界一流水平，因此要立足中高端，突出自身优势，把项目做精做细。我们过去在海外做EPC有点儿像“狗熊掰玉米”，建完了、教会了就走人，没有扎下根来。今后，我们要充分利用国家政策，与兄弟企业深化合作，运用互联网、信息化、智能化等技术，集成投资、管理、后续服务等产业链，开启装备“走出去”的新时代。

钱从哪儿来？我们要改变单纯依赖贷款的传统做法，突出产融结合，与亚投行、丝路基金、中投、国新等国内主权基金以及地方银行、民营资本开展合作，采用设立基金、合作投资、融资租赁、买方信贷等多种方式，以股权投资带动工程承包、装备出口、运营管理和备品备件等后续服务。我希望采用类似中国国新控股那样的产融结合模式，企业出资10%，国家外汇出资90%。一边是国家想投资，一边是企业有好项目而且会经营管理，这种模式实现了双赢。

怎么走？纵向联合，横向协作。纵向联合，就是把外贸公司、工程公司、大型装备企业和制造企业等产业链上下游纵向联合起来。横向协作，就是与国内大型集团加强合作，合理布局，有序地抱团出海。同时，建议政府起到指导与协调的作用。发改委、商务部、外交部等部委制定规则，安排布局，利用金融手段对企业加以指引，最终形成产业链纵向联合、企业间横向协作、政府引导推动的全新格局。中国企业“走出去”，过去常常是一家一户地单干，打一枪换一个地方，没有很好地延伸服务；再加上一窝蜂地扎堆、杀价竞争，导致市场越做越窄，效益也不好。事实证明，单打独斗只会是“拉长工”，赚不到大钱。企业间应加强沟通，发挥合力，摆脱过去“干活不挣钱、出力不讨好”的窘境。

去哪儿？可以分为三个层次：在发展中国家，可以复制“引进外资购买技术装备，抓基础建设，大规模推动工业化、城镇化和制造业发展”这套中国经济模式，加快推进装备“走出去”和国际产能合作。在中等发达国家，利用中国技术和成套装备的性价比优势，寻求更多的合作空间。在发达国家，通过收购高科技企业填补我们的技术短板，通过深度介入基础建设投资获得稳定收益。中国建材集团在哈萨克斯坦、埃塞俄比亚、蒙古等国家建设了上百条水泥和玻璃生产线，并在俄罗斯、印度等国谋划并购项目。

“走出去”是一整盘棋，需要谋好篇、布好局，明确打法和规则，探求新的商业模式，让企业有组织、有重点地走出去，而不是单枪匹马、漫无目的地去海外冲杀。同时，“走出去”的过程不会一帆风顺，会面临政治、法律、管理、市场等各种风险，我们要一道一道地过关，既要“走出去”，又要走得稳、走得好。

打造“走出去”国家名片

兵马未动，粮草先行。“一带一路”沿线国家大规模基础设施建设需求，为建材企业“走出去”创造了巨大的市场空间。中国建材集团紧抓历史机遇，充分利用自身优势，积极推进在“一带一路”沿线国家的合作、投资和建设，加快装备、技术、服务、标准“走出去”，成为中国实业“走出去”的国家新名片。

一是大规模开展工程服务，有力支持“一带一路”建设。中国建材是全球最大的建材制造商和世界领先的综合性材料服务商，在新型干法水泥、特种水泥、电子玻璃、光伏玻璃、石膏板、玻璃纤维、碳纤维、新型房屋等领域拥有世界一流的技术和人才。这些年来，我们充分发挥中高端技术和性价比优势，在世界各地建设了300多条水泥生产线、60多条玻璃生产线，全球市场份额占到65%。在埃及建设的6条日产6 000吨水泥生产线，一字排开、蔚为壮观，成为业内史无前例的宏伟工程并全部成功点火。同时，围绕工程项目，延伸多元化业务，由过去单一做水泥和玻璃工程，进入到节能、环保等相关工业领域和中型基建领域的EPC项目，比如建设泰国钾肥厂、埃及旋转桥、俄罗斯汽车工厂等。

二是实施“六个1”战略，为“一带一路”建设提供全面服务。中国建材集团在“走出去”的过程中，扬长避短，量入为出，减少重资产投资，制定了到2020年实现“六个1”的国际化战略目标，即加快建设10个迷你工业园、10家海外仓储园区、10个海外区域检认中心和国际化标准实验室、100个建材连锁分销中心、100个智慧工厂、100个EPC项目。围绕“六个1”目标，中国建材集团在大规模开展工程建设的同时，打造海外投资“升级版”，积极审慎有序地开展境外投资，海外投资总额近300亿元。建材工业产业园、水泥工厂、玻纤生产基地、海外仓储园区、建材连锁分销中心、光伏电站及模组生产线等海外项目深受当地政府、企业和人民的欢迎和赞誉。

三是从“走出去”到“走进去”，走一条和谐共生的国际化道路。“走出去”不仅是资金问题、技术问题、装备问题，更是态度问题、文化问题。中国建材集团始终坚持以高水平参与共建“一带一路”，突出中国品牌、中国技术，突出一流品质、一流信誉，加快标准走出去，为全球客户提供先进技术、优势产能和优质服务。在“走出去”过程中，中国建材集团坚持“真、实、亲、诚”的文化，以“和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢”的丝路精神为行动指南，树立了友好和谐、负责任的海外形象。中国建材集团在赞比亚卢萨卡建设建材工业园，项目动工前，为当地居民打水井、建医院、办小学，深得当地居民的爱戴和欢迎，当地的孩子们会唱一首歌，大意是：手挽手，心连心，我们和中建材一家人。

独行快，众行远。走出去不能吃独食，中国建材集团不仅与所在国地区和人民友好相处，还积极倡导联合开发第三方市场。第一种方式是企业内部公司之间联合开发。第二种方式是与央企、地方国企联合开发。第三种方式是与民企联合开发。部分民企在国外扎根较早较深，因此被称为“领路人”。把央企的实力与民企的经验联合起来，就能发挥出巨大能量。第四种方式是与跨国公司联合开发。比如，中国建材和法国施耐德在非洲有十几个大型合作项目。施耐德公司在非洲根基深厚，在合作中，施耐德帮我们扩展市场，介绍EPC和投资开发项目，我们则在项目中使用对方的电气、能源管理服务，这就实现了双赢。

坚持合作共赢三原则

中国自古以来就崇尚诚信、注重合作、追求和谐共赢，我们的儒商文化推崇的就是这种精神。合作共赢是一种至高的商业智慧，不仅在国内竞争中如此，在国际竞争中也是这样。这些年来，中国企业“走出去”的不少，但由于受到经济环境、商业规则、文化、政治等诸多因素的影响，国际化道路并不平坦，包括意识形态在内的诸多挑战接踵而至。在新的全球化经济背景下，能否利用好世界这个大工厂，取决于我们是否有开放的思维和合作共赢的经商文化。

2006年，中国建材集团旗下的南京凯盛在土耳其承接了一个水泥工程项目。在动工仪式上，我说，中国建材集团是一个走和谐发展的国际化路线的企业，我们的国际业务秉承三个原则。第一，要为驻在国经济发展做贡献。有贡献当地政府才能接纳你，在做贡献的同时我们也会有收益。第二，要与驻在国企业密切合作，为当地企业创造机会。第三，要与驻在国人民友好相处。中国建材集团在做这个水泥项目时，将土建和安装工程分包给当地公司，而且在一些关键部件的采购上实行全球采购，确保了整套装备的运行质量，赢得了土耳其业界的高度赞誉。土耳其最大的媒体《自由报》称我们是“昔日的竞争对手，今日的合作伙伴”。后来，我国驻土耳其经济参赞对我说：“如果我们国家的企业都像中国建材集团这么想、这么做，我们的国际化环境就会好得多。”

在“走出去”的过程中，我们能不能诚信经营，推动互利共赢？有没有为当地做贡献，与当地企业合作，与当地社会相融合的思想准备？如何让大家都能了解我们，接纳我们？这些问题至关重要。企业要想真正融入全球市场，最重要的就是秉承互利共赢文化，积极履行社会责任，增进友谊，努力成为值得信赖的国际化企业集团。比如，严格遵守国际公约和当地各项法律法规，尊重当地风俗习惯，完善劳动安全保护措施，提高员工待遇，依法纳税，保护环境，积极投身公益事业等。中国建材集团巴布亚新几内亚公司每年都会搞一些捐助活动，深受当地政府和人民欢迎。“授人以鱼不如授人以渔”，我们在非洲实施的项目，全部开展属地化经营，积极安排当地居民就业，组织当地员工培训，帮助项目所在国建立建材工业体系，实现了与当地社会的和谐发展。

无数实践告诉我们，要成为一家名副其实的跨国公司，就要有扎根海外、精耕细作的理念，有一大批走得出去、留得下来的人才，最为重要的是要建立共生多赢的文化。有了这种思想基础，我们才能在国外站稳脚跟并有所建树。

全球化阴影下的企业选择

改革开放是20世纪中华民族伟大历史进程的延续。从近代史来看，我国的洋务运动虽未实现富国强兵的目标，但中国人从此开始睁眼看世界，为国家的转型进步做出历史铺垫。此后，经过漫长的艰辛探索，直到改革开放后中国才真正重启了全球化进程。40年来，中国企业在开放的环境中艰苦奋斗、边干边学，逐渐从数量和质量两个方面逼近并赶超西方发达国家。近年来，发达国家要求中国扩大开放的声音越来越强烈，这既反映出全球贸易的结构失衡，也反映了西方发达国家对中国崛起的不适应。面对严峻的形势，我们要从宏观和微观两个层面去思考，把握开放合作的历史潮流，坚定扩大开放的决心。

从宏观层面来看，我国要用更加开放的中国市场吸引融合。中央经济工作会议指出，要推动全方位对外开放，推动由商品和要素流动型开放向规则等制度型开放转变，并提出了改善营商环境的系列举措。制度型开放将解决大门开了小门没开的问题，让投资者进得来、留得住。在中国举办的中国国际进口博览会上，全球跨国公司几乎悉数参展，反映出一个近14亿人口的大国市场对全世界的吸引力。同时，我们要不断扩大“朋友圈”，开辟更广泛的市场，推进共建“一带一路”，减少对单一市场的依赖，东方不亮西方亮。这些需要我们加大宣传，树立中国和平发展、永不称霸的良好形象，让国际社会理解中国的和平崛起既是无法回避的现实，又有百利而无一弊。

从微观层面看，中国企业自身也要积极行动，推动扩大开放。一是要尊重和积极参与国际分工，与跨国公司共同整合产业链，进行全球采购，发挥各自所长，让大家都有生存和发展的机会。二是主动联合跨国企业开发第三方市场，不搞我来你走。许多国外市场原来是跨国公司的天下，现在中资公司进入，必然会出现竞争，我们可以共同开发市场，把蛋糕做大，让大家都受益。三是严格遵守国际规则，尊重和保护知识产权，这是我们提升自主创新能力和与西方技术公司打交道的基础。四是把“走出去”与“引进来”结合起来，既要到发达国家投资建厂，又要引进跨国公司在国内合资合作，做到你中有我、我中有你、深度融合。我国进一步开放市场，对现有企业会形成一定压力，但应该看到，我们和发达国家产品互补、产业链相互依赖，如果能够公平竞争，以市场换市场，可以实现双赢，对我国企业也是好事。另外，经过改革开放40年的洗礼，中国企业完全可以在市场中进行更高水平的竞技锻炼，大家应对扩大开放充满信心。

中国建材集团近年来紧跟形势变化，不断升华认识，走了一条开放包容的国际化道路。我们的海外EPC项目注重全球化采购，既发挥国产装备的性价比优势，又积极采购一些跨国公司的高技术关键设备，赢得了市场，缓解了矛盾。与法国施耐德、日本三菱商事、丹麦史密斯等跨国公司合作，联合开发“一带一路”沿线等海外市场。强化企业市场化行为，在市场中不打国家旗号，“走出去”的混合所有制企业国有股比例都在30%以下。坚持互利共赢，与跨国公司、上下游企业和所在国企业密切合作，努力开拓多元化市场。一方面深耕东南非、中东、东盟、南美等7个重点区域市场，不把鸡蛋装在一个篮子里；一方面积极拓展美欧日市场，既尝试收购高科技企业，又积极投资中高端产业，把工厂建到发达国家。

青山遮不住，毕竟东流去。我们要不畏浮云遮望眼，坚定扩大开放，推动互利共赢。中国坐拥一个庞大的市场，人口数量、消费升级、经济环境等方面都有着巨大的优势和潜力。我们以前讲以市场换技术，今后更多的是以市场换市场，既让中国成为世界工厂，也让世界成为中国的工厂，既让世界成为中国的市场，也让中国成为世界的市场。

迎接全球化4.0时代

1997年，我作为中国政府代表团成员参加了达沃斯论坛，那时参会的中国人很少。相较之下，2018年的达沃斯论坛，中国参会人员近300人，占会议总人数的大约10%，可谓盛况空前。此次达沃斯论坛年会的主题是“全球化4.0：打造第四次工业革命时代的全球结构”，旨在建立应对各类挑战下的全球化新规则。

今天的全球化进程是第二次世界大战后开始的，尤其是世贸组织的建立为全球化确立了规则，促进了世界经济发展。但是，2008年世界金融危机后，由于西方发达国家经济恢复缓慢，单边主义和贸易保护主义抬头，民粹主义也开始在一些国家泛滥，一些过去主张全球化的国家转向关门主义。这一方面反映出当代资本主义社会的规则出了问题，因为这些规则使得财富通过市场过度集中在少部分人手里，加剧了贫富分化；另一方面，这些年美国和欧洲进行脱实向虚，大规模退出制造业，在享受新兴国家低成本产品的同时，也造成了失业率的增加和产业工人的不满。其实，这是形成今天逆全球化的主要原因和思想基础。

在达沃斯论坛上，大多数参会者都是理性的，几乎清一色地赞成全球化。我曾分头问过几位西方跨国公司领导者和专家，他们普遍认为贸易出现摩擦是发展过程中必然出现的问题，历史上英国和美国、美国和日本之间都发生过此类问题，不足为怪，但它又是一个必须解决的现实问题。

全球化是方向，全球化的核心是自由贸易，谁也挡不住。全球化不只是一个利益问题，归根结底更是一个价值观的问题。中国主张把“达己达人，天下为公”的传统文化作为推动全球化的价值理念。“达己达人”出自中国先哲孔子。指的是可以称之为仁的人，一定是自己要站稳，也要让别人站稳，自己要腾达，也要让别人腾达。这句话讲的是人与人相处的道理。这个道理放在处理国与国、企业与企业之间的问题上同样适用。全球化不是抽象的口号，而是你我他的具体行动，尤其是企业的作为。短短三天时间，我参加了12场论坛，还接受了央视等媒体的采访。结合中国建材集团的实际，我详细介绍了中国企业在融入全球价值链、全球采购、与跨国公司开展合作等方面的做法，希望把达己达人的中国故事传递给世界。

全球化应是你中有我，我中有你，有进有出，进出平衡。如果真正能做到这样，何愁没有好的国际环境呢？在论坛上一个美国人说，你们中国人多聪明，什么都会造，那我们美国人怎么办，总不能让我们都去种地吧。虽然这句话有些极端，但却反映出他们的担忧，将心比心，我们也能理解。所以说，全球化应彼此照顾，让大家把心放到肚子里。