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作为销售人员，最痛心的事情是什么？是没有客户，或是没有好的产品，还是没有好的运气？NO，都不是。最让销售人员痛苦的，莫过于自己的老客户前脚刚说要考虑一下，结果后脚就跟别人签单了；最气人的是，他选定的产品自己也曾推荐过，甚至，还为此做过详细的产品分析。在行业里，这种情况有个专门的名词，叫做“跑单”。
很多时候，明明已经追了客户好久，在对方眼里，我们也是值得信任的人，每次见面都亲切得好像一家人。可一旦涉及订单，很多人就泄气了，虽然很想说一句“您就签了这张单子吧”，却总是张不开口。为什么？怕给对方留下一个“势利”的印象，影响好不容易建立起来的感情。于是有些人选择忍着不说，结果，客户跟别人跑了。
不好意思说服客户签单，这是绝大多数销售人员的通病。如果用二八定律解释，至少80%的销售人员都有这方面的顾虑：不管与客户感情多好，聊天多“嗨”，一旦涉及订单，就会变得吞吞吐吐，顾左右而言他。通常，这样的销售人员业绩都不算好。
付明霞大学刚毕业就进入北京一家从事高端不动产的中介公司，在行业里打拼两年，她也算是为自己积累起了数量和质量都很可观的客户。
最近，她的一位大客户突然很急切地想要购置一栋别墅，要求只要一手房，最好是在五环以内，不能到六环外，而且面积越大越好。
当听到客户要求时，付明霞第一时间想到了一个项目。那项目升值空间大，户型也不错，最关键的是，该项目就在三环边上，地理位置很好；而且，其开发商专做别墅二十年，质量和品牌都有保障。于是，她兴奋地带着客户去看了这个项目。
果然，客户一眼就相中了该项目，流露出强烈的购买欲望。付明霞也趁机试探对方，是否要选定这个项目。客户一时为难，说：“毕竟上亿的东西，买菜也没这么快；这样吧，我回去和家人说一声，等下次全家人一起过来再做决定。”
付明霞一听，觉得客户说得也挺诚恳的，就没再劝说。当时，站在一旁的项目经理就劝付明霞逼客户一把，说，以他的经验来看，只要拿捏到位，这位客户一定能下单。可付明霞觉得自己更懂客户，也就没放在心上，直接送客户回家了。
没想到，一周后，等付明霞再次电邀那位客户过去看房时，才得知对方早已买完，连相关手续都办好了，吓得她赶紧给那个项目经理打电话核实。
悲剧发生了，原来，就在那次看房的第二天，那位客户又被其他公司的人带过来看这个项目。客户觉得所有人都给他推荐这个项目，自己也很喜欢，应该不会有错，于是敲定了一套一亿两千万的独栋，当场付了30%的首付。
挂断电话，付明霞只觉得脑中一片空白，委屈袭上心头。
身为一个销售人员，最忌讳的就是自以为很懂客户。当客户说需要再考虑的时候，就想当然地以为对方真的需要考虑。事实上，当客户说出这句话的时候，往往意味着他对产品本身已经没有什么异议，可能只是单纯地觉得不应该这么快做决定，或者，习惯性地说需要考虑。这种时候，如果销售不逼客户一把，任其离去，几乎可以想见，这一单生意也就离你而去了。要么，客户在其他人那里成交；要么，就是失去购买的兴趣了。
我们不妨想一想，客户为什么一直没有和我们签单？到底是什么原因？很多人认为是客户习惯拖延，实际上，不是客户在拖，而是我们在拖。因为我们没有意识到，首先需要我们自己去改变。如果总等着客户改变，那可能吗？做业务从来不强调客观理由，客户不签单肯定有我们没做到位的地方，这是一个心态上的问题。
比如，付明霞所在的中介公司，就曾经做过客户回访。其中，一位客户的话引人深思。他说：“其实当时我是想买的，可当我向那个置业顾问征求意见的时候，他并没有给我一个干脆的答案，而是默不作声。我知道他是想给我留下一个好印象，让我觉得他为我提供服务并不只是为了成交；可问题是，我需要的是成交，是买到房子。所以，最后我还是跟另一个小伙子买房了。连劝我下单的勇气都没有，我怎么相信他推荐的房子是好房子？”
众所周知，好的产品不等人。每次苹果新机首发，果粉们夜里排队等到天亮。为什么？还不是担心动作慢了抢不到。这个逻辑也可以用在其他产品上，有时候，客户也需要我们给他们建立信心，坚定购买的勇气。
所以，别不好意思，认为客户可以签约了就大胆说出来。我们是在为他们提供服务，是不想他们错过好的产品，并非欺骗。