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分工有如此多的好处，但它最初却不是任何人类智慧预见到并想要得到分工所能带来的普遍富裕的结果。它是人性中某种倾向的必然结果，虽然这种倾向是非常缓慢和逐渐发展起来的，这是一种没有强烈的功利色彩、物物交换、以货易货和用一种东西交换另一种东西的倾向。
这种倾向是否是人性中无法给予进一步解释的原始本能之一；或者似乎更有可能的是，它是否是人类的理性和言语这种才能的必然结果，这不是我们现在要研究的题目。这是所有的人普遍都有的倾向，而其他动物则没有，其他动物似乎既不知道这种交换也不知道任何其他类型的契约。两只猎犬追逐同一只兔子，有时似乎是在协同行动。每只猎犬都把兔子赶向它的同伴，或是在同伴把兔子赶向它时竭力拦截。然而，这并不是任何契约的效果，而只是在那一个时刻，猎犬们对同一目标的欲望的偶然契合的结果。没有谁见过一只狗用一根骨头和另一只狗公平而又慎重地交换另一根骨头。没有谁见过，一只动物用姿势或用自然嚎叫的方式向另一只动物表示，这是我的，那是你的，我愿意用这个交换那个。当一只动物想要从人或另一只动物那里得到什么东西时，它除了获得能向它提供所需的人或动物的好感之外，没有其他的说服或劝诱手段。一只小狗向母狗摇尾乞怜，一只长毛垂耳狗做出千般姿态吸引餐桌旁主人的注意，以便得到食物。人对他的同胞有时也使用相同的手腕，当他没有其他方法使他们按照自己的意图行事时，就百般卑躬屈膝、阿谀奉承，以求博得主人的欢心。可是，它没有时间每一次都这样做。在文明社会中，一个人在任何时候都需要有大量人的合作和帮助，而他的整个一生也不足以获得几个人的友谊。在几乎每一种其他动物中，当每个个体长到成年时，都是完全独立的，在它的自然状态中不需要其他动物的帮助。但是，人几乎总是需要他的同胞的帮助，单凭人们的善意，他是无法得到这种帮助的。如果他能诉诸他们的自利心，向他们表明，他要求他们所做的事情是对他们自己有好处的，那他就更有可能如愿以偿。任何一个想同他人做交易的人，都是这样提议的。给我那个我想要的东西，你就能得到这个你想要的东西，这就是每一项交易的意义，正是用这种方式，我们彼此得到了自己所需要的绝大部分的东西。我们期望的晚餐并非来自屠夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关切。我们不是向他们乞求仁慈，而是诉诸他们的自利心；我们从来不向他们谈论自己的需要，而只是谈论对他们的好处。除了乞丐之外，没有人主要依靠自己同胞们的仁慈来生活。即使是乞丐，也并不完全依靠他人的仁慈。乐善好施的人的施舍行为，确实为乞丐提供了全部生存资源。但是尽管这一时能为他提供他所需要的全部生活必需品，却没有也不可能随时随地满足他的日常需要。他的大部分日常需要是通过和其他人的同样的方式去满足的，也就是通过契约、交换和购买来满足的。他用一个人给他的钱购买食物；他用另一个人给他的旧衣服交换更适合于他的另外的旧衣服，或住所，或食物，或钱，用这些钱他又能购买食物、衣服或住所，随心所欲。
就像通过契约、交易和购买我们彼此能获得我们需要的绝大部分帮助那样，分工最初也是从这种相同的交换倾向中产生的。在一个狩猎或游牧部落中，一个特定的人，例如，他比任何其他人能更快、更熟练地制造弓箭，他就制造弓箭。他频繁地用弓箭和他的同伴交换牲畜和鹿肉。他最终发现，他用这种方式得到的牲畜和鹿肉，比他自己到野地里捕捉到的还多。因此，出于对他自身利益的关切，制造弓箭成了他的主要营生，他成为一种专门制造武器的人。另一个人擅长制造他们的小茅屋或移动房屋的框架和屋顶，他习惯于用这种方式为他的邻居们服务，邻居们也按照同样的方式，用牲畜和鹿肉回报他。最终他发现，一心一意地从事这种职业，成为一个造房木匠，对自己有利。依同样的方式，第三个人变成了铁匠或铜匠。第四个人变成了毛皮或皮革的硝皮人或鞣革人，毛皮或皮革是野蛮人衣着的主要组成部分。这样，由于肯定能把自己劳动产品中自己消费不了的所有剩余部分去交换自己所需要的他人劳动产品的剩余部分，这就鼓励了每一个人从事一种专门的职业，并培养和完善他可能具有的从事这一职业的才能或天赋。
不同的人在天赋才能上的差异，实际上比我们想象到的要小得多。成年人从事不同职业所表现出来的非常不同的才能，在许多场合，与其说是分工的原因，不如说是分工的结果
。最不相同的人物之间的差异，例如，一个哲学家和一个普通的街头搬运工之间的差异，似乎不是由于天赋，而更多的是由于习惯、风俗和教育所产生的。当他们来到这个世界上，在六岁或八岁的时候，他们或许非常相像，他们的父母或游戏伙伴都看不出他们有什么显著的不同。大约在那个年龄，或随后不久，他们开始从事非常不同的职业。于是，才能的不同才开始被人们注意到，并且逐渐扩大，直到最后，哲学家的虚荣心不愿意承认有任何的相同之处。但是，如果没有互通有无、物物交换和彼此交换的倾向，每一个人就必须为自己筹划自己需要的每一种必需品和便利品。每一个人都有相同的责任要履行，都有相同的工作要做，那就不可能有职业上的不同，也就不可能有才能上的任何重大的差异。
就像交换倾向形成不同职业的人们之间在才能上的巨大差异一样，交换倾向也使这种才能上的差异可以利用。许多种被认为全都属于同族的动物，所表现出的天资比起人们在未受到风俗和教育熏陶以前所表现出的天资要显著得多。在天赋和天性方面，一个哲学家的天赋和一个街头搬运工的天赋的不同，远不及大猛犬之于猎犬、猎犬之于长毛垂耳犬或长毛垂耳犬之于牧羊犬。然而，这些不同种类的动物，虽然都属于同一族，却对彼此没有任何用处。大猛犬的力量并不因猎犬的迅速、长毛垂耳犬的伶俐或是牧羊犬的驯良而有丝毫的增益。这些不同天资和才能的效果，由于缺乏交易和交换的能力，不能变成一种共同的财富向同种动物提供较好的必需品和方便。每个动物仍然不得不分别独立地供养自己、保卫自己，而得不到自然赋予它的同伙的那些不同才能的好处。反之，在人类中间，最不同的才能对彼此都有用处。他们用各自才能生产不同的产品，通过互通有无、以货易货和交换，这些才能仿佛成了一种共同财富，在人类这里，每个人都可能买到他所需要的其他人才能生产的任何产品。