第20节
从需求分析，设计不同的价位组合

前面是按照STP分析架构，说明分解的方法，我们也可以从顾客需求的角度进行分解。接下来，我将说明如何进行“需求分析”。

首先，以问卷调查抽样对象入住度假饭店时的“住宿天数”和“每一天的花费”。和之前的调查一样，这也是以符合以下五个条件的人为对象：“每年旅行花费24万日元以上”“想入住好的度假饭店”“重视服务质量”“想体验饭店活动”“喜欢日本饭店的待客方式”。

调查结果请看表3-5。表中分析了五个消费群体：核心目标消费群体、两个周边目标消费群体、人数最多的消费群体和住宿天数最多的年长消费群体。

需求分析的做法

分解顾客的住宿天数和每一天的花费，整理结果如下：

核心目标消费群体

（40~49岁/家庭所得1500万日元以上）

·平均住宿4.4天，每一天花费4.1万日元，总花费大约18万日元。

·核心目标消费群体占整体的18%。

两个周边目标消费群体

（① 50~59岁/家庭所得1500万日元以上；② 30~39岁/家庭所得1500万日元以上）

·① 平均住宿3.5天，每一天花费5万日元，总花费大约17万日元。

·② 平均住宿3.5天，每一天花费4万日元，总花费大约15万日元。

·两个周边目标消费群体分别占整体的7%。

人数最多的消费群体

（30~59岁/家庭所得700~1500万日元）

·平均住宿3.7天，每一天花费3.2万日元，总花费大约14万日元。

人数最多的消费群体占整体的65%。

住宿天数最多的年长消费群体

（60岁以上/家庭所得700万日元以上）

·平均住宿5天，每一天花费3万日元，总花费大约16万日元。

·年长消费群体占整体的3%。

针对占18%的“40~49岁/家庭所得1500万日元以上”的核心目标消费群体制定策略，设计吸引他们的硬件、软件、内容，是度假饭店的关键课题。

通过需求分析，我们可以看得更清楚，举例来说，度假饭店也必须顾及人数最多的消费群体和年长消费群体。

就商业角度看来，对于人数最多的消费群体，应该采取“憧憬营销”，不能轻易放掉。有些顾客会为了入住度假饭店努力存钱，即使得节食缩衣，还是想住一次看看。饭店必须提供能让这些顾客怀着憧憬的策划，这就是“憧憬营销”。

举例来说，可以考虑将房间分级的做法，除了最豪华的房型，也提供不同等级的房型，让顾客能够以更平实的价位住宿。

如果能够让很多人觉得：“只要能入住那家饭店，也愿意接受等级低一点的房型。”这个策略就会成功。

针对年长消费群体也一样，每一天平均花费3万日元，虽然不是最多，但是关键在于平均住宿五天，总花费高达16万日元。即使每天平均花费金额不多，只要每次停留时间长，最后总花费还是很高。所以，提供适合年长消费群体的合理价位房型应该也会有效。

像这样，通过分解，能够帮助你针对每一个消费群体思考具体的做法。

经过分解，我们可以看出，度假饭店需要思考两种价位的组合。第一种价位以富裕顾客为对象，包括核心目标消费群体和周边目标消费群体，房价每晚4万日元左右。第二种价位则以人数最多的消费群体和年长消费群体为对象，房价每晚3万日元左右。

只要以3：7的比例配置这两种组合就会很完美，具体来说，度假饭店有三成是带泳池的独栋别墅，另外七成则是较为简单的房型。 0lBOIMBWQWsMmHKbLmWjjaJnQ2+p6KDEJbHJ6vg40TSLl9y2uXZwQovNqs1/qLt1