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“整理”、“分解”和“比较”是商业沟通的三个主要技术。
“整理”是把散落各处、大小不一的事实汇整在一起。
“分解”则是依据某种角度将事实分组，没有遗漏，也没有重复。
接下来，我要说明最后的“比较”。
我准备了一个例子。表1-8和表1-9是三位职场达人说服主管的方法。这三位达人分别来自玩具公司TAKARA TOMY、电信公司NTT和电子公司TDK，三个人都顺利说服了主管，不过采用的步骤和方法各不相同。
只要像这样把事实并列，就能立刻看出差异，这是“比较”最大的特征。来看看具体的例子。
向三位职场达人请教说服主管的方法，发现他们各有独特的想法。我们先整理访谈得到的事实。
TAKARA TOMY的员工提到“顾客最后为什么决定购买”“站在顾客的角度，发挥强大说服力”。
NTT的员工则提到“平时多留意和董事之间的沟通与共识”“投入销售工作”“总经理说：既然你这么坚持，那就试试看吧”。
TDK的员工则提到“从经营目标的观点”“得到销售人员的认可”“主管说：你都这么说了，我能不答应吗”。
这些做法可以分解为五大类：“公司的未来”“董事的沟通”“销售的现场”“顾客的故事”“建立信任”。
分解的时候，可以利用“KJ法”，这是解决问题时经常会采用的方法。把搜集的信息写在卡片上，然后将同类型的信息归为一组。
请看表1-9，把三位达人提到的“顾客最后为什么决定购买”“站在顾客的角度，发挥强大说服力”“平时多留意和董事之间的沟通与共识”“投入销售工作”“总经理说：既然你这么坚持，那就试试看吧”“从经营目标的观点”“得到销售人员的认可”“主管说：你都这么说了，我能不答应吗”这八项事实写在卡片上。
先将这八张卡片打散，再根据卡片的内容，把同类型的卡片放在一起，不能分类的就单独留下，然后为每一组配上标题。标题就是分解的主轴。
举例来说，“站在顾客的角度，发挥强大说服力”“社长说：既然你这么坚持，那就试试看吧”“主管说：你都这么说了，我能不答应吗”这三项事实的共同要素是“建立信任”，就把它们分为一组，以“建立信任”为标题。
同样地，“投入销售工作”“得到销售人员的认可”可以配上“销售的现场”的标题。
不能分类的就单独留下，配上“公司的未来”“董事的沟通”“顾客的故事”等标题。
以上是“分解”的过程，接着，我们就可以进行“比较”。
我们可以在同类型的的事实中，找出共通点，看出主要 的主张。 举例来说，三位达人共同的做法是“建立信任”这项事实，代表在制作策划书之前，必须先和主管、周遭的人建立信任关系，这是商业活动的重要基础。
单独留下的事实也能看出主张。 举例来说，“从经营目标的观点”这项单独的事实，可以看出TDK的达人以“公司的未来”说服主管。我们可以推测，他是从经营目标的观点，建立说服主管的逻辑，构成他的策划书。
通过整理、分解、比较，可以看出以前没注意到的事。如果可以看出主要的主张，或看出不一样的做法，将是正确传达事实的强大武器。
在这个例子中可以看出三位达人各有各的做法，你只要从中选择适合自己的方法就行了。经过整理、分解、比较，一定可以看出对自己最好、最正确的目标。
如果要解决商业上的问题，有三大基本要素不可或缺：“法则”“案例”“结果”。接下来我会逐一说明。
包括社会科学的法则、商业上的普遍法则、为了让企业业务和组织正常运作而广泛应用的想法。法则代表“有关事物成形方法的想法”。
包括和商业上的事例、推广事业的策略和推动组织的制度实例。案例代表“确实存在、可以观察的事例”。
包括商业活动的结果、执行事业策略的成果、调度组织的效果。结果代表“可能发生或已经发生的事情”。
举例来说，“从规模效益的观点看来，媒体结盟这种商业上的融合，是有益的”，这是法则，“出版社和电影公司合并”是案例，“营收增加了100亿日元”则是结果。
读完这一章，你应该会发现，“出版社和电影公司合并”并非唯一的事实，“从规模效益的观点看来，媒体结盟这种商业上的融合，是有益的”这项法则是现实，“营收增加了100亿日元”这个结果也是事实。
商业法则，以及套用这项法则的情况（案例）和带来的变化（结果），这三点都是“事实”。
再优秀的商业人士，也不可能在做任何工作时，一开始就做得完美无缺。得先建立假说、实验，然后检验得到的结果。这样重复几次，确定可以套用的法则，再反复验证，才能看清“哪里有问题”。厘清事情进行得不顺利的原因，原本让人摸不清头绪的问题也会逐渐清晰。当你能够看清问题，就可以一步一步解决问题。
了解商业法则、案例、结果都是“事实”，懂得活用“事实”，要解决问题就更容易了。
