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猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明，那就再好不过了。甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上。在这种时候，我们就要把他们的注意力拉回来，向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值，好让他们尽快做出决定。
在购买产品和服务的时候，思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险。基于这个前提，我们应该给他们提供一些保证书、服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果，也就是我们常说的成功故事，这些都是可以促成交易的。
思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员，往往是非常反感的。他们会认为没有必要把时间和精力花在这些销售员身上，他们其实是想了解产品的详细状况，并且弄清楚解决问题的过程。他们也喜欢别人称赞他们的精准性，喜欢自己独立完成工作，避免冲突、争论和尴尬的发生。
总结思考者猫头鹰型客户的特征可以发现，这类客户的素质比较好，学历也比较高，整体形象非常专业。他们特别喜欢思考，也很善于分析，对数字极其敏感。所以，和这种类型的客户打交道，实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。他们对我们带来的压力和指挥官老虎型客户那种通过强势、果断的气场给我们的压迫力不一样，思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格，不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触。他们很聪明，智商和情商都很高。
因此，在与思考者猫头鹰型客户接触的时候，拜访前的销售准备，尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。我们需要比面对其他类型的客户时做得更多一些，更细一些。必要的话，还可以把重点写下来，不只是口头表达，因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供一些证明的材料，包括产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。口说无凭，他们要眼见为实，“有图有真相”。在讲成功故事的时候，如果销售员能在里面加上一些数字，对于这一类客户来讲是非常有用的。
此外，我们在跟这种类型客户接触的时候，不要强力推销，不要采用非常粗暴的手法。因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢，他们喜欢思考，不太喜欢别人的催促，所以我们要把销售环节控制好。想要建立彼此之间的信任，销售员就得告诉客户自己的想法，而不是感觉，而且说话速度要慢，掌握字字珠玑的原则。这种类型的客户，他们通常有讲悄悄话的行为，我们对此不要太在意。因为思考者猫头鹰型客户的性格比较谨慎，对于人性，他们会保持存疑的态度，尤其是对于那些看起来非常热情的销售员，他们更是会保持一定的距离，这是很正常的。
我个人在思考者猫头鹰型客户的身上，真的吃过不少亏。以前，我被分配到一些比较偏远的地区，接触到大量制造业的客户，其中属于指挥官老虎型和和社交者孔雀型的比较多。结果当我被调回到一线城市后，接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的。我就有一种从乡下来到了城里的感觉，整个销售的风格都险些把持不住了。当时，我去一家贸易公司拜访的时候，就带了一台笔记本电脑，我觉得这样就够了。我向客户讲了很多东西，包括一些成功的案例，但那位客户很犀利地问我：“你今天过来拜访，但对我们这个行业的市场规模，你并不清楚。你能告诉我，这个行业每年的出口总额是多少吗？”
在销售过程中，如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺，就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的，所以我们不但要向他们强调产品的优点，还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比，要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势，其实这是比较管用的。
在接触和沟通的过程当中，我们可以多用一些提问题的销售方式。因为这一类客户比较喜欢思考和分析，所以我们可以经常抛出一些问题，通过提问的形式间接地把我们想要表达的产品信息传递出去。他们比较注重于过程，分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩，他们好奇的可能不是三倍业绩本身，而会关注为什么能做到这样的业绩增长，甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。
思考者猫头鹰型客户不会匆忙地去做一个决定，他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务。对于这类往往不是特别干脆的客户，我们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。有时候，他们会需要多一点的时间来进行了解，实际上这只是他们想拖延做决策的时间罢了。“我还要再考虑考虑”“我还需要获得你更多的一些信息”，对于这样的说辞，千万不要当真。我们的职责就是提供给他们更充分的资讯，而不是真的给他们更多的时间。在某些时候，你得和气地表明自己的坚定立场：没问题，我可以提供一切你想要的资讯，这样的资讯足够你做出决定吗？