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“在没有完全信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的。”这应该就是协调者无尾熊型客户的真实心理独白，也是他们身上最大的一个特质。
总的来说，协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。无尾熊型客户扮演的角色通常是协调者，这个身份再适合他们不过了。他们拥有很强的组织和协调能力，也很愿意去帮助别人，从中寻求自我的满足和价值的体现。
他们对待任何一件事情都是极其谨慎的，喜欢专业，因此我们同样不需要用太华丽的话术去包装。他们还喜欢那种低调、谦虚、友善，所以销售员不能逼得太紧。在销售过程中，我们尤其要注意言行和措辞，因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽。面对协调者无尾熊型客户，我们采用的销售方式应当是温文尔雅、专业严谨、谦虚低调的，而沟通方式应该是平和友善的。
由于协调者无尾熊型客户自身的做事态度就很严谨，所以当我们想去跟他们沟通一件商业性非常强的事情的时候，也必须和他们一样认真对待。当他们认为自己还不是特别清楚时，绝不会非常草率地去做决定。他们希望销售员能够聆听，并且注意自己的购买需求，多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下就盲目地下一个结论。这一点能够很清晰地反映出这类客户身上的严谨和敏感。
协调者无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情再重新思考一遍，这其实对我们的销售是非常有利的。比如销售员前一次拜访是在上个月中旬，距离这一次拜访已经隔了半个月时间，这时候不要马上开始销售，而是应该先对上一次的拜访稍做总结。如果效率再高一点的话，在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结，提醒用户我们上一次是怎么谈的，谈到什么地方，在哪些方面还有分歧，这次过来重点是想谈哪一个部分。当然，要做到这一点，对我们销售员自身来说，必须非常清楚这一次自己想要把这个客户的状态推到哪一个阶段。
在销售过程中，协调者无尾熊型客户虽然不会特别主动，但是他们也会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路，尤其是销售员的下一步动作。例如做完一次拜访，已经把产品介绍得差不多了，他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次，包括下一次是从哪个方面去探讨，他们非常希望参与到我们的整个计划当中去。这也是一个优点，对我们的销售，特别是对我们做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。
协调者无尾熊型客户对身边的事物以及环境极其敏感，他们拥有非常敏锐的嗅觉。所以，在销售中和销售后我们不要给他们太多变化，前后要一致，比如在前一次拜访和后一次拜访中表达同一件事情的时候，不要有太大的差别。他们善于倾听和记录，对待事情又极为谨慎，再细微的变化他们都会感受得到。同时他们又很敏锐，当他们知道你下一步要干什么的时候，就会提前做好防备。尤其是在我们提出成交的时候，他们很可能会非常敏锐地捕捉到并且很委婉地拒绝掉你的请求。
协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候，他们很难说出“不”字，他们会找一些借口，比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”。这类客户往往比较温文尔雅，不希望直接去伤害别人，他们的潜台词就是：我不愿意伤害你，但我希望你能够明白，我可能对你的产品不感兴趣。即使明明不喜欢我们的产品，他们也不会像指挥官老虎型客户那样直接说出来。而我们销售员就得学会聆听，特别是对于这一类型的客户，要仔细听他们说的每句话，有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。
当我们和协调者无尾熊型客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧在协调者无尾熊型客户的身上效果是非常不佳的，甚至可能会惹来意想不到的后果。因为大部分无尾熊型的客户，在做决策的那一刻，是非常注重信任感的。也就是说，我们在销售过程中应该把重点放在如何和客户快速地建立起信任。
但协调者无尾熊型客户身上还有一种特质，是我个人非常喜欢的特质，那就是一旦和这类客户成交以后，他们的忠诚度真的非常棒。也就是说，他们一旦和销售员建立信任关系以后，即便市场上有一些其他的竞争对手，他们也不会“变节”。这一点我的确深有体会。以前我签过好多个这种类型的客户，当时竞争对手总是去向他们销售，说自己的产品相比起来有多么多么好，但这类客户完全无动于衷。甚至当竞争对手谈完以后，他们还会发封邮件跟我说，你看，今天他们又来了，他们是这么说的……可见，只要一旦与协调者无尾熊型客户之间的信任建立起来，那么他们的忠诚度是四种客户类型中最好的。
协调者无尾熊型客户还是转介绍的非常好的合作伙伴。他们一旦认可了销售员，认可了我们的产品和服务，就会主动帮我们去销售。以前，我在阿里巴巴做销售的时候，经常会让协调者无尾熊型的客户去组织一些私下的聚会。比如说，当我们要开拓一块新的市场时，对其他行业的客户、分布可能都不是特别清楚，这个时候我们通常就会去邀请这种客户出面组织聚会。你会惊讶地发现，他们的组织能力真的非常强，他们很快就能够邀约到一批朋友，而且把整个过程安排得井井有条，甚至都不需要你去操心。我们有时候甚至开玩笑地说，身边有一个协调者无尾熊型的客户，就等于多了一个好助手。
对于我们销售员来说，应该要珍惜这样的客户。而一旦成功签约，成了合作伙伴，我们作为销售员一定要注意，后续的服务尤为重要。